采購談判的技巧大全
采購談判的技巧大全
處于被動(dòng)地位的談判人員，總希望談判成功并達(dá)到協(xié)議心理。當(dāng)談判雙方各抒己見，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判的技巧大全，供你閱讀參考。
采購談判的技巧大全01
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9、在沒有提出異議前不要讓步。
10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。
11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。
13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。
14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。
19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。
20、注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事。
22、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。23、假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià)。
25、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。
30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。
32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
采購談判的技巧大全02
(一)采購談判技巧之入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
(二)采購談判技巧之闡述技巧
1、開場(chǎng)闡述
談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括
一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。
(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。
?、僮寣?duì)方先談
在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。
?、谔拐\相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。
(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。
(三)采購談判技巧之提問技巧
要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。
1、提問的方式
①封閉式提問;
?、陂_放式提問;
?、弁褶D(zhuǎn)式提問;
?、艹吻迨教釂?
?、萏剿魇教釂?
?、藿柚教釂?
?、邚?qiáng)迫選擇式提問;
?、嘁龑?dǎo)式提問;
?、釁f(xié)商式提問。
2、提問的時(shí)機(jī)
?、僭趯?duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;
②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;
③在自己發(fā)言前后提問;
?、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。
3、提問的其他注意事項(xiàng)
?、僮⒁馓釂査俣?
?、谧⒁鈱?duì)方心境;
?、厶釂柡蠼o對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;
④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。
(四)采購談判技巧之答復(fù)技巧
答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:
①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;
?、卺槍?duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);
?、鄄灰_切答復(fù)對(duì)方的提問;
④降低提問者追問的興趣;
?、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;
?、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;
?、哒医杩谕涎哟饛?fù)。
(五采購談判技巧之)說服技巧
1、說服原則
?、俨灰徽f自己的理由;
②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);
?、巯龑?duì)方戒心、成見;
④不要操之過急、急于奏效;
?、莶灰婚_始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;
?、拚f話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);
⑦承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;
?、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
?、儆懻撓纫缀箅y;
?、诙嘞?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見;
?、蹚?qiáng)調(diào)一致、淡化差異;
?、芟日労煤笳剦?
⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;
?、薮懻撡澇珊头磳?duì)意見后,再提出你的意見;
?、哒f服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;
?、嘟Y(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;
⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn);
?、舛嗔私鈱?duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。
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