10個(gè)實(shí)用的商務(wù)談判技巧
任何一個(gè)談判者對(duì)即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運(yùn)用好讓步策略的基礎(chǔ)。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場一定要清楚把握。
3.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。
4.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
5.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
7.掌握你的權(quán)力
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
8.聽到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
9.認(rèn)清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過程
談判是一個(gè)過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會(huì)對(duì)過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。