談判案例劇本
通過談判案例劇本的演出，大家能更能體會到談判所需都要的技巧和條件等等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判案例劇本，供你閱讀參考。
談判案例劇本篇1
本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進行談判
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員
凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為這個方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預(yù)計效果圖
(2)總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個總投資達(dá)45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤，而整個項目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)，它的設(shè)計與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項目的預(yù)計效果圖
應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料
銷售經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。
優(yōu)點：以天然木材為原料，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格
財務(wù)部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c頭并道謝)
但是大家都知道 實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形; (2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財務(wù)部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價
財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
這份技術(shù)要求我相信對于弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個問題大家已經(jīng)達(dá)成了共識，那么下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經(jīng)理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運，與火車運輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們絕對有責(zé)任在運輸過程中保證它的質(zhì)量，但是相對于實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒有什么意見?
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運輸?shù)暮侠碣M用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理
財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)
所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產(chǎn)品運輸?shù)轿徊⑶覠o質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用并且按當(dāng)時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
技術(shù)部經(jīng)理：這個要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進行定期保養(yǎng)。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護我們會相應(yīng)的收取一定的費用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
總經(jīng)理：剛剛我們的法律顧問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見?
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
談判案例劇本篇2
“退鞋風(fēng)波”劇本
地點：**鞋業(yè)公司
人物：顧客(張曼飾) 營業(yè)員(孫春梅飾)
樓層經(jīng)理(潘宇飾) 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人(蔡文芝飾)
事件：一名顧客在**鞋業(yè)公司購買一雙價值三百五十元的皮鞋，一個月后發(fā)現(xiàn)鞋幫有局部開膠，鞋底有輕微斷裂現(xiàn)象，于是到公司退貨。與營業(yè)員，經(jīng)理，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人之間展開了一場談判。
(顧客手中拎一只裝鞋的盒子怒氣沖沖的上)
顧客：(面對觀眾)大家瞧瞧，快來瞧瞧，這是我十天前買的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開了，我白白搭了三百多塊錢。這我找誰說理去。不行，我得找他們把鞋給退了。
(營業(yè)員上，表情自若站在柜臺后)
顧客：啊，這不就是那天賣鞋給我的營業(yè)員嗎!(來到柜臺前)哎，小姐，這是我前幾天從你這買的皮鞋，你看這幫也開了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。
營業(yè)員：(瞟了顧客一眼，又看了看鞋)鞋類屬特殊商品，穿用后就不能再退了。
顧客：什么?不承認(rèn)了?你們不是實行：“三包”嗎?(拿出三包卡) 你看 這不寫在紙上的嗎，怎么沒信譽啊?(念三包規(guī)定的內(nèi)容)你看，這第一條。
營業(yè)員：(拿起鞋，仔細(xì)看)你這鞋開膠的原因是運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的問題，但也和運動有直接關(guān)系，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補，我們保證修補前后是完全一樣的。如果再出現(xiàn)問題，我們給您換。
顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎么也不能說得過去，我必須要退掉。
營業(yè)員：退是不可能的，你也看過三包卡，開膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看(指三包卡)，在這里寫著呢，修可以，退恐怕就不行了。
顧客：三包卡上都寫的很清楚了，明明斷了底就應(yīng)該換，你們店不會這么沒信譽吧?
(營業(yè)員無可奈何，沉默了一會)
營業(yè)員：既然你一定要退，那就去找經(jīng)理吧，這事我恐怕無能為力了(指向樓層經(jīng)理辦公室，營業(yè)員下)
顧客：(拿起鞋)，找經(jīng)理就找經(jīng)理，誰怕誰。
(樓層經(jīng)理正在寫字，顧客極用力敲門)
經(jīng)理：(一愣)請進!
顧客：(開門)你是經(jīng)理?(啊，對)好，你是經(jīng)理，你管事，你得給我評評理，這鞋我得退了。
經(jīng)理：這位小姐，您先消消氣，有什么事慢慢說。來，先請坐。
顧客：坐什么坐，事沒解決，不坐。
經(jīng)理：(笑著說)那你站著就能解決事嗎?這只能影響我們正常談話。有話好好說，來，先坐下。
顧客：(拿起鞋)你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個月。
經(jīng)理：(仔細(xì)檢查鞋，點點頭)恩，這鞋質(zhì)量上的確有一定問題。哦，順便問一句，你是做什么工作的?
顧客：導(dǎo)游。(不耐煩的)
經(jīng)理：(笑著說)這就對了，你看，你每天走那么多路，不光腳累，鞋更累，而且，您這皮鞋之所以開膠完全是保養(yǎng)不當(dāng)造成的……
顧客：什么?你憑什么說我保養(yǎng)不當(dāng)?這分明 是生產(chǎn)出來的時候就已經(jīng)有問題了。
經(jīng)理：(指著鞋的開膠部位給顧客看)。你看，這只鞋的開膠的部分只是這里，而如果單純開膠的問題不可能只在這個部位開膠，所以這鞋不在包退范圍之內(nèi)。
顧客：就算我工作性質(zhì)決定了鞋的壽命短，但也不至于短到一個月吧。人為原因是有，但質(zhì)量問題也不能否認(rèn)。
經(jīng)理：所以，我們給您修補而不退。
顧客：不行，你不也承認(rèn)這鞋有質(zhì)量問題嗎?那就得給我退。
經(jīng)理：(沉思一會)這樣吧，我看我們再這樣爭論下去也不會有結(jié)果，我們換種方式解決，你看怎么樣?
顧客：那你說說看。
經(jīng)理：這鞋是由業(yè)務(wù)部組織進來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故應(yīng)該由業(yè)務(wù)部向廠家聯(lián)系索賠。由于您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業(yè)務(wù)部同他們協(xié)商一下吧。
顧客：您也解決不了啊!那好，再見。
(業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人上，顧客來到業(yè)務(wù)部，敲門)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：請進。
顧客：你是業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人吧?樓層經(jīng)理讓我來找你。你看這鞋質(zhì)量有問題，我要求給我退鞋。
(顧客有詳細(xì)地述說了原委)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：你的問題爭議太大了，還是請直接銷售給你鞋的部門提出處理意見。我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。
顧客：那這鞋的確有質(zhì)量問題，你們進的貨，就得管。
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部只管進貨前的質(zhì)量問題，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，不由我們直接負(fù)責(zé)。(不耐煩的)
(電話鈴響……)
業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：喂，啊，我馬上來。(匆忙下)
(顧客一臉愕然……)
旁白：請問各位同學(xué)：
如果你是這位顧客，你應(yīng)該怎么做?
如果你是這家公司的經(jīng)理，你應(yīng)該怎樣解決這一問題?
元美公司“退鞋風(fēng)波”劇本
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