關(guān)于競爭性談判的5種成交方式
關(guān)于競爭性談判的5種成交方式
談判是歐盟最常用的對外行動方式，也是維護(hù)自身利益的主要方法。以下學(xué)習(xí)啦小編整理了關(guān)于競爭性談判的5種成交方式，供你參考。
競爭性談判的5種成交方式
競爭性談判是政府采購方式中的一種，《政府采購法》第三十八條第五款規(guī)定其成交原則為“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的確定為成交供應(yīng)商”。在采用競爭性談判采購方式采購時，各地對該成交原則的實(shí)際運(yùn)用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標(biāo)價法、性價比法、分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法、適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法等。筆者擬對這幾種方法逐一進(jìn)行分析。
競爭性談判成交方法1：性價比法。
有的采購單位把性價比法運(yùn)用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應(yīng)文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項(xiàng)因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應(yīng)商的最終談判報價，以商數(shù)最高的供應(yīng)商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標(biāo)原則，但在所有合格投標(biāo)供應(yīng)商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標(biāo)報價最低的供應(yīng)商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。
競爭性談判成交方法2：.綜合評分法。
《財政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購貨物和服務(wù)項(xiàng)目價格評審管理的通知》(財庫【2007】2號文)中規(guī)定：“采購人或其委托的采購代理機(jī)構(gòu)采用競爭性談判采購方式和詢價采購方式的，應(yīng)當(dāng)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。”因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應(yīng)商，顯然是違反規(guī)定的。
競爭性談判成交方法3：最低評標(biāo)價法。
《政府采購法》第三十條第二款規(guī)定，“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的”可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說法律規(guī)定的情形，即便技術(shù)不很復(fù)雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項(xiàng)，如果均采用簡單的最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商也是值得商榷的。因?yàn)槌山辉瓌t中的“符合采購需求”條款不難理解，但如何界定“質(zhì)量和服務(wù)相等”這樣兩個非常重要的并列條件，需要經(jīng)過項(xiàng)目談判小組依據(jù)談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應(yīng)商提交的談判響應(yīng)文件，逐一比較和分析各談判供應(yīng)商提供的書面資料，是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況，如確實(shí)存在，盡管各供應(yīng)商均滿足了采購需求，但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續(xù)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商顯然是有失公允的。
競爭性談判成交方法4：分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法。
這種方法是在編制談判文件時明確商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩部分的分值，評標(biāo)過程中評委對完全響應(yīng)的談判供應(yīng)商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分，談判供應(yīng)商的總得分不得低于某個設(shè)定值，低于該值的不得繼續(xù)參與評比和推薦，對所有高于該值的供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，評委選擇其最終報價最低的作為本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。
舉例說明：某項(xiàng)目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計(jì)100分，供應(yīng)商所得總分值不得低于75分標(biāo)準(zhǔn)值，參與該項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有W、X、Y、Z4家，按照評分規(guī)則由3位評委打分，3位評委的打分加權(quán)平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據(jù)采購文件的規(guī)定，程序進(jìn)行到這里，只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評比，并以最終提出最低報價的作為成交供應(yīng)商。
競爭性談判成交方法5：適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法。
首先，明確采購需求，談判供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購需求。
其次，對質(zhì)量和服務(wù)設(shè)置適當(dāng)分值，同時統(tǒng)一設(shè)定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標(biāo)報價調(diào)節(jié)：評審過程中由談判小組的評委根據(jù)談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)分值，比較各談判響應(yīng)文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分，各評委打出的分值加權(quán)平均后為各供應(yīng)商最終得分，各供應(yīng)商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應(yīng)商。需要說明的是成交價仍然是供應(yīng)商的最終報價而不是評比報價。
舉例說明：質(zhì)量和服務(wù)兩個方面的分值為20分，參與某項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規(guī)則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權(quán)平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應(yīng)商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那么，3家供應(yīng)商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5*17)、8.5萬元(18-0.5*19)、9.5萬元(16-0.5*13)。
最后，談判小組根據(jù)評定規(guī)則確定評比報價最低的Y即是本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。
競爭性談判的要點(diǎn)與難點(diǎn)
競爭性談判方式的適用情形
公開招標(biāo)是政府采購的主要方式。因特殊情況需要采用公開招標(biāo)以外的采購方式的，應(yīng)當(dāng)在采購活動開始前獲得政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)。
《政府采購法》第三十條規(guī)定以下四種法定情形適用于競爭性談判：一是壓縮采購周期，滿足緊急需求，采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。二是采購標(biāo)的技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需要通過談判予以明確。三是采購標(biāo)的價格構(gòu)成難以把握，不能預(yù)先計(jì)算價格總額，需要談判競價。四是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的可以依法采用競爭性談判方式采購。
法規(guī)對前三種適用情形表述簡明易懂。應(yīng)該引起特別關(guān)注的是第四種法定情形，當(dāng)出現(xiàn)此種情形而采用競爭性談判時，有兩個重要環(huán)節(jié)應(yīng)引起重視：其一，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)必須終結(jié)招標(biāo)采購程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后才能按照競爭性談判的方式組織采購活動。其二，在實(shí)施競爭性談判采購過程中，響應(yīng)競爭性談判文件要求的合格供應(yīng)商不足三家時怎么辦?相關(guān)法規(guī)并無明確規(guī)定。
當(dāng)有兩家合格供應(yīng)商參加時，應(yīng)該可以組織競爭性談判活動，因其仍然具有“競爭性”;但當(dāng)只有一家合格供應(yīng)商時，則不宜繼續(xù)進(jìn)行競爭性談判程序。否則，競爭性談判則成了單一來源采購，即使確實(shí)需要改為單一來源采購，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)終結(jié)競爭性談判程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后再按單一來源采購的方式組織采購活動。
談判并非就是討價還價
競爭性談判究竟談什么?實(shí)務(wù)中多數(shù)采購人或采購代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實(shí)，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采購人采購的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。
競爭性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識。只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競爭性談判，才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價格總額”以及“招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。
在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競爭性談判的效果。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識的過程。但實(shí)務(wù)中不少采購人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當(dāng)場形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報價最低原則
履行競爭性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人，這也是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的一個顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”而不宜采用綜合評分法，這是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。
確定成交供應(yīng)商后，采購人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商，并在相關(guān)政府采購指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競爭性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實(shí)信用原則。公示期滿后，采購人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購合同。
談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)
一是接受邀請參加競爭性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)?！墩少彿ā访鞔_規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購活動應(yīng)具備的一般條件，采購人也可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。
二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并以書面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。
工程項(xiàng)目慎用競爭性談判
《政府采購法》第四條明確規(guī)定政府采購工程進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的適用《招標(biāo)投標(biāo)法》?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》及其相關(guān)法規(guī)對工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)都有明確規(guī)定，其承發(fā)包只能區(qū)別不同情況在公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種形式中選其一。任何單位和個人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)，否則將追究其法律責(zé)任。但是政府采購工程時采用競爭性談判方式也有特例。
在《工程建設(shè)施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》第三十八條規(guī)定“提交投標(biāo)文件的投標(biāo)人少于三個的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)。重新招標(biāo)后投標(biāo)人仍少于三個的，屬于必須審批的工程建設(shè)項(xiàng)目，報經(jīng)原審批部門批準(zhǔn)后可以不再進(jìn)行招標(biāo)。”《政府采購法》第三十六、三十七條也明確規(guī)定在招標(biāo)采購中，出現(xiàn)相關(guān)法定情形之一的應(yīng)予廢標(biāo)，廢標(biāo)后，除采購任務(wù)取消的情形外，應(yīng)當(dāng)重新組織招標(biāo);需要采取其他方式采購的，應(yīng)當(dāng)在采購活動開始前獲得采購監(jiān)管部門或者政府有關(guān)部門批準(zhǔn)。
實(shí)務(wù)中當(dāng)政府采購工程發(fā)生上述廢標(biāo)情形時，經(jīng)申請并獲準(zhǔn)后采用競爭性談判方式選擇施工企業(yè)就成為可能。但是，值得引起注意的是采購方式調(diào)整后，采購人必須按照競爭性談判模式重新發(fā)布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競爭性談判方式但采供各方仍使用原有文件。否則，不僅在采購運(yùn)行程序上形成適用法律條款的混亂，對談判結(jié)果不盡滿意的供應(yīng)商還有可能以此為由產(chǎn)生質(zhì)疑和投訴。
至于政府采購限額以下工程，因其規(guī)模小，工期短，且一般無特殊技術(shù)要求，如果再把施工合同價款定為固定總價合同一次性包死，那么，采用競爭性談判方式確定施工企業(yè)將是一種合法合情簡捷高效的選擇。
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