超市談判流程及技巧
超市談判流程及技巧
談判成功與否,受諸多因素影響,而中西文化在語言上差異的影響不容小覷。以下是學(xué)習(xí)啦小編編整理了超市談判流程及技巧，希望你喜歡。
一.超市談判談判項(xiàng)目
1.采購人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：
年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決。
2.促銷活動
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在進(jìn)貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤。但在促銷活動的方案制作上我們應(yīng)該主動的來制定其活動內(nèi)容，通知采購人員來配合執(zhí)行，不要喪失主動權(quán)。
4、價(jià)格
采購人員須對公司市場形象及目標(biāo)顧客群，采購適當(dāng)價(jià)格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，若判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不該向供應(yīng)商采購。但供貨商一定要研究顧客心里 ，來制定合適的終端零售指導(dǎo)價(jià)。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
二、超市談判成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠信原則
2、專業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說“不”，但保持禮貌
當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
三、 超市談判技巧
如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：
談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。
那么大賣場是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢?
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣場認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛?，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：
供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動無效的。
要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?
1、擬定談判計(jì)劃
萬事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價(jià)等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略
這項(xiàng)工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時(shí)查看。
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無往不勝的利劍，實(shí)際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。
那么供應(yīng)商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果;在開始的時(shí)候就要說明或表達(dá)談判的目的和希望;如有需要，可以設(shè)定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權(quán);表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢;依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題督促零售商發(fā)言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn);留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說服力。
關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家!
假如零售商強(qiáng)硬堅(jiān)持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時(shí)要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀黾诱勁械睦щy度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié)。
2)應(yīng)避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計(jì)劃
不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時(shí)總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項(xiàng)主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了大賣場與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過對這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對大賣場談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣場的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。
在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：
(1) 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2) 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。
(3) 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
(4) 說服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
(5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、研究有利與不利因素
采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：
(1) 市場的供需與競爭的狀況
(2) 廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3) 毛利的因素
(4) 時(shí)間的因素
(5) 相互之間準(zhǔn)備工作
超市合同談判中注意事項(xiàng)：
1. 條碼費(fèi)，各賣場都有官價(jià)，盡量做到最低。
無條件返利，白酒類初次談合同盡量控制在3 .5% 以內(nèi)，洋酒無扣點(diǎn)，這樣為以后的合同會打下基礎(chǔ)，因?yàn)橘u場會逐年遞增費(fèi)用。新店開業(yè)贊助費(fèi)，舊店改造費(fèi)也會出現(xiàn)在此項(xiàng)目中，盡量不簽。殘損返利，如簽此費(fèi)用，就不能換殘，此費(fèi)用控制在0.3%以內(nèi)。有條件返利盡量往高簽，檔次拉大。最多讓賣場夠上第一檔次。節(jié)慶盡量談到最低費(fèi)，或打包，這樣會節(jié)省不少費(fèi)用。
總之，談判過程中應(yīng)做到有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，有方法，有技巧，這樣在談判過程中才能做到主動，才能爭取到更大的利益。