房地產(chǎn)的談判技巧
不管是一手房還是二手房，每年都有很多新生力量加入地產(chǎn)這個淘金大潮。但一些人加入了地產(chǎn)行業(yè)之后就會發(fā)現(xiàn)，原來地產(chǎn)這個行當(dāng)還真不容易賺錢，每每都是那些在地產(chǎn)行業(yè)浸淫多年的老司機(jī)才能賺到盤滿缽滿。那么對于新手二手從業(yè)人士來說，如何成從一個菜鳥成為一個優(yōu)秀的地產(chǎn)從業(yè)人員呢?下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1、差價原則
談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價。舉個例子說：如果：一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬。
那么：我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣：同時降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。
ps：如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，可以告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。
2、軟柿子原則
談判過程中，有些業(yè)務(wù)員會糾結(jié)于先談買房客戶還是先談賣方業(yè)主。其實，就像我們?nèi)粘Ｉ钪?，總會趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價。
如果萬一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
3、信任原則
明白領(lǐng)悟了以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶對我們的。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有，或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可。
再舉幾個例子：在帶看中，可以找個時機(jī)很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中“無意”透露為他們找房花了很多時間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。
這樣可以通過細(xì)節(jié)來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位。要讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的真的不容易。
總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。
4、和諧原則
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現(xiàn)僵局，因為涉及利益關(guān)系嘛。這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇(其實都是錢錢惹的禍~)這時候，我們千萬不能附和雙方的話語!(切記切記)
原因：若一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：“客戶人不錯，很喜歡您的房子。
只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的。”還可以說：“而且他說了如果他錢多根本不會談您的價。
我們可以這樣跟客戶說：“房東人不錯，如果不是因為對房子有感情真的不想出售的。”接著說：“而且這個價格是讓價很多次后的價格哦，房東也讓步啦。”如果可以，請繼續(xù)贊美客戶：“房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好哦!”
總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!
5、電話次數(shù)要大于電話時長
這里一定要和你們說一個誤區(qū)：很多經(jīng)紀(jì)人，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決。試想，如果這個行業(yè)的問題這么容易就能解決，那么你們聽到的就不會有那么多同行的抱怨了。對不對?
一個電話就能把問題解決的后果就是：一個問題都解決不掉。這是為啥呢?請聽我說……
(1)一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解。在他們對你的理由正在思考的時候，你又拋出了第二個理由以及多個理由。結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。
(2)如果你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。
所以，來，看一下，正確的做法是：
(1)把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋!
(2)結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。
(3)通過這樣20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。
一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：
有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”!然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰都不說好! 郁悶吶!!
其實，發(fā)生這樣的情況原因很簡單，就是沒有保持中立!我們要記住：我們和房東談價格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是“這是客戶的意思!”;我們和客戶談價格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是“這是房東的意思!”我們不買房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價或者讓客戶加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說“客戶說了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣2萬一平，您賣2.2萬，實在太貴了，所以希望您價位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說“房東說這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加點錢”
這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼，才能更好地接受我們的說服!當(dāng)然，不是任何時候都不能說自己的感受的。
當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時，我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議!讓他們讓價!否則，再次強(qiáng)調(diào)：一直要保持中立!
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