曼陀羅思考法在談判中的運用

　　擅于談判與不擅談判的人，最大差別是“能否角色替換，設(shè)身處地以他人的觀點思考”，這在營銷心理學中叫做“觀點取替”。談判并不是來講述“我的故事”，而是要站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。下面是學習啦小編為大家整理的曼陀羅思考法在談判中的運用，希望對大家有用。

　　用“曼陀羅思考法”訓練，站在對方的觀點說話

　　究竟怎么做才能以對方的觀點說話?可以利用“曼陀羅思考法”，這也是談判專家們實際在談判桌上會使用的工具。

　　首先，將談判對象放置在中央，接下來依序填入下列問題的答案。第一，會影響對方做決定的人是誰;第二，對方的價值是什么;第三，對方當務(wù)之急最需要的是什么;第四，對方的興趣、喜好等。

　　如何利用“曼陀羅思考法”?

　　舉例來說，假設(shè)你是獵頭顧問，現(xiàn)在要為國內(nèi)客戶挖角海外人才。利用曼陀羅思考法，一定會做足這4 個準備：

　　首先，找出會影響對方做決定的人。一位長年定居海外的優(yōu)質(zhì)人才突然想要回國工作，對他最有影響力的人會是誰?如果是已婚人士，當然是他的妻子。但是大部分太太都會反對丈夫回國工作。此時該如何出擊?當然要從居住在國內(nèi)的父母親下手。誰的父母?太太的父母，也就是岳父和岳母。“您們一定很想念女兒和孫子吧?麻煩爸媽幫我跟她說，就算短短幾年也好，想一起在國內(nèi)生活。”

　　第二，從對方看重的價值下手。通常在挖角國外人才時，會專攻對方的愛國之心。“您的聰明才智，究竟要為其他國家效勞多久呢?當然要貢獻給國家才對啊。”

　　第三，看見對方的需求，滿足對方的需求與操心之事。從海外回國最擔心的會是什么?除了居住問題外，更重要的是子女教育問題。因此一定要強調(diào)“國內(nèi)也有許多外國學校，一直把孩子留在國外接受教育也不一定好。趁此機會讓孩子認識自己的國家，不是很好嗎?”

　　最后，了解對方的喜好。假設(shè)對方因為愛好散步和打高爾夫球而喜歡在美國生活，那么你就必須準備好這樣的回應(yīng)“這里也有適合這些活動的住宅區(qū)，附近有一條河，可以沿著河畔散步，知名高爾夫球場則距離不到一小時就能抵達。”

　　將“曼陀羅思考法”套用在商戰(zhàn)上

　　如果套用在商場上，假設(shè)你是負責提供工廠設(shè)備的業(yè)務(wù)，一定會需要見客戶端的采購負責人和廠長，與這兩種人談判時，該說相同的話?當然要不同。

　　約見采購負責人時，你會強調(diào)自家產(chǎn)品的價格競爭力或品質(zhì)競爭力?當然要強調(diào)價格，告訴對方你的價格比競爭對手低的事實;反之，和廠長碰面時則要強調(diào)品質(zhì)：我們的產(chǎn)品不易損壞，假設(shè)真的不幸損壞，也能夠確保為您提供維修服務(wù)。任何時間都可以撥打我的電話竭誠為您提供解決方案。

　　然而，如果是不懂談判的人，反而會采用恰巧相反的策略：不斷對廠長強調(diào)自家產(chǎn)品價格有多便宜，對采購負責人則強調(diào)品質(zhì)有多優(yōu)秀，等于是一直在浪費力氣說一些對方不太在意的內(nèi)容。

　　談判中“只顧著說自己的話”是大忌，必須站在對方的立場，針對其需求展開攻擊，才能如愿以償?shù)玫阶约合胍慕Y(jié)果。