家裝設(shè)計(jì)師談判技巧

家裝設(shè)計(jì)師談判技巧

　　作為一個(gè)家裝設(shè)計(jì)師，你的設(shè)計(jì)很棒，那你的談判能力呢?下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的家裝設(shè)計(jì)師談判小技巧，希望大家喜歡!

家裝設(shè)計(jì)師實(shí)用談判技巧
　　一、第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對(duì)你的印象。那么，想要與客戶進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。

　　(列如：×小姐，您今天不用上班?\您今天精神很好\等)

　　二、提問(wèn)是溝通，學(xué)會(huì)提問(wèn)。

　　1、如果你希望客戶滿意，那就多提問(wèn)，不斷的提問(wèn)可以有效而正確地了解客戶服務(wù)的信息。 例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格? 你這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起住? 您的小孩幾歲?他喜歡什么顏色?

　　2、提問(wèn)要注意方式，不要讓對(duì)方因?yàn)槟愕陌l(fā)問(wèn)而終結(jié)，要?jiǎng)?chuàng)造可延續(xù)對(duì)話的問(wèn)題。

　　例如：需要我?guī)兔?

　　我可以怎么幫助您?

　　您喜歡黑胡桃嗎?

　　您喜歡哪一種風(fēng)格的材料?

　　這是您想要的牌子嗎?

　　您為什么比較喜歡那個(gè)牌子?

　　明天開(kāi)工行嗎?您看哪一天開(kāi)工比較好?

　　這個(gè)方案行嗎?您覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣?

　　我們明天過(guò)去給您量房好嗎?

　　3、提問(wèn)的顧慮

　　很多人會(huì)問(wèn)，我們作為一個(gè)專業(yè)的人員，經(jīng)常去問(wèn)客戶會(huì)不會(huì)讓客戶覺(jué)得我們不專業(yè)呢?或者說(shuō)哪些問(wèn)題該問(wèn)，哪些不該問(wèn)呢?大家通常會(huì)有這樣的顧慮：

　　如果問(wèn)這么多問(wèn)題，顧客會(huì)認(rèn)為我一定沒(méi)什么知識(shí)

　　顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西 顧客會(huì)感到答案很明顯，根本沒(méi)必要回答我的問(wèn)題

　　我不問(wèn)問(wèn)題，是因?yàn)榕驴蛻魰?huì)感到我是在審問(wèn)他們

　　特別提示：

　　關(guān)于顧慮一：醫(yī)生非常有學(xué)問(wèn)，然而他們會(huì)問(wèn)好多問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎?，如果有什么信息漏掉，他們給病人開(kāi)的藥方就會(huì)是錯(cuò)的，你希望給你看病的醫(yī)生是速度最快的還是藥到病除的醫(yī)生呢?

　　關(guān)于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽(tīng)到的是好的、壞的、或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。 關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜想，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無(wú)法避免的錯(cuò)誤，而且通常是最令人尷尬的錯(cuò)誤。

　　如果問(wèn)的合適，這不會(huì)成為問(wèn)題的，問(wèn)問(wèn)題可以使問(wèn)題得以解決，總比客戶感到不滿要好。 順便提一下，可以問(wèn)的問(wèn)題：

　　描述情況的問(wèn)題：您能講一下出現(xiàn)什么問(wèn)題了嗎?

　　“是”或“否”的問(wèn)題：不詢問(wèn)細(xì)節(jié)，只為澄清某種事實(shí)即可。

　　客戶信息問(wèn)題：姓名、電話。。

　　解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何?

　　額外問(wèn)題：您有什么其他要求?

　　絕對(duì)不要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡?

　　提問(wèn)的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠(chéng)懇的態(tài)度。

　　三、比問(wèn)還重要的問(wèn)題：聽(tīng)

　　想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖?為什么客戶說(shuō)你沒(méi)聽(tīng)懂他的意思?

　　1、聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別：聽(tīng)到客戶的回答知識(shí)耳朵解說(shuō)他們所說(shuō)的事情。正真去傾聽(tīng)客戶的講話，則是一種情感活動(dòng)，是正真理解客戶所說(shuō)的話。對(duì)于客戶講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的講話。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對(duì)方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽(tīng)。你可以同客戶這樣說(shuō)：能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮一下，該這么解決這個(gè)問(wèn)題。 沒(méi)有什么比感到他們沒(méi)有在認(rèn)真聽(tīng)他講話更使人惱火的事了。

　　2、如何更好的傾聽(tīng)?

　　切題--所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān);

　　耐心--不要打斷客戶的話避免虛假;

　　反應(yīng)--不要做空洞的答復(fù);

　　別急--留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽(tīng)到的信息。

　　你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶80%的時(shí)間去講。如果你講的太多，這樣無(wú)助于你為客戶提供真確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

　　3、最好的傾聽(tīng)方法：同理心傾聽(tīng)

　　把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶?？梢杂靡韵抡Z(yǔ)句：據(jù)我了解，你覺(jué)得。。。我感覺(jué)到你。。。。所以，你認(rèn)為。。。我猜想我聽(tīng)到的是。。。我不確定我是否聽(tīng)懂了，但。。。你當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得很。。。你的意思是說(shuō)。。。

　　四、觀察和揣摩客戶的心理

　　1、怎么與成功男士談單?

　　觀察客戶的衣裝、確定他的身份地位

　　當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　　此類人在公司單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你

　　標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶像是進(jìn)了辦公室，要從給客戶營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談

　　該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等

　　談單時(shí)對(duì)自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居

　　可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心、渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征

　　2、與女士的談單技巧

　　首先觀察該家庭是南當(dāng)家還是女當(dāng)家

　　女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)

　　成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修要個(gè)性化，要與眾不同

　　接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO” 談單要留有余地，不要急于求成，慢慢來(lái)。拉著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)

　　3、消費(fèi)能力有限的客戶

　　不要嫌單小，誠(chéng)信接待客戶