談判桌上成功的11點(diǎn)策略技巧

談判桌上成功的11點(diǎn)策略技巧

　　談判的目標(biāo)，應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一方獨(dú)得。即使其中一方不得不做出重大犧牲讓步，整個(gè)格局也應(yīng)該是雙方各有所得。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了談判桌上的策略技巧，歡迎大家閱讀。

　　談判桌上成功的策略技巧1、一般智能型

　　談判的對(duì)手通常分為五種人：

　　第一種人為兇悍派。這種人最常用語言或肢體語言威脅對(duì)方，比如說，\"這是什么話\"，或\"我現(xiàn)在就要……\"，或者說：\"如果你不……就……\"

　　第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術(shù)。他們會(huì)說：\"明天再說吧\"，或\"我沒有時(shí)間\"，或\"這不歸我管\"。

　　第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說：\"我不懂\"，或\"我不知道\"。

　　第四種人為高姿態(tài)派。這種人習(xí)慣于用極端的要求嚇倒對(duì)方。他們往往會(huì)說：\"我只等到五點(diǎn)鐘\"，或\"中午以前一定要交\"。

　　第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。

　　應(yīng)付這五種人，可以采取以下九種策略：

　　(1)對(duì)兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。

　　(2)他們的行為失當(dāng)，并且建議雙方應(yīng)進(jìn)行更富建設(shè)性的溝通。如果對(duì)方是兇悍派，就挑明指出對(duì)方態(tài)度過分兇悍。一般來說，在這種情況下，對(duì)方也會(huì)收斂火氣。這時(shí)最重要的是提出進(jìn)一步談話的方向，給對(duì)方一個(gè)可以繼續(xù)交涉下去的臺(tái)階。

　　(3)對(duì)于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時(shí)間或地點(diǎn)進(jìn)行商談，適時(shí)說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對(duì)兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會(huì)失去控制。

　　(4)堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會(huì)強(qiáng)迫你接受他們的條件，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平的待遇。

　　(5)當(dāng)對(duì)方采取極端的立場威脅你時(shí)，可以請(qǐng)他們解釋為什么會(huì)產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說：\"為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會(huì)這樣想。\"

　　(6)沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對(duì)付兩極派，不妨可說：\"我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。\"

　　改變?cè)掝}。在對(duì)方提出極端要求時(shí)，最好假裝沒聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)往別處。

　　(7)不要過分防御，否則，就等于落入對(duì)方要你認(rèn)錯(cuò)的圈套。在盡量聽完批評(píng)的情況下，再將話題轉(zhuǎn)到\"那我們針對(duì)你的批評(píng)如何改進(jìn)呢?\"

　　(8)避免站在自己的立場上辯解，應(yīng)多問問題。只有問問題，才能避免對(duì)方進(jìn)一步的攻擊。盡量問\"什么\"的問題，而避免問\"為什么\"時(shí)，答案多半是意見，就容易有情緒。

　　談判桌上成功的策略技巧2、計(jì)謀兵法型

　　猶太式談判策略

　　猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機(jī)智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎(chǔ)是綜合性的人生觀，其特點(diǎn)是：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其

　　要點(diǎn)如下：

　　1、目標(biāo)明確

　　參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標(biāo)，并且作好如何實(shí)現(xiàn)它的計(jì)劃。根據(jù)我個(gè)人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標(biāo)是什么。這句話也許會(huì)使許多人感到不服氣，那么我大膽地問一句：\"你談判的最終目標(biāo)是什么呢?\"你能大膽回答嗎?恐怕，能立即回答的人不多。因?yàn)?，在心里的目?biāo)往往是經(jīng)濟(jì)利益、名譽(yù)、感情等諸多因素的混合體。

　　這里要特別指出，人類是一種具有感情的動(dòng)物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂，而這些情緒又往往左右了一個(gè)人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時(shí)間才能完全解決，其主要的原因就是當(dāng)事人多變的復(fù)雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時(shí)時(shí)不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當(dāng)。只有先把你的目標(biāo)明確，才能進(jìn)入復(fù)雜的談判。

　　請(qǐng)記住：最重要的是必須明確自己真正追求的目標(biāo)，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。

　　2、采取行動(dòng)

　　人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對(duì)失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì)變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來拖延，白白錯(cuò)過了許多好時(shí)機(jī)。

　　如果你不采取行動(dòng)，你腦子里想的，永遠(yuǎn)只是看得見摸不著的空想。惟有行動(dòng)，才會(huì)使事情發(fā)生改變。無論環(huán)境多么險(xiǎn)惡，如果你能抱定目標(biāo)或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚(yáng)眉吐氣地成就一番大事業(yè)。

　　成功之門不是自動(dòng)的，如果我們不主動(dòng)去推開或拉開，它就會(huì)永遠(yuǎn)關(guān)閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動(dòng)。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險(xiǎn)，對(duì)失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時(shí)候才會(huì)有結(jié)果呢?笨拙的馬上開始比完美的以后再說要好，因?yàn)?，命運(yùn)女神是駕著四輪馬車飛馳而過的。

　　請(qǐng)記?。盒袆?dòng)本身就是一件好事，不采取行動(dòng)，一切只會(huì)越來越糟。

　　談判桌上成功的策略技巧3、從失敗中學(xué)習(xí)

　　要一個(gè)人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實(shí)也極不應(yīng)該的。那么萬一不幸冒險(xiǎn)失敗該怎么辦呢?很簡單，從失敗中學(xué)習(xí)，再從新開始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機(jī)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。當(dāng)然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊(yùn)藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無可比擬的寶貴智能。

　　請(qǐng)記?。褐粫?huì)一味追尋美好回憶的人，實(shí)際上尚未完全成熟，只有坦然面對(duì)失敗的人才算是真正成熟。

　　談判桌上成功的策略技巧4、重視承諾

　　眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們?nèi)羰亲袷仄跫s，便會(huì)得到神的祝福;一旦毀約，便會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。日本人相互達(dá)成契約時(shí)，一般會(huì)在后面附上一項(xiàng)條款：\"若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠意進(jìn)行協(xié)商。\"這在猶太人的眼里是可笑的。他們認(rèn)為，契約本身即擁有絕對(duì)的權(quán)威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒有大小主次之分的。如果一個(gè)人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。

　　無論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負(fù)了對(duì)方的期望，也使你的名聲受損，造成無形的損失。

　　請(qǐng)記?。篭"別人對(duì)你的評(píng)價(jià)是最好的介紹信!\"

　　談判桌上成功的策略技巧5、不可感情用事

　　感情容易沖動(dòng)的人，是最不適合參與談判的。情緒不穩(wěn)定不但容易延誤談判的進(jìn)程，白白浪費(fèi)時(shí)間，增加不必要的開支，更容易導(dǎo)致談判破裂，徒勞無功。帶著感情進(jìn)入談判，往往會(huì)造成對(duì)自己不利的局面。因此，無論多么激動(dòng)，也絕不能在談判中流露。不然，輕者引起對(duì)方不悅，重者破壞了談判。如此一來，只得求助于訴訟這種又花錢又費(fèi)時(shí)的手段，最后，還不一定有好處。

　　請(qǐng)記住：談判中感情用事是沒有一點(diǎn)好處的。

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