談判的重要技巧：傾聽對方的講話

　　一般地講，積極傾聽有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思考。但在多數(shù)情況下，消極傾聽也是一種必須的自我保護方法。人們由于生理上的限制，不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽，人們的注意力集中的時間是有限度的。所以，消極傾聽會有助于人們放松神經，更好地恢復體力、精力。此外，人們在積極傾聽的時候，要受到各種因素的干擾，也會在一定程度上影響了傾聽的效果，使信息傳遞受到阻礙。這點應適當注意。

　　傾聽有以下作用：

　　一、傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑。

　　談判是雙方溝通和了解的活動，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題。因此，談判的雙方十分注意收集整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息。但是沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。

　　二、傾聽使人更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內部關系，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。

　　不能否認，談話者也會利用講話的機會，向你傳遞錯誤的信息或是對他有利的情報。這就需要傾聽者保持清醒的頭腦，根據(jù)自己所掌握的情況，不斷進行分、過渡，確定哪些是正確的信息，哪些是錯誤的信息，哪些是對方的煙幕，進而了解對方的真實意圖。

　　三、注意傾聽是給人留下好印象，改善雙方關系的有效方式之一。

　　因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視，能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，更有利于達成一個雙方都妥協(xié)的協(xié)議。

　　四、傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使人不花費任何力氣，取得意外的收獲。

　　有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。公司董事會經過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業(yè)務代表患有嚴重的喉頭炎，無法流利講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產品介紹講了產品的優(yōu)點、特點，各單位有關人員紛紛表示意見，董事長代為回答。而布料公司的業(yè)務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意，結果，他博得了大家的好感。

　　會談結束后，這位不能說話的業(yè)務代表卻獲得了50萬碼布的訂單，總金額相當于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆成交額。事后，他總結說：如果他當時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單。因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。

　　五、傾聽讓人了解掌握許多重要語言的習慣用法。

　　這些習慣用法在談判中，往往會成為人們運用談判策略的技巧之一。例如，我們經常聽到有人說：“說來……” 。這表示說話者故意給一種印象是他剛想到什么，但十之八九，他所要說的是重要內容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個人說話之前可能會用 “坦白地說”，“說實在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實在。用這種說話方式，也屬于一種掩飾。

　　理解和應用上述慣用語，不僅僅限于其語言上的意義，更要注意其心理上的。許多情況下，它都是暗示說話者心中仍想的問題。因此，我們要仔細傾聽對方說什么、怎么說。這樣，對方經較隱蔽的動機和企圖一旦流露出來，你就能立刻捕捉到，為你所用。

　　六、傾聽對方的談話，還可以了解對方態(tài)度的變化。

有些時候，對方態(tài)度已經有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒有用語言明確地表達出來，但我們可以根據(jù)對方“怎么說”來推導其態(tài)度的變化。例如，當談判進行得很順利，雙方關系很融洽時，雙方都可能在對方的稱呼上加以簡化，以表示關系的親密。如李××可以簡稱為小李，王××可以簡稱為老王等等。但是，如果突然間改變了稱呼，一本正經地叫李××同志，或是他的官銜，這種改變是關系緊張的信號，預示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。