商務(wù)談判失敗案例
失敗并不可怕，可怕的是談判者沒有在失敗的談判案例中吸取到教訓(xùn)。商務(wù)談判失敗案例有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判失敗案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判失敗案例篇01
2000年，唯冠集團(tuán)臺(tái)灣子公司唯冠國(guó)際注冊(cè)了iPad在歐洲與世界其他地區(qū)商標(biāo)淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊(cè)了iPad中國(guó)商標(biāo)。當(dāng)時(shí)，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據(jù)說，在全球各國(guó)，ipa從a到z的商標(biāo)都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團(tuán)僥幸搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國(guó)設(shè)立一家名為IP的殼公司出面購(gòu)買iPad商標(biāo)，這樣蘋果公司就可以“廉價(jià)”購(gòu)得。算盤是如意的，比如唯冠國(guó)際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其后大呼上當(dāng)。但蘋果公司并未意識(shí)到，中國(guó)內(nèi)地iPad商標(biāo)的所有權(quán)并不在唯冠國(guó)際，而是在深圳唯冠的手中。
商務(wù)談判的案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1. 收集、平板電腦整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促。第一充分了解市場(chǎng)情況，。第二在接受美方價(jià)格談判時(shí)，搞清楚對(duì)方心理狀況，在對(duì)方底線類進(jìn)行價(jià)格談判。第三有耐心，自信。
商務(wù)談判失敗案例篇02
2011年，兩個(gè)美國(guó)客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來迎接他們。那兩個(gè)美國(guó)客戶剛來到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時(shí)間了，請(qǐng)問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國(guó)文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國(guó)客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場(chǎng)就指著那張海報(bào)說：“喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。”當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說：“ 本來想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國(guó)客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價(jià)格因素，沒有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國(guó)客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。”中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳耍瑒e人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
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