律師必修的三大談價心法
純粹地探討如何談價，可能由于上下文缺乏而陷入價格血戰(zhàn)，所以，首先需要把談價格放到法律服務(wù)銷售場景中解決。同時，也需要運用商業(yè)談判策略和思路來達(dá)成雙贏。然后，再把談價格分解為定價、開價和討價還價。下面是小編為大家收集關(guān)于律師必修的三大談價心法，歡迎借鑒參考。
一、要把談價格放回法律服務(wù)銷售步驟中，理解前提
常見的針對第一次客戶的銷售步驟包括：接觸、面談、展示、認(rèn)可、談判和終結(jié)?？蛻粽J(rèn)可服務(wù)價值是談判(包括價格談判)的前提。為什么要在客戶認(rèn)可服務(wù)的前提下再來談價格?
1.如果我們過早談價格，而客戶對你的服務(wù)沒興趣，就不會和你談價格。只有客戶了解了你的服務(wù)，產(chǎn)生興趣，才會想采購而談價格。
2.如果你的解決方案的好處、可行性沒有得到客戶認(rèn)可，也沒法談價格。只有客戶體驗了、認(rèn)可了你、解決方案闡釋的價值，才有基礎(chǔ)談價格。
所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒基礎(chǔ)沒條件談錢。法律服務(wù)的價值并不容易衡量，當(dāng)價格敏感性客戶出現(xiàn)，一上來就談錢，怎么辦?除非客戶已經(jīng)認(rèn)可你的服務(wù)價值和競爭優(yōu)勢，再談;否則，很容易經(jīng)歷殺價的血雨腥風(fēng)，以客戶另尋低價而告終。
二、要運用商業(yè)談判的思維和策略來處理，增值共贏
談判是雙方以上不同利益主體就利益(共同、不同、沖突利益)的發(fā)現(xiàn)、權(quán)重排序(重要、一般和次要利益)和分配進(jìn)行的交流和決策過程。
律師與客戶的談判中，如果一開始就談利益分配，會陷入你得即我失的零和博弈思維，無法產(chǎn)生雙贏的結(jié)局。需要挖掘和梳理清楚雙方在糾紛或者交易中的主要利益點以及法律服務(wù)中想實現(xiàn)的利益點。
比如說，客戶利益清單包括賠償貨物欠款、付款時間、時間成本、機會成本、付律師費時間等等，而律師的利益點：幫客戶贏得利益、收律師費、收費時間、案件新聞價值、與客戶及其資源圈的合作機會等等。如果雙方充分交流各自的顯性和隱性利益，很可能設(shè)計出雙贏的眾多利益點交換的雙贏增值方案。
三、要研究定價、開價、討價還價方法論，清晰處理
1.定價，取決于成本，價值和利益分配標(biāo)準(zhǔn)。定價要思考三個點。
第一，成本是多少?要計算律師的成本，單位時間的薪資、律所管理費/座位費、案件開發(fā)成本等。比如在上海，一個工作兩年的律師助理收入假定是每月五六千，成本是多少?合伙人老板會根據(jù)給律師的工資來算成本，再加上稅金，以及房租、座位費等，來算出使用某個律師助理的小時成本是多少。
第二，商品、服務(wù)對對方的價值，包括使用功能價值和精神層面的估值。看到這里以及圖二，律師們哭了!很多客戶對法律服務(wù)的價值認(rèn)識不夠，估值偏低，怎么辦?拿出超強的問題處理、交流說服和展示能力。你可以幫助客戶實現(xiàn)的預(yù)期利益是否可以量化約定，是否對應(yīng)提成。
可以量化律師服務(wù)的價值么?一方面，可以依靠經(jīng)驗和交流來判斷客戶的價值認(rèn)可程度。另一方面，也需要從客戶的法律服務(wù)、時間和機會成本和價值結(jié)構(gòu)來看。如圖二，解決了客戶問題可以讓客戶避免那些損失可能就是客戶認(rèn)為的法律服務(wù)價值線。而為此要付出的律師費和其他法律和其他費用之和，則被客戶看作是法律服務(wù)成本，兩者之差則是客戶認(rèn)為的獲益。
第三，價格。價格是介于成本和價值的中間切入的一刀，如果更接近成本，意味著我們把更多的利益讓渡給了客戶，如果價格更接近價值而遠(yuǎn)離成本，意味著律師獲得了更多的收益。
當(dāng)然，另一方面，也要參考市場競爭中的對手的價格，也要考慮律協(xié)給出的參考價格。法律服務(wù)供應(yīng)者的定價還涉及你的服務(wù)定位，高端、終端和低端服務(wù)，盡管律師不會承認(rèn)自己的服務(wù)定位，但是，律所和律師的服務(wù)水平、知名度和客戶量(替代方案和機會成本的衡量標(biāo)準(zhǔn))，導(dǎo)致了每個律師不同的時間成本/機會成本，而這就自然影響了定位，定位甚至反過來決定你應(yīng)該在哪個所，招什么人，開發(fā)什么客戶。
有人說整個談判都是關(guān)于雙方對客戶問題的認(rèn)識和對律師幫助客戶解決問題的服務(wù)價值的認(rèn)可過程，一點沒錯。
2.開價是在明確定價之后，合理上、下浮一定比例的數(shù)字
實際上，你如果能理解客戶那邊的成本和收益結(jié)構(gòu)，你就不會貿(mào)然要過高的價格。你熟悉一個行業(yè)的話，在交流過程中了解他的成本和收益，你能更聰明的開出合適的價格。
例如一個買賣合同，賣方準(zhǔn)備起訴買方，賠償貨款、違約金和利息等100萬，假定賣房的成本(材料運輸人工等)80萬。客戶的預(yù)期收益為20萬，律師幫他解決問題的價值為100萬(訴訟請求可能會更高)，律師的成本假定為3萬(時間對應(yīng)的人力物力財力費用和成本)，分析起來，除律師費之外的法律費用假定為3萬，律師開價的合理區(qū)間【3萬-17萬】比較靠近3-10萬的點。
一般是專業(yè)懂行的人先開價，律師比客戶更懂得這個市場法律服務(wù)的價值和價格，也經(jīng)常做報價，所以，一般更適合先開價。當(dāng)然，律師需要去了解客戶的需求，服務(wù)對客戶的價值，甚至客戶的替代方案。其次，開價和還價構(gòu)成了一個談判區(qū)間。雙方在談判區(qū)間展開互相妥協(xié)和趨同。
3.討價還價是一種體驗，最好讓對方能體驗到成就感和收獲
任何人都想在討價還價中得到成績和優(yōu)惠。談判過程是一種體驗。你要賦予對方成就感。很多客戶希望有折扣才愿意成交。
比如買衣服。情況一：你買一個衣服，你提出五百，老板娘立刻同意了。你會想，中招了。情況二：你開五百，老板還價八百。那你砍價砍到五百，老板最后給你了，夸你太厲害。兩者情況下的體驗是截然不同的。如果你把老板的身份換成開價一方，無論客戶或者律師，一樣的道理，讓我們滿足彼此關(guān)于談判成就感的人性需求。
討價還價還有一個原則，要逐步降低讓步幅度，讓的越來越少，讓對方感受到要接近你的臨界值了(你在讓渡你的獲益比例)。
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