銷售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求

時間：2020-10-28 10:50:10 自暢0由分享

無論你跨入哪一個行業(yè)，如果你的基礎(chǔ)知識不扎實，你是不可能走到最頂尖的，所以，務(wù)必要打好專業(yè)基礎(chǔ)，那么你知道銷售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求嗎?小編就給大家解答一下，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀!

一、銷售行業(yè)的晉升職位設(shè)置要求

1.企業(yè)組織的扁平化的要求：很多企業(yè)尤其是大型企業(yè)管理層級臃腫，一般設(shè)計表現(xiàn)為：專員→副主管→主管→副經(jīng)理→經(jīng)理→高級經(jīng)理→副總監(jiān)→總監(jiān)→高級總監(jiān)等管理序列。這樣的管理層級表現(xiàn)出管理層級較多，組織命令的上傳下達(dá)較為繁瑣，企業(yè)組織命令在層層理解與執(zhí)行過程中會出現(xiàn)偏差，可能會導(dǎo)致“將多兵少”的局面;不利于團(tuán)隊化管理且不利于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者深入基層，而表現(xiàn)為“人浮于事”，“每天辦公室一張報紙一杯茶”的現(xiàn)象。為了實現(xiàn)扁平化要求，必須要走技術(shù)通道。

2.“專業(yè)的人干專業(yè)的事”的要求：睿達(dá)至策在最近為某服裝連鎖企業(yè)服務(wù)做前期調(diào)研的過程中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多一線的優(yōu)秀銷售人員不愿意承擔(dān)管理職責(zé)，在他們的觀點里：我不適合做一個管理者;做一個管理者太累而且得承擔(dān)業(yè)績責(zé)任;管理十幾號人對我來說是一件痛苦的事情，等等。銷售技術(shù)能力強的員工不愿意晉升為一個管理者不代表其沒有晉升的意愿;也不能代表企業(yè)就不需要為這樣的人才搭建一個技術(shù)通道。相反，作為企業(yè)應(yīng)該去正視他們對職位提升的需求，故此搭建一個技術(shù)通道來解決這樣的管理困局。

3.給員工一個薪酬期望的要求：如若按照銷售團(tuán)隊的業(yè)績提成區(qū)間的要求，以及業(yè)績達(dá)成目標(biāo)情況的提成標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀銷售人才的業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)始終是固定的或者在未來一個期間是如此，除非改變業(yè)績提成比例的標(biāo)準(zhǔn)。故此，為了給銷售團(tuán)隊一個更高薪酬的期盼，我們應(yīng)該搭建一個技術(shù)晉升通道，讓我們的銷售人員不斷的去提升業(yè)務(wù)技能，隨著層級的晉升不斷獲得更高的業(yè)績提成比例，從而激發(fā)優(yōu)秀銷售人員的奮斗精神。

針對傳統(tǒng)中小企業(yè)，睿達(dá)至策對員工晉升通道設(shè)計的建議是：管理序列窄通道，即僅設(shè)計為主管-經(jīng)理即可，或者僅設(shè)計經(jīng)理即可;如若銷售團(tuán)隊分成若干小組則需要設(shè)計成組長或主管。針對技術(shù)通道，則需要視企業(yè)規(guī)模決定：在上圖的示例中，我們?yōu)榭蛻魡挝辉O(shè)計了5個技術(shù)晉升層級。企業(yè)規(guī)模較小的，可以設(shè)計為4個層級，企業(yè)規(guī)模較大的可以設(shè)計到9個乃至10+個層級。針對技術(shù)通道層級設(shè)計需要的一個重要注意事項是：層級通道設(shè)計的較窄，員工很容易進(jìn)階到最高級從而導(dǎo)致“職業(yè)天花板”的出現(xiàn);層級通道設(shè)計較寬，達(dá)到十?dāng)?shù)個層級，而員工造成難以晉升到中級或高級職級，從而影響員工對晉升的積極性，甚至認(rèn)為企業(yè)只是給員工“畫了一個大餅”。

二、銷售行業(yè)晉升路線原則問題

1.如何搭建銷售型團(tuán)隊的晉升通道;

2.員工晉升的任職資格標(biāo)準(zhǔn);

3.員工層級晉升與業(yè)績提成的關(guān)聯(lián)。

你可以在如下方面有認(rèn)知或提升：

1.熟悉銷售團(tuán)隊的晉升模型的建設(shè);

2.知道該如何去設(shè)定銷售團(tuán)隊晉升的任職標(biāo)準(zhǔn);

3.知道該如何去培養(yǎng)銷售管理團(tuán)隊;

4.知道該如何搭建一個隨著員工層級晉升而具有激勵性的銷售提成體系。

三、怎么做好銷售行業(yè)

1、你解決的問題有多重要(從金錢的角度、從目標(biāo)群體對它的興趣度和投入度、從問題持續(xù)的時間長度)?解決大問題才能獲得大回報，通常只有對于客戶心目中的關(guān)鍵問題，才會將“一流的質(zhì)量和效果”放在“性價比”更高的位置。

從這個角度，建議職場新人避開問題次要的行業(yè)，例如B2C中的快速消費品甚至大額消費品，B2B中的辦公室設(shè)備之類。往往客戶并不是非常在意這些問題，只是把它們當(dāng)成不得不完成的事情，做的差不多就足夠了，缺乏對質(zhì)量和效果的深入追求。

2、客戶在購買時，是否難以獨立做出高質(zhì)量的購買決策?這里我建議大家在選擇一份銷售工作前，看一下，你的客戶群體中是誰在參與與主導(dǎo)購買決策?如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購部門手中，通常這意味著這類購買對于企業(yè)已經(jīng)是輕車熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購項目不重要)。

前面講過，這種類型的購買，客戶的關(guān)注點就是降低成本，與銷售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。自動化的交易/電子商務(wù)，就是這類采購的發(fā)展方向。事實上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購買，因為在這個范疇，也在電商化和自動化了。

3、你是否進(jìn)入的是一個快速成長的市場?在一個快速成長的市場中，無論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶。反過來，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場容量下降，客戶也已經(jīng)門門清了，這時候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

4、你選所選擇的市場、商業(yè)模式、企業(yè)、產(chǎn)品是否代表了先進(jìn)的生產(chǎn)力?今天我們看到一個現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對于未來卻充滿了焦慮感。一方面是因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場環(huán)境，另外也是因為互聯(lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實現(xiàn)升級。

從現(xiàn)實的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價值高，才有能力給員工高報酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競爭。這很大程度上也是因為互聯(lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運作模式。

5、你是否能夠得到及時、高效、正確的反饋和激勵?在任何類型的銷售工作中，如何獲取真實有效的客戶反饋，都是一個超級重要的技術(shù)，但這不是我們本文討論的話題。我要說的是，當(dāng)你選擇銷售工作時，有些行業(yè)、市場的銷售場景，更難以獲得高效反饋。

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