銷售人員年終總結范文
銷售人員年終總結范文5篇
大家有看過銷售人員年終總結范文嗎？我們要知道總結能使我們及時找出錯誤并改正，快快來寫一份總結吧。那么如何把總結寫出新花樣呢？下面是小編為大家整理的銷售人員年終總結，希望能夠幫助到大家。
銷售人員年終總結范文篇1
又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙彌漫”的元旦和春節(jié)的臨近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口”。在這個“節(jié) 骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。 年終總結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。
那么，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結的內容，應該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
附：年度各市場銷量達成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷 FromEMKTcomcn 4P為基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素
1、產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的原因或未達成的原因。（附：年度分品種銷量達成表） 如果企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。 附：年度分品種銷量達成表（單位：）
2、價格：企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。
以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合SWOT分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和面臨的威脅，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。
附：主銷產品及對標競品價格體系分析表
3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，決定了產品能否快速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。
渠道結構包括：
渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經銷商為主導，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？ 分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響。
總結這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯犯錯”成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
3、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
附：市場促銷分析表
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。 附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標對象、活動力 度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的
價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。
5、銷售預算執(zhí)行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進？
最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。
6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞讓公司滿意、客戶滿意兩大準則，打造教導型服務團隊，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……”
銷售人員年終總結范文篇2
又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙彌漫"的元旦和春節(jié)的臨近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。
歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口"。在這個“節(jié)骨眼"上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺"，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗"，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。
年終總結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。
那么，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結的內容，應該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
附：年度各市場銷量達成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀
況，并要“突出"在過去的一年里所取得的成績和進步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷4p為基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素
1、產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的原因或未達成的原因。（附：年度分品種銷量達成表）
如果企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。
附：年度分品種銷量達成表（單位：）
2、價格：企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。
以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合swot分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和面臨的威脅，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。
附：主銷產品及對標競品價格體系分析表
3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板"，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，決定了產品能否快速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳"。
首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。
渠道結構包括：
渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經銷商為主導，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？
分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯"成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識"，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。
5、銷售預算執(zhí)行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進？最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。
6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準則，打造教導型服務團隊，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……"提綱挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法。當然，如果是業(yè)務員，我們也可以寫如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個方面之外，如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來做一個全面梳理。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到？收入目標：是否實現(xiàn)了自己想要的報酬；進修目標：有沒有參加外部的一些培訓班或研修班等……對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力，激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
第三，歸納存在的問題及不足
其實，在第二塊里，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。比如，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴重、新品推出不及時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產供銷不協(xié)調，促銷審批太慢、財務不能及時對賬及結算返利等。
2、市場存在的一些問題。比如，“夾生"市場，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商"觀念嚴重，分銷客戶設置不合理，競品投入力度較大等等。
銷售人員年終總結范文篇3
轉眼間，20__年就要揮手向我們告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在這7個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是；，欣慰的是；自身業(yè)務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰(zhàn)經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。
從3月3日開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的職業(yè)業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：時間 客戶 數(shù)量 金額（RMB） 評估
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。
在市場開發(fā)和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得了淡旺季里的時間安排以及在各時間段里的主打產品有那些，應主攻那些項目。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團隊的力量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改進，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業(yè)務員，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我
的內心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。。。。。?！拔覍ψ约赫f。
感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。
揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望！
銷售人員年終總結范文篇4
自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，透過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。
二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩__噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，透過自己的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產品，透過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是__KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年透過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-__/__0銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。
六、20__年區(qū)域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據(jù)__年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局狀況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已構成銷售的永登電力局、張掖電力局因__年農網改造暫?；緹o用量，__年計劃用心搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標構成規(guī)模銷售。
(四)為用心配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場并構成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就用心搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點推薦
(一)20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20__年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。
(三)20__年應在狀況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及回到時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，__年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。
銷售人員年終總結范文篇5
20__年有太多的美好的回憶，經過這一年的學習，我深深的感受到了自己有所進步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入__博物館是正確的，我一定會擁有更美好的明天。
一、年度工作總結
1、銷售工作總結、分析
1）入職感言。在銷售崗位上，我在接觸文物銷售時，對文物知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在有些資料上了解的、所以有時候在銷售中遇到很多不懂的。正因我在資料上懂的了很多、在工作中的幫助，還有前期這些經驗做鋪墊，所以在這幾個月里我才能順利的在崗位中獨立開展工作，整個學習的過程，可以說在這學習中得到了很多。
2）職業(yè)心態(tài)的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多~那么我和別人比服務。
3）自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。
二、第三季度的工作開展
公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統(tǒng)一目標和認識，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。
第二，業(yè)務上：了解更多的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘游客的需求，投其所好，搞好游客關系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意識上：無論在銷售還是知識都要學習，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處；
最后我希望今后公司的業(yè)績更加輝煌！