安踏銷售年終總結(jié)范文3篇

　　安踏，中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴, 是中國(guó)大型體育用品企業(yè)，致力于將超越自我的體育精神融入每個(gè)人的生活。本文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的安踏銷售年終總結(jié)范文，僅供參考。

　　安踏銷售年終總結(jié)范文篇一：

　　我現(xiàn)在已經(jīng)大三，社會(huì)實(shí)踐對(duì)我們來說非常重要。因?yàn)樯鐣?huì)實(shí)踐是為我們進(jìn)入社會(huì)做準(zhǔn)備，是為了讓我們畢業(yè)后能更好的去適應(yīng)社會(huì)和工作崗位?，F(xiàn)在正在進(jìn)行的這段實(shí)踐時(shí)間可以說是我大學(xué)兩年來最辛苦也是最充實(shí)的一段時(shí)間。辛苦是因?yàn)樵僖淮翁ど瞎ぷ鲘徫?，有很多方面不能很快適應(yīng);而充實(shí)則是在這段時(shí)間里，我再次學(xué)到在校園無法學(xué)到的知識(shí)和技能，更提高了自己各方面的素質(zhì)。同時(shí)實(shí)踐也再次給了我一定的工作經(jīng)驗(yàn)。為將來謀求一份好職業(yè)打下了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在我真正明白了實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論的知識(shí)來源于現(xiàn)實(shí)生活，學(xué)習(xí)了理論后沒有應(yīng)用于實(shí)際中，那就等于沒有學(xué)，再好的理論知識(shí)沒有應(yīng)用于實(shí)際，只能是紙上談兵，所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)，再辛苦也是值得的。現(xiàn)在我為期兩個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐結(jié)束了,我在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺，我在江蘇中和蘇州中一昆山區(qū)域做了兩個(gè)月導(dǎo)購。那現(xiàn)在我將就對(duì)這兩個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐做一個(gè)工作小結(jié)，希望這篇安踏銷售實(shí)習(xí)總結(jié)可以供大家作為參考。

　　一、實(shí)習(xí)目的

　　通過實(shí)習(xí)我深刻地體會(huì)到了社會(huì)與校園的區(qū)別。在走出學(xué)校課本知識(shí)的局限的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)在工作中運(yùn)用課本知識(shí)，體驗(yàn)做一個(gè)社會(huì)人的責(zé)任和義務(wù)。在頂崗實(shí)習(xí)中不斷充實(shí)自己，鍛煉自身各方面能力，進(jìn)而逐步融入社會(huì)，開始從校園生活進(jìn)入社會(huì)生活，更好更快地適應(yīng)崗位要求，做好從學(xué)生族到上班族的過渡，為徹底成為一名社會(huì)人打好基礎(chǔ)。爭(zhēng)取做好社會(huì)的一份子，為建設(shè)社會(huì)盡一份力量。

　　二、公司簡(jiǎn)介

　　安踏(中國(guó))有限公司是一家中外合資并且是國(guó)內(nèi)最大的集生產(chǎn)制造與營(yíng)銷導(dǎo)向于一體的綜合性體育用品企業(yè)，由安踏(福建)鞋業(yè)有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司、安踏(香港)國(guó)際投資公司和安踏鞋業(yè)總廠等組成。 集團(tuán)公司的前身安踏(福建)鞋業(yè)有限公司創(chuàng)建于1991年，地處中國(guó)三大鞋都之首——福建晉江市。

　　十多年來，安踏集團(tuán)已從一個(gè)地區(qū)性的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)型企業(yè)，發(fā)展成為全國(guó)性的營(yíng)銷導(dǎo)向型的綜合體育用品企業(yè)集團(tuán)。目前安踏集團(tuán)擁有員工5000多人，廠房建筑面積達(dá)12多萬平方米，全部實(shí)行電腦化管理的六條現(xiàn)代化流水線，年生產(chǎn)各類休閑運(yùn)動(dòng)鞋達(dá)500多萬雙(套)。一個(gè)占地面積達(dá)100余畝、具備10條現(xiàn)代化生產(chǎn)線的花園式工業(yè)園坐落在美麗的僑鄉(xiāng)晉江市。這10條全部實(shí)行電腦化管理的生產(chǎn)線，從2004年1月開始全面投入使用以來，使安踏高端產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、配送得到了突飛猛進(jìn)的提高。

　　從2001年開始 ，安踏邁出了決定性的一步，即產(chǎn)品的多元化和品牌的國(guó)際化。開始跨向運(yùn)動(dòng)服、配件等服飾系列產(chǎn)品領(lǐng)域，這意味著安踏已經(jīng)從單一的運(yùn)動(dòng)鞋向綜合體育用品品牌過渡。

　　同時(shí)，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：安踏運(yùn)動(dòng)鞋1999年至2001年連續(xù)三年市場(chǎng)綜合占有率位居全國(guó)同類產(chǎn)品第一位，已成為眾多消費(fèi)者，尤其是廣大青少年喜愛和追逐的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌。2002年榮獲中國(guó)體育用品界運(yùn)動(dòng)鞋類民營(yíng)企業(yè)第一個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

　　三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　暑假給我們很多的發(fā)展空間，一份實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們的學(xué)業(yè)有很大的促進(jìn)作用。特別對(duì)將升上大三的我，實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)將對(duì)即將畢業(yè)的我很有幫助。為了拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，提高自己的交際水平，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，鍛煉和提高自己的能力，以便在大學(xué)畢業(yè)后能夠真正融入社會(huì)，走向社會(huì)，能夠很好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的快速變化，并且能夠在日常生活和工作中處理好各方面的問題，經(jīng)過再三考慮之后，我選擇了零售終端(專賣店)作為實(shí)習(xí)的地方。這在我看來這是一個(gè)對(duì)于目前狀態(tài)下很適合我的地方，無論是從現(xiàn)在的能力的角度來看，還是適應(yīng)以及目的的角度來看。因?yàn)檫@份工作能見識(shí)到各種各樣不同的人，能極大程度地鍛煉自己的口才。上班的第一天我?guī)缀跏窃谝恢辈煌５淖邉?dòng)中度過的，感覺都沒有真正的休息過，身上都被汗水浸透，很累，快讓我虛脫了。晚上我才蓬頭垢面的回家，然后就倒在床上，在也不想起來了，工作的勞累讓我似乎感到這個(gè)身體都已經(jīng)不是我自己的了，感到自己都已經(jīng)垮了。這種勞累是我近二十年以來，第三次經(jīng)歷。以前在家里的時(shí)候都是養(yǎng)尊處優(yōu)的，被父母寵著，沒受過這種樣的苦。那天晚上我都開始后悔了，都在責(zé)罵自己是在自找苦吃，為什么當(dāng)初不找一個(gè)輕松的工作呢，可抱怨是無濟(jì)于事的，明天太陽還是會(huì)照常升起，工作還是得要干的，畢竟是自己所選擇的道路，只能強(qiáng)迫自己走下去了，該堅(jiān)持的還是得要必須堅(jiān)持的。何況我這都已經(jīng)是所謂的技術(shù)工作了，起碼算是腦力勞動(dòng)了，比起那些做體力工作的工人們來說，我想我自己算是很幸運(yùn)的了，想想他們所經(jīng)受的是何等的辛苦，對(duì)于這些，我都不敢想象，那些辛苦是我們這些從小在蜜罐子里泡大的人所不能承受的。

　　如果光學(xué)習(xí)不實(shí)踐，那么所學(xué)的知識(shí)就等于零。因?yàn)樗鼪]有通過實(shí)踐而產(chǎn)生價(jià)值，只是書本上的理論罷了。鄧小平說過：“理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。”另一面，實(shí)踐也可以為我們以后找工作打下良好的基礎(chǔ)，增強(qiáng)我們?cè)谏鐣?huì)中的競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力，提高我們的自信心，也讓我們變得更成熟穩(wěn)重。通過這段時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐，我學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的知識(shí)。因?yàn)樗幍沫h(huán)境的不同，接觸到的人與事也就不同，從中所學(xué)到的東西自然也就不一樣了。我們要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐，把實(shí)踐和理論知識(shí)有機(jī)的結(jié)合起來。在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化的形式下，每天都會(huì)不斷有新的東西涌現(xiàn)出來，在擁有越來越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也擁有了更多的艱巨的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)落伍被淘汰掉了，如今，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)與外面接軌，對(duì)于人才的要求也越來越高，因此我們要有一定的緊迫感，要清楚的認(rèn)識(shí)到自己的不足，不僅要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的理論知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識(shí)來提高自己，不斷地從各方面武裝自已，充實(shí)自己，這樣才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出中，從而充分展現(xiàn)出自己的能力和才華，讓自己的人生得到升華。

　　在實(shí)踐的這段短暫的時(shí)間里，我感受著工作的氣氛，體驗(yàn)著工作給我?guī)淼男量嗯c快樂。這些都是在學(xué)校里無法體驗(yàn)到的，并且在很多的時(shí)候，我還要做一些工作以外的事情，比如說有時(shí)候要做一些清潔的工作或修電器、收銀等等，在這里，沒有人會(huì)告訴你必須做什么，可是你必須自覺地去做，要盡自已的努力把它做到最好，而且你工作的效率的高低會(huì)得到別人不同的評(píng)價(jià)。在學(xué)校里，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)知識(shí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力學(xué)習(xí)。然而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都是為了獲得更多的報(bào)酬而努力，但是在我看來，無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，這是不可避免的，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，改進(jìn)自己不足的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣和其他人相處，以提高自已的人際交往的能力!

　　在學(xué)校，學(xué)到的任何一種知識(shí)都是一種有用的貯備，雖然在平時(shí)看來學(xué)的很多東西總感覺與自己的想象相差甚遠(yuǎn)，但說不定就在某一刻顯現(xiàn)出來。這也許就是有些師哥師姐說的：在工作過程中總覺那些東西在學(xué)校見過，但卻在記憶中消失，擦肩而過。想起這，真的要感謝在校期間學(xué)的那些本專業(yè)以外的知識(shí)。

　　現(xiàn)在很多還在讀書的學(xué)生都說寧愿出去工作，也不愿在校讀書;可是那些在社會(huì)工作的人卻都寧愿回校讀書，也不愿去工作。我們現(xiàn)在上學(xué)是為了學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)，為的是將來走進(jìn)社會(huì)后，能貢獻(xiàn)出自己的一份力量，所以我們應(yīng)該在今天努力學(xué)習(xí)，掌握好專業(yè)知識(shí)，這樣才能在明天更好地為社會(huì)服務(wù)。

　　通過這次58天的社會(huì)實(shí)踐，讓我懂得了要團(tuán)結(jié)周圍的群眾，全心全力搞好工作，同時(shí)我也意識(shí)到自己也有很多不足，通過這次實(shí)踐活動(dòng)，我知道要虛心向別人學(xué)習(xí)。感謝學(xué)校為我們提供了這次寶貴機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中可以學(xué)到與書本截然不同的知識(shí)，是讓你開闊眼界、了解社會(huì)、增長(zhǎng)的見識(shí)的寶貴知識(shí)。

　　安踏銷售年終總結(jié)范文篇二：

　　安踏的成功源于兩個(gè)戰(zhàn)略，一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，二是品牌戰(zhàn)略，使安踏從一個(gè)普通的中型制造企業(yè)成為國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋品牌的領(lǐng)跑者。

　　首先，安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關(guān)鍵因素。其一，安踏采用品牌使用策略，屬于制造商自有品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的企業(yè)很多，作為同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品，聲譽(yù)良好的品牌能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力;其二，安踏采用名牌戰(zhàn)略，定位安踏為中國(guó)馳名商標(biāo)。安踏在國(guó)內(nèi)率先聘請(qǐng)?bào)w育明星作代言人，并在奧運(yùn)會(huì)期間與其他國(guó)際名牌同時(shí)在央視投放廣告，讓安踏出名。這是基于當(dāng)時(shí)國(guó)外已有知名運(yùn)動(dòng)品牌，而國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無;同時(shí)，安踏在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)到今后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求會(huì)逐漸擴(kuò)大，這是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。其三，安踏采用的是統(tǒng)一品牌策略，首先是企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，這樣的優(yōu)點(diǎn)在于，一方面顯示了企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)威望，樹立企業(yè)形象;其次是所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，即從運(yùn)動(dòng)鞋的成功后，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，增加運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)配件、件器材等一系列運(yùn)用產(chǎn)品，采對(duì)統(tǒng)一價(jià)值和風(fēng)格的產(chǎn)品跨度延伸品牌的策略，統(tǒng)一使用安踏品牌，這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度，帶動(dòng)新產(chǎn)品的順利上市，可節(jié)省廣告費(fèi)，宣傳效果好。延伸品牌的前提是運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)用品等產(chǎn)品的使用者和銷售渠道相同，因此延伸品牌容易成功。但統(tǒng)一品牌也存在弊端和風(fēng)險(xiǎn)，就是它只適合價(jià)格、品質(zhì)、目標(biāo)市場(chǎng)大致相似的市場(chǎng)，而且一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象的好壞會(huì)影響到整個(gè)品牌的形象，一榮俱榮、一損俱損，需要嚴(yán)格管理，維護(hù)好所有產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。其四，公司非常重視品牌的打造和經(jīng)營(yíng)，專門成立品牌經(jīng)營(yíng)公司。專門擴(kuò)大品牌知名度，進(jìn)行一系列品牌管理工作。

　　其次，安踏的成功源于在品牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式，即4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。一是在產(chǎn)品策略方面，安踏定位為生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品，專門成立體育用品公司，加大產(chǎn)品組合的寬度，即從原來單一的運(yùn)動(dòng)鞋橫向擴(kuò)張到運(yùn)動(dòng)服及運(yùn)動(dòng)配件器材等其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，同時(shí)加大產(chǎn)品的長(zhǎng)度，不斷豐富各產(chǎn)品的類型，形成安踏運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品。安踏生產(chǎn)經(jīng)銷全系列運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，僅符合國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)鞋品牌的專賣店經(jīng)營(yíng)模式，又發(fā)揮了品牌優(yōu)勢(shì)，由一個(gè)產(chǎn)品的出名帶動(dòng)新產(chǎn)品的順利上市，同時(shí)擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，分散了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)相關(guān)聯(lián)度較高的產(chǎn)品統(tǒng)一品牌銷售，有利于宣傳。二是在價(jià)格策略方面，采用中等價(jià)格高品質(zhì)，與國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品相比價(jià)格偏高，與國(guó)際名牌產(chǎn)品相比價(jià)格偏低。

　　因安踏的品牌價(jià)值較高，品牌溢價(jià)能力較強(qiáng)，提升了產(chǎn)品的價(jià)值，其定價(jià)策略與安踏的國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)第一品牌地位相適應(yīng)。安踏為了與國(guó)際知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，把握好自身的優(yōu)勢(shì)，大部分產(chǎn)品采取自有工廠制造來控制質(zhì)量、減低成本和獲取利潤(rùn)，以便在價(jià)格上具備一定優(yōu)勢(shì)。三是在地點(diǎn)方面，即分銷和渠道的選擇上，安踏是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，首先拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，安踏采用品牌專營(yíng)店經(jīng)銷全系列運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，將批發(fā)轉(zhuǎn)向由經(jīng)銷商專門代理模式。安踏對(duì)銷售渠道進(jìn)行整合和升級(jí)，從層層批發(fā)到零售升級(jí)為品牌專賣，采取經(jīng)銷商自營(yíng)、直營(yíng)和加盟方式組建銷售公司，對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格管理和考核，有效地控制了銷售渠道的質(zhì)量和效率。在給經(jīng)銷商訂貨上按需定產(chǎn)，以期貨方式由經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求來訂貨、生產(chǎn)，有效控制了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外，安踏采用品牌專賣店來銷售僅方便消費(fèi)者購買，又有利于品牌形象的終端展示和管理，維護(hù)了品牌形象。四是在促銷策略方面，首先在廣告宣傳上，安踏搶占先機(jī)，力求創(chuàng)新，在行業(yè)內(nèi)率先聘請(qǐng)品牌形象代言人，并率先在奧運(yùn)會(huì)期間選擇央視體育頻道進(jìn)行廣告宣傳，搶占市場(chǎng)先機(jī)，使安踏擁有先進(jìn)入者優(yōu)勢(shì)，搶先占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，獲得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一的領(lǐng)跑者地位。為了讓安踏的品牌出名，運(yùn)用形象代言人、適合的媒體和焦點(diǎn)時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳。

　　成功“借勢(shì)”：借助名人的優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)符合安踏品牌定位的孔令輝為品牌形象代言人，發(fā)揮了體育明星的名人公眾效應(yīng)，提升了品牌的價(jià)值;同時(shí)，借助奧運(yùn)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，利用這一焦點(diǎn)時(shí)機(jī)作為突破點(diǎn)進(jìn)行宣傳，在此期間集中頻繁投放廣告，同時(shí)選擇了適合運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)的媒體央視體育頻道，與其他國(guó)際知名名牌廣告同時(shí)出現(xiàn)，借以體現(xiàn)安踏的實(shí)力，提升了安踏的品牌地位，充分發(fā)揮了廣告的作用和價(jià)值。安踏在品牌出名后，轉(zhuǎn)向打造品牌文化，為塑造安踏專業(yè)體育用品這一品牌文化，策劃參加多項(xiàng)中國(guó)專業(yè)體育聯(lián)賽贊助，借此對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群有針對(duì)性地宣傳;其次，是采用營(yíng)業(yè)推廣的方式，對(duì)促銷人員進(jìn)行規(guī)范地培訓(xùn)，有利于維護(hù)終端的品牌形象，提升銷量。

　　安踏選擇4P營(yíng)銷模式是基于其品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，由原來的生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向品牌導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變是其成功的關(guān)鍵，定位為品牌經(jīng)營(yíng)公司的安踏，其4P的營(yíng)銷模式組合都是緊緊維繞品牌戰(zhàn)略展開的，比如地點(diǎn)和促銷方式的選擇是為了塑造、維護(hù)和豐富品牌形象;產(chǎn)品的延升擴(kuò)展是為了提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)發(fā)揮了品牌的聯(lián)帶優(yōu)勢(shì);價(jià)格最終體現(xiàn)了品牌的價(jià)值，即品牌的溢價(jià)能力，定價(jià)的高低是和品牌價(jià)值緊密相關(guān)的，保證讓企業(yè)有較好的利潤(rùn)空間?？偠灾?，安踏成功的品牌戰(zhàn)略僅促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，又樹立了企業(yè)的良好形象。

　　安踏銷售年終總結(jié)范文篇三：

　　安踏成功上市，除了豪賭奧運(yùn)概念之外，最重要的是，仰仗它的渠道控制力。在業(yè)界“輕資產(chǎn)”模型當(dāng)?shù)溃蔡す倘皇艿接绊?，雖吸收 “輕資產(chǎn)”模型部分優(yōu)點(diǎn)，但更在意自己渠道心得，全力實(shí)施渠道管理策略，并分析其“贏”之道。

　　對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)，安踏在不同時(shí)期，都不同的策略和重點(diǎn)。高普森認(rèn)為，可以分為四個(gè)階段。

　　第一階段是“遍地開花”式的代理制時(shí)代;第二階段是“網(wǎng)絡(luò)精耕”的銷售體系革新時(shí)代;第三階段是自建網(wǎng)絡(luò)體系的專賣店直營(yíng)時(shí)代;第四階段是運(yùn)動(dòng)文化大賣場(chǎng)時(shí)代。

　　代理制時(shí)代

　　第一階段為1991～1999年的八年期間，可稱為“粗放造網(wǎng)”階段，戲稱“遍地開花”式的代理制時(shí)代;這是本土運(yùn)動(dòng)品牌的渠道發(fā)展的必由之路。安踏早期的渠道發(fā)展跟本土兄弟品牌是一樣，甚至沒有兄弟品牌發(fā)展好，但經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營(yíng)，拓展了2000多個(gè)專營(yíng)點(diǎn)，專營(yíng)店柜的布點(diǎn)密度相當(dāng)大。 1999年當(dāng)年，安踏的銷售額就提升了35%，贏得了很大的市場(chǎng)面，尤其在華北、西北及廣東等地區(qū)成了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。為1999年進(jìn)行品牌建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是整體的渠道發(fā)展似乎遇到瓶頸，經(jīng)銷商的積極性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉動(dòng)市場(chǎng)的聲音一浪超過一浪。

　　銷售體系革新時(shí)代

　　第二階段為2000年底～2003年底的三年中間，實(shí)施“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的銷售體系革新時(shí)代。推進(jìn)銷售體系革新的策略只要有二個(gè)方面：其一，進(jìn)行硬終端升級(jí);其二，推出“訂貨證”制度，提升渠道質(zhì)量。具體分析如下：

　　1、 硬終端升級(jí)運(yùn)動(dòng)

　　2001年初對(duì)整個(gè)銷售體系進(jìn)行了全面完善，推進(jìn)新一輪銷售體系革新。

　　一是從流通批發(fā)、專柜迅速轉(zhuǎn)為代理商和專賣店經(jīng)營(yíng)，且以分級(jí)經(jīng)營(yíng)的加盟模式進(jìn)行合作，良好的渠道質(zhì)量為專賣模式推廣提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);

　　二是淘汰一批名不副實(shí)的專賣店，整改單門面店為雙門面、三門面的專賣店，強(qiáng)勢(shì)提升網(wǎng)點(diǎn)形象和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)布局;

　　三是在主要商業(yè)街強(qiáng)化多門店經(jīng)營(yíng)布局，使之走向精品化、專業(yè)化的路線。

　　2、 推出“訂貨證”制度，提升渠道質(zhì)量

　　1999年底，安踏推出了“訂貨證”制度。訂貨證，是給經(jīng)銷商發(fā)放代理資格證，為經(jīng)銷商設(shè)立一道經(jīng)營(yíng)安踏的“門檻”。“訂貨證”制度使經(jīng)銷商給承擔(dān)了一定的壓力，承擔(dān)了一定的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)。安踏對(duì)渠道商許下承諾：經(jīng)銷商賺錢就是安踏賺錢，經(jīng)銷商的庫存就是安踏的庫存。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的品牌意識(shí)尚出于模糊狀態(tài)，自己既得利益與品牌管理之間矛盾存在諸多跨不過去的坎，因此，經(jīng)銷商行為時(shí)常左右著企業(yè)的意志。以前盡管安踏也有一攬子市場(chǎng)管理的規(guī)章制度，但對(duì)經(jīng)銷商都沒有帶來太大的約束力。但這道門檻的設(shè)立使安踏與經(jīng)銷商的博弈中贏得了一定的主動(dòng)權(quán)，為以后的渠道整頓提升渠道質(zhì)量，做了鋪墊。通過品牌的成功來化解這種風(fēng)險(xiǎn)。由孔令輝代言的廣告效果，使進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)幾乎不存在。“訂貨證”不僅增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的凝聚力，還提升渠道的開發(fā)速度和渠道的高質(zhì)量。

　　直營(yíng)時(shí)代

　　第三階段為2003年底～2005年底，“渠道回購”行動(dòng)，進(jìn)入自建網(wǎng)絡(luò)體系的專賣店直營(yíng)時(shí)代。主要也兩方面：

　　第一、網(wǎng)絡(luò)回購，掌握渠道操作自主權(quán)，進(jìn)行良性管理

　　其實(shí)，從2001年就開始了網(wǎng)絡(luò)回購行動(dòng)，2003年大力推廣，截止到2005年年底，安踏已經(jīng)控制了40%的終端。而這40%的自營(yíng)店，占據(jù)了公司60%的銷售額。同時(shí)，為了加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立良好的品牌形象，安踏投入巨額資金，以建設(shè)200個(gè)左右的旗艦店。值得一提的是，安踏的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)長(zhǎng)和淘汰是同時(shí)進(jìn)行的。這表明安踏的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地為擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，而是將品牌建設(shè)、市場(chǎng)影響、銷售業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有機(jī)結(jié)合在一起。

　　第二、與渠道商共創(chuàng)顧客價(jià)值

　　安踏在渠道經(jīng)營(yíng)上必須找到經(jīng)銷商的利益驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，才有可能共同為顧客創(chuàng)造價(jià)值。憑借品牌知名度來提升進(jìn)貨價(jià)格指標(biāo)，經(jīng)銷商是不歡迎的。如何通過長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益呢?新的想法出現(xiàn)了：與其提高進(jìn)貨的價(jià)格門檻，不如把管理的重?fù)?dān)交給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商融入安踏的品牌管理模式中。從店員的培訓(xùn)到對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，從專營(yíng)點(diǎn)的裝修到VI視覺系統(tǒng)的執(zhí)行，以有形的利益回報(bào)來換取品牌無形資產(chǎn)的增值。廠商一體化的結(jié)合得到進(jìn)一步的鞏固和加深。

　　大賣場(chǎng)時(shí)代

　　第四階段為2006年～至今，在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建安踏品牌旗艦店，以及推進(jìn)運(yùn)動(dòng)用品零售城建設(shè)，進(jìn)入運(yùn)動(dòng)文化大賣場(chǎng)時(shí)代。

　　渠道的進(jìn)階速度，是越來越快。隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的轉(zhuǎn)移和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的局限性逐步凸現(xiàn)出來。在綜合連鎖業(yè)態(tài)已主導(dǎo)的一級(jí)市場(chǎng)里，安踏欲要進(jìn)入體育用品零售領(lǐng)域，打造綜合連鎖業(yè)態(tài)，作為迎戰(zhàn)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略，實(shí)為良舉。根據(jù)安踏招股說明書顯示：安踏在上市后將投資5.5億元開設(shè)特許國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌、零售店鋪，并在中國(guó)主要城市開設(shè)運(yùn)動(dòng)城及安踏旗艦店。同時(shí)還將投資4.4億元進(jìn)一步擴(kuò)充和提升安踏的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　安踏借力渠道商，成功地打造了優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，夯實(shí)了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。安踏采取獨(dú)立分銷商制，布局和管理全國(guó)市場(chǎng)，取得了昨日和今日的輝煌。但所有的分銷商與安踏公司的股份并沒有關(guān)系。這種運(yùn)營(yíng)模式在未來的競(jìng)爭(zhēng)中是否依然擁有市場(chǎng)控制力和主動(dòng)權(quán)?