醫(yī)藥銷售實習報告范文3篇
醫(yī)藥產(chǎn)品是一種特殊的商品,與人的生命、安全和健康密切相關(guān),它的特殊性決定了藥品營銷和醫(yī)藥營銷人員的規(guī)范性和專業(yè)性。在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生的綜合素質(zhì)中實踐能力占有很高的地位。本文是學習啦小編為大家整理的醫(yī)藥銷售實習報告范文，僅供參考。
醫(yī)藥銷售實習報告范文篇一：
一、 實習時間
xx年4月15日——5月10日
二、 實習單位：
陜西省咸陽市百姓樂大藥房(連鎖有限公司)
三、 實習目的：
通過這次綜合實訓的操作，使我比較系統(tǒng)地了解了藥品營銷的基本程序和具體方法，加強了我對所學專業(yè)理論知識的理解，理論和實踐相結(jié)合促進了我在實習崗位上的實際操作能力，對所學的專業(yè)知識進行綜合檢驗。同時也學會了人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。
四、 實習過程
學習階段的認識和學習：
在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個集體里，在店長的關(guān)懷下，真的學習了店里的各個工作制度要求和任務(wù)，明白了每位工作員的任務(wù)和責任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗。
并了解了連鎖店的大概部門，有采購部、防損部、營運部、行政部、財務(wù)部、信息服務(wù)部、人事部。而營運部旗下又分為各個連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成。在本次實習中，我主要在分店里實習，職業(yè)是營業(yè)員，當然，在忙的時候也可以身兼收銀員和理貨員。
在此期間主要學習了首先是認識藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再次基礎(chǔ)上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計生，醫(yī)藥器材，其他分類。當然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術(shù)了。在拿藥的時候，對不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹慎。其次在拿藥取藥的時候，藥用禮貌的態(tài)度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時向患者詳細講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項，同時也要尊重患者的主觀意見。
不同的藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。
最后還必須每天給藥品保持清潔。
這些培訓使我們鍛煉了耐性，認識到了做任何工作都要認真，負責，細心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。
1、 實習階段所掌握的相關(guān)知識：
2.1、認識柜架上的藥物品種：
大致有Rx(處方藥)、OTC(非處方藥)、保健品、特殊管理藥品。
2.2、常見疾病癥狀及對癥下藥：
感冒：
a、流行性感冒;
b、普通感冒分為風寒型、風熱型、暑濕型、氣虛感冒型及表里雙感; c、常用感冒藥的價格：
感康片(10元/盒)、白加黑片(9.5元/盒)、感冒通片(1.5元/盒)、維C銀翹片(3.5元/盒)、速效傷風膠囊(4.00元/盒)、板藍根沖劑(7.50元/袋)、日夜百服嚀(12.80元/盒)和泰諾(10.5元/盒)。
胃?。?/p>
胃病分為飲食停滯型、胃陰虧虛型、脾胃虛寒型、寒邪客胃型、肝氣犯胃型、肝胃郁熱型、瘀血停滯型。
藥品有斯達舒、嗎丁啉、麗珠得樂、三九胃泰、健胃消食片、溫胃舒、三精胃必治等等。
五官科：
常見的眼病有紅眼、角膜炎、沙眼、近視、中耳炎、鼻炎、咽炎。
2.3、對一些常見疾病進行了深入的了解：
感冒：
感冒一年四季皆可發(fā)病，但多發(fā)季節(jié)當屬春天，其發(fā)病特點及臨床表現(xiàn)亦各不相同當然治療也就不一樣了。
a、對流行性感冒(流感)用M2離子通道阻滯劑，如金剛烷胺、金剛乙胺(甲型);神經(jīng)氨酸酶抑制劑，如奧司他韋、扎那米韋(甲、乙型)治療。除藥物治療外，平常要多洗手，多喝水，多鍛煉，注意營養(yǎng)，保證睡眠，保持室內(nèi)空氣清新，嚴重時帶口罩，少在人多的地方聚集。
b、對普通感冒(傷風)根據(jù)發(fā)病特點給藥。
風寒型：表現(xiàn)為惡寒生，發(fā)熱輕，無汗，頭痛，肢節(jié)酸痛，鼻塞聲重，咳嗽，流清涕等，應用辛溫解表藥治療，中藥如麻黃、細辛、防風;西藥如通宣理肺片、九味羌活、參蘇理肺丸、風寒表實感冒沖劑、風寒表虛感冒沖劑、柴麻解表丸、桂枝合劑、柴胡飲沖劑。多休息和飲水，食用易消化的食物，
風熱型：表現(xiàn)為身熱較重，微惡風，頭脹痛，咳嗽，痰黏黃，咽噪紅腫疼痛，鼻塞等，應用辛涼解表藥來治療，中藥如薄荷、菊花、桑葉;西藥如羚羊感冒片、銀翹解素片、羚翹解毒丸、板藍根沖劑。
暑濕型：表現(xiàn)為身熱，微惡風、汗少、肢體酸痛或疼痛，頭昏脹痛，咳嗽黏痰，濁涕，口渴，小便短赤等，應用清暑祛濕解表藥來治療，最常用的是藿香正氣液(丸)。
氣虛感冒型：表現(xiàn)為發(fā)熱，惡寒較重，無汗，咳嗽，咯痰無力等，應用益氣解表藥進行治療。
表里雙感：表現(xiàn)為口苦口干，頭痛目眩，壯熱增寒，咽喉腫痛，大便便結(jié)小便赤澀。應用表里雙解解表理清藥進行治療。如防風通圣丸。
胃病
a、飲食停滯型：表現(xiàn)為胃痛，脘腹脹滿或吐不消化，大便便結(jié)等，應用消食導滯藥治療，如健胃消食片。
b、胃陰虧虛型：表現(xiàn)為胃隱隱作痛，口噪咽干，大便干結(jié)等，應用養(yǎng)陰益胃藥治療。
C、脾胃虛寒型：表現(xiàn)為胃隱隱作痛，喜溫喜按，空腹痛食痛減，泛吐清水，手足涼，大便溏薄等，應用溫中健脾藥治療。
d、寒邪客胃型：表現(xiàn)為胃病暴作，惡寒喜暖，脘腹得溫而疼痛減輕，喜歡飲熱飲等，應用散寒止痛藥治之。
e、肝氣犯胃型：表現(xiàn)為胃脘脹悶，大便不暢，因情緒因素而疼痛等，應用舒肝理氣藥治之。
f、肝胃郁熱型：表現(xiàn)為胃脘灼痛，痛熱急迫，泛酸，口干口苦等，應用舒肝瀉熱和胃藥治之。
g、瘀血停滯型：表現(xiàn)為胃脘疼痛，痛有固定的位置，按之有針刺感，食后更痛等，應用活血化瘀藥治之。
紅眼病:
春天還有一些外科病容易發(fā)生，如紅眼病。紅眼病的潛伏期一般為24小時左右。病后常有眼部不適和有異物感，眼多流淚，怕光及脹痛，眼結(jié)膜明顯充血，球結(jié)膜發(fā)紅，布滿血絲、眼內(nèi)分泌物增多。若為病毒感染所致，又可見眼瞼高度水腫、臉結(jié)膜上有大量濾泡、患眼側(cè)耳前淋巴結(jié)腫大，有壓痛，嚴重的有結(jié)膜下出血、角膜發(fā)炎、視力模糊。
本病在治療上須分清是細菌，還是病毒所致，若是細菌感染者，用抗生素或磺胺眼藥水滴眼;屬病毒者，可用鹽酸嗎琳雙胍、皰疹凈眼藥水滴眼，每小時一次。本病之所以造成暴發(fā)流行，主要是接觸傳染所致;
因此，要養(yǎng)成講衛(wèi)生、愛清潔、勤洗手的良好習慣，切忌用手揉眼。
3、賠償顧客損失有關(guān)解決方法：
面對顧客的疑問，回避和推脫不能真正解決問題。應該真誠接受顧客的批評，并想辦法彌補自己的過失，才有可能使問題順利解決。
一是退貨。對顧客手中存在有的藥品，應允許顧客前來退貨?，F(xiàn)在藥品只是被要求下架，并沒有最后的確切結(jié)論，最終如何處理要視藥監(jiān)部門下一步的通知來定。這是最關(guān)鍵的一步，給顧客退貨。
二是道歉。對自身失誤，未及時通知顧客前來退貨，要及時道歉，請求顧客諒解。通知每一位購藥的顧客前來退貨，對任何藥店來講，難度都非常大，顧客雖然很生氣，但一般情況下是會理解的。
三是補漏。應認真聽取顧客對自己的意見和建議，認真做好記錄，認真整改。藥店可通過讓顧客作為藥店的監(jiān)督員，多提寶貴的意見和建議。
有時，顧客并不是那么固執(zhí)和不善解人意，而是藥店的“惡劣”處事方法惹腦了顧客，才會出現(xiàn)顧客不依不饒的情況。所以說，要真誠地對顧客，站在顧客的角度幫助他們解決問題，而不是站在對立面一味推脫責任。
五、 實習收獲與體會
十幾年的學生生活，即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業(yè)的學生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的“特點”，現(xiàn)在我終于親身體會到了。以前作為一名學生，主要的工作是學習;現(xiàn)在即將踏上社會，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之改變。現(xiàn)在我的主要任務(wù)是從學習逐步轉(zhuǎn)移到工作上。
通過這次的實習，讓我明白了社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規(guī)則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優(yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。
在實習的兩個月里，在店長的悉心培訓下，學到了很多書本上沒有的知識，也領(lǐng)悟到了社會的現(xiàn)實，很多事情并沒有想象中的容易，都是要去經(jīng)歷了才會知道。工作必須要積極主動，服從領(lǐng)導的指揮。在這實習期間，我曾有過迷茫，也有過煩惱，也曾有過悲傷。有時會很不理智的想要放棄這個實習的機會，但認真思考的時候會覺得，這是上天給我的一個考驗。反省過來之后，就會清楚自己應該做的是什么，在挫折面前我們應該鼓勵自己不要輕易放棄。在挫折中我們也正在逐漸的變得成熟，穩(wěn)重，這是我們都必須要經(jīng)歷的一個階段，坦然面對之后也就不會覺得這是很困難的一件事。面對將來，迎來的是更多的挑戰(zhàn)，克服更多的困難，抓住每一個機遇，相信自己一定會有精彩的一幕。
我一定把這次實習所學習到的東西運用到我以后的學習工作中，相輔相成，不斷的提高、強化自己。
醫(yī)藥銷售實習報告范文篇二：
十幾年的學生生活，即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業(yè)的學生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的“特點”，現(xiàn)在我終于親身體會到了。以前作為一名學生，主要的工作是學習;現(xiàn)在即將踏上社會，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之改變?，F(xiàn)在我的主要任務(wù)是從學習逐步轉(zhuǎn)移到工作上，我的角色也在經(jīng)歷一個過渡期----從學生過渡到上班族。所以我給自己的實習定下兩個基本點：一是我不能一無所求，我要有自己的實習目標，讓實習成為我學習和成長的一個重要環(huán)節(jié)，而不是為實習而實習;二是我不是一無所有，除了專業(yè)知識，我還有自己的天賦和能力。我們常說是人找工作而不是專業(yè)找工作，要花時間進行自我分析，尋找自己的優(yōu)勢，不要覺得自己是實習生就不能創(chuàng)造什么，重要的是自己如何去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造。抱著這兩個基本點，我來到了廣東維康藥業(yè)有限公司進行為期兩個月的專業(yè)實習。
高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的醫(yī)藥市場營銷新人。醫(yī)藥公司實習經(jīng)歷，使我在營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。本次實習，時間不算長。雖然醫(yī)藥銷售與我所學的工商管理專業(yè)門戶不太對，但我還是有很多的感悟。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實?，F(xiàn)將工作情況報告如下：
第一階段該公司領(lǐng)導安排我在公司的銷售部工作。對于我這個既無實際工作經(jīng)驗，又無既定的業(yè)務(wù)聯(lián)系的初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難。所以剛開始那兩天我感覺是無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學學看看。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應，藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學習觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：專業(yè)醫(yī)藥銷售，要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使藥店店長明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。
作為一名醫(yī)藥銷售人員，首先要明確自己的工作，即醫(yī)藥專業(yè)銷售;其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意，成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。雖然在推銷實習上只有兩周但相信這對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場調(diào)查，經(jīng)過兩個星期的資料收集與分析工作，寫了一篇市場調(diào)查在醫(yī)藥市場營銷中的應用的報告。一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細，周密，準確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準確的切入市場。
在我的調(diào)研報告中主要對以下幾個方面做了深入的分析：產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓，公司應該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種?如何評價企業(yè)外部環(huán)境;產(chǎn)品概念，當公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營銷了。我應該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品?經(jīng)過細致的市場調(diào)查后得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念;市場細分和目標市場選擇，這個產(chǎn)品的銷售應該在哪些城市?應該覆蓋多少家醫(yī)院?覆蓋什么級別的醫(yī)院?應該去抓哪些科室的醫(yī)生?我從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分;產(chǎn)品上市后的跟蹤;醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究等。
實習收獲：主要有兩個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。提高了基本技能：具有團隊合作能力、表達溝通能力、觀察能力、認知能力。素質(zhì)得到了提高;主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應高強度工作。
在去公司的之前，老師們就教導我們做人一定要正直、謙虛，誠以待人，做事一定要認真，仔細，積極熱情。如今我充分的體驗到了你如何待人，他人也會如何回報的道理了?？傊诠镜膬蓚€月時間里，我脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)知識，還學習到了不少為人處世的方法。自身素質(zhì)得到了很大的提高。在此，還是要衷心感謝林錫波林經(jīng)理和關(guān)心我?guī)椭业娜?
醫(yī)藥銷售實習報告范文篇三：
一、 實習說明
(1)實習時間：xx年6月21日至xx年9月3日
(2)實習單位：國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司
(3)實習地點：安徽淮南
二、 實習目的
1、通過專業(yè)實習，使自己課堂所學理論知識密切聯(lián)系實際，培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。
2、提高自身社會責任感，樹立科學發(fā)展觀、人生觀、價值觀。
3、對藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)有一個全面的認識。
4、完成由學生到社會人的轉(zhuǎn)變，為社會貢獻自己的力量。
5.體驗上班族生活，豐富專業(yè)知識，積累工作經(jīng)驗，為以后走向工作崗位打基礎(chǔ)。
三、 實習單位介紹
國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司的前身為淮南市第六制藥廠，始建于1986年。1998年以整體劃撥的方式加入中國醫(yī)藥集團，更名為現(xiàn)在的國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司，是國藥集團藥業(yè)股份有限公司的全資子公司,(2002年11月27日在上海證交所成功上市的股份制公司。股票代碼：(600511)，是中國醫(yī)藥集團總公司工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略基地之一，是安徽省重點扶持的高新技術(shù)企業(yè)。 公司從2004年起通過了ISO9001質(zhì)量管理體系ISO14001環(huán)境管理體系和GB/T-28001職業(yè)健康安全管理體系的認證。2008年3月獲得安徽省食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的“全省藥品生產(chǎn)管理、效益雙優(yōu)企業(yè)”稱號。公司擁有完善的污水處理系統(tǒng)，并實施在線監(jiān)測。公司先進的ERP信息系統(tǒng)為現(xiàn)代化管理的實施提供支撐。
1、基本情況：
總占地面積25525.4㎡, 總建筑面積28473㎡。
總資產(chǎn)11321萬元，凈資產(chǎn)6757萬元，資產(chǎn)負債率為40.31%，其中固定資產(chǎn)凈值7138萬元。
生產(chǎn)經(jīng)營范圍：凍干粉針劑、粉針劑、小容量注射劑、口服固體制劑(片劑、膠囊劑)。
公司所有劑型通過GMP認證。
公司在職員工707人，其中在崗員工530人。目前在崗員工30歲以下占24%、31-40歲占51%，41-50歲占24%，50歲以上占1%。整體員工年齡結(jié)構(gòu)合理。
2、企業(yè)發(fā)展情況：
多年來，“國瑞”藥業(yè)內(nèi)部狠抓質(zhì)量的穩(wěn)定，外部大力開發(fā)市場，通過銷售市場的逐步拓展，公司效益開始快速提升，職工收入也開始大幅增長。
1、 今年年初，“國瑞”領(lǐng)導班子針對企業(yè)的現(xiàn)狀，在集團總公司“關(guān)愛生命，
呵護健康”的大理念下，提出了“快樂工作 追求超越 企業(yè)發(fā)展 職工富裕”的16字國瑞新工作理念。
2、 確定了加大“產(chǎn)品研發(fā)、員工培訓、市場拓展”三個方面的投入原則。
3、提倡“敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)、奉獻”三種精神，要求“思想、言論、行動”三個統(tǒng)一”。4、確立了“職工愛戴 行業(yè)尊敬 社會贊譽”的國瑞追求一流企業(yè)目標。
3、公司發(fā)展戰(zhàn)略及工作目標：
企業(yè)要發(fā)展，戰(zhàn)略必須清晰!國瑞未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略及工作目標如下：
1、依托國藥集團的優(yōu)勢平臺， 追求一流的管理、一流的技術(shù)，創(chuàng)辦 “職工愛戴，行業(yè)尊敬，社會贊譽”的一流企業(yè)。
2、目標:第一步實現(xiàn)淮南第一，第二步實現(xiàn)安徽省首位，第三步位列國內(nèi)同行業(yè)先進。
3、集中力量開展產(chǎn)品質(zhì)量標準升級工作，使主導產(chǎn)品質(zhì)量達到國內(nèi)一流水平，出廠產(chǎn)品萬無一失。開展國際認證和“CGMP”認證，在新的改造項目中，采取更高的質(zhì)量標準，增加市場競爭籌碼。
4、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：突出凍干、兼顧現(xiàn)有劑型，結(jié)合公斤級新藥原料開發(fā)新產(chǎn)品。 以做大做強凍干粉針劑為主，以高附加 值的其它劑型為輔。
5、突出經(jīng)營特點，重點圍繞凍干劑型做好特色品種的品牌宣傳。“十一·五”末至少培育一個銷售達億元的國瑞品牌處方藥。
6、貫徹好“以銷定產(chǎn)，以質(zhì)創(chuàng)牌，以牌促銷”的盈利模式。
7、市場的 競爭其實是人才的競爭，我們不斷吸收先進理念，加大培 訓力度，吸納培養(yǎng)高學歷和專業(yè)化技術(shù)、管理人才。
8、“十一·五”期內(nèi)由目前的安徽省級企業(yè)技術(shù)中心，爭創(chuàng)國家級企業(yè)技術(shù)中心。
國瑞藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn)品、特色技術(shù)、高標準的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢，采取“差異化”經(jīng)營策略，逐步積累、穩(wěn)步推進，通過市場的不斷拓展，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展!
四、實習內(nèi)容
在國瑞培訓時，總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。我認為通俗地講，所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步：
第一是談判，對于客戶我認為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利益主導地去談判;有的客戶比較注重學術(shù)，我們就要在學術(shù)上下功夫。但是首先要有一個咫度，無論是重視利益的，還是重視學術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們的需求。當然在此過程中，以下方面也是要重視的：(1)要尋找合適的環(huán)境，在門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的(2)要充分的準備，不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟的“逼”人做事，那樣就會適當其反了
第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立的，在當今的醫(yī)藥市場上，找客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談了量，接下來就要看效果怎么樣了。在實習期間，我認為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其中在做淮南潘集區(qū)的某個客戶時，他認為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就對他進行了夜訪，進行了投入，談了量。談了之后我就說明天有機會給老師送資料，也是為接下來的盯量作鋪墊。當我第二天去找他時，我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時間里，就沒有了關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太勢利了，以免引起客戶的反感。
第三是維護，這個階段是很重要的。在國瑞藥業(yè)有限公司體會最深的就是公司的銷售政策——為人、療效、政策。我認為對于客戶首先我們簡單地不能把他們作為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、長輩。只要為人做好了，客戶你不去盯量，他都會給你用藥的。我有個客戶，我基本上沒有怎么去找她，就是時不時給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但是她給我走量也很好的。
以上幾個方面是我在國瑞培訓或是自己在市場上的一些總結(jié)，接下來我具體談一下我在市場上的一些情況：
角色轉(zhuǎn)變，我何去何從
我于7月1日開始了帶訓，所謂帶訓就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓我的老師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓，我對醫(yī)藥代表了有了更加深刻的理解和了解。在這一時期，我有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這個玩意啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時候，都是學生嘛，不大好意思與客戶交流，是正常的現(xiàn)象。我認識了一個客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一次，我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學生氣，迅速實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。并且決定在這一行業(yè)堅持下去。
接手市場，困難重重
過了培訓之后，經(jīng)理就給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負責的是潘集區(qū)及大通等幾個區(qū)，主要是對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售目標，到時會根據(jù)我們銷售目標完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈，困難重重。
初見成效，喜憂摻半
經(jīng)過一個月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售取得了很大進展。居然還超額完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。在高興的同時，我也意識到了危機，國家下達了醫(yī)藥規(guī)范，自9月1日起，各個衛(wèi)生院沒有了藥品采購權(quán)，潘集區(qū)實行零差價銷售。我向公司報告了這事，公司也在商討對策。的確是喜憂摻半啊!
五、實習總結(jié)和收獲
在這幾個月的實習工作中，在公司領(lǐng)導以及同事的幫助下，能夠很好地進行藥品的開發(fā)、上量、維護等。通過本次實習，一方面，鍛煉了自己的能力，在實踐中成長;另一方面，自己為社會做出了自己的貢獻，找到了人生活的價值。 但是簡短的幾個月實習后，我覺得自己還有以下的不足之處：
1.即將踏入社會，對于社會上的現(xiàn)象的認知有時候存在偏差，實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變還有距離。
2. 對于與采購的談價還不夠熟練，需要提高。
3.工作主動性發(fā)揮的還是不夠，總是等待開發(fā)任務(wù)而不是去主動開發(fā)，沒有完全深入到工作中去了解科室和病人的情況。
我的體會有以下幾點：第一 放開過去，自信對待，可以理解為放開學生時代的幼稚和無知，也可以理解為放開對這個行業(yè)的成見，放開自己的心態(tài)，放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個世界。第二 努力學習，積極上進，我們走出校園，走出課堂，走向社會，走上了與實踐相結(jié)合的道路，到社會的大課堂上去見世面，施展才華，增長才干，磨練意志，在實踐中檢驗自己。第三 勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)。努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別對于我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)更是不可或缺的基本素質(zhì)!
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