我的營(yíng)銷心得體會(huì)

　　史玉柱是一個(gè)產(chǎn)品和營(yíng)銷的高手,從產(chǎn)品角度看,他也是一個(gè)深耕用戶的人性大師,他是怎樣把低成本產(chǎn)品賣到高價(jià)的呢?在史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》中史玉柱透露了他的心得。 下面是學(xué)習(xí)啦帶來的《我的營(yíng)銷心得》體會(huì)，歡迎查看。

　　《我的營(yíng)銷心得》體會(huì)一：

　　一個(gè)星期看完，總的來說老史這本營(yíng)銷心得沒有賣太大的關(guān)子，也沒有裝腔作勢(shì)想要把自己的書搞得牛氣哄哄一樣，心得占了大多數(shù)，是老史這么多年來的營(yíng)銷、管理、策略的血淚史，從腦白金到黃金搭檔，從巨人大廈到征途，老史都把自己經(jīng)歷過的一些錯(cuò)誤跟我們娓娓道來，還偶爾穿插著意味深長(zhǎng)的告誡：不要重蹈我的覆轍，企業(yè)成長(zhǎng)試錯(cuò)是必須的，但是大的方向要對(duì)，大的方向不對(duì)，會(huì)一直錯(cuò)下去。朋友看完說：“老史這本書用了很接地氣的口吻貫穿全書，這是他所喜歡的”，我說這就是老史的風(fēng)格，或許這也是一種營(yíng)銷手段。最接地氣的，往往是最喜聞樂見的。對(duì)于這本書我看完后有了以下心得：

　　1)廣告是砸出來的，是讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想最后產(chǎn)生購買，產(chǎn)生購買的廣告就是好廣告，但如果覺得廣告好，還能持續(xù)的產(chǎn)生購買，這就是一支優(yōu)秀的廣告。

　　老史最引以為豪的就是他的腦白金廣告，沒有多牛B的策劃，沒有好看的廣告畫面，只是在高峰時(shí)間段不停的播放，盡管消費(fèi)者一度受不了這種廣告的狂轟濫炸，但是到商場(chǎng)買禮品時(shí)還是選擇了腦白金這樣的產(chǎn)品。所以這個(gè)廣告按照奧威格的話說：這就是一個(gè)好廣告。但是我不認(rèn)為這是一支優(yōu)秀的廣告，腦白金的成功一定程度上有其歷史的背景，那個(gè)時(shí)代到現(xiàn)在保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都并非那么激烈，所以消費(fèi)者能選擇的不多，最后消費(fèi)者趨于選擇腦白金也和腦白金長(zhǎng)期的廣告狂轟濫炸有著直接的關(guān)系。也許我可以這樣說，一個(gè)好的廣告畫面 一個(gè)好的廣告策劃不一定要用這么長(zhǎng)的時(shí)間這么大的投入就可以達(dá)到腦白金現(xiàn)如今的銷量。這樣的廣告比比皆是凡客體、聚美優(yōu)品的代言體、雪佛蘭熱愛我的熱愛等，他們的廣告策略是讓人自發(fā)的去傳播，而非被動(dòng)的讓人接受。

　　2)人在一個(gè)時(shí)期內(nèi)只能專注做一件事

　　老史因?yàn)榫奕舜髲B的倒塌沉寂了一段時(shí)間這是眾所周知的事情，所以這個(gè)教訓(xùn)是慘痛的。人這一生幾乎每天都在做決策，大大小小的決策讓你應(yīng)接不暇，小的決策不痛不癢，但大的決策會(huì)讓有時(shí)候你從一開始就陷入危機(jī)。所以老史經(jīng)歷了這么慘痛的教訓(xùn)以后在書的最后告訴我們他除了互聯(lián)網(wǎng)，房產(chǎn)，網(wǎng)游其它的東西一概不碰，國(guó)內(nèi)有名的商會(huì)他也只參加泰山會(huì)和金鼎俱樂部，所以這點(diǎn)我是很認(rèn)同的，太陽光粒子那么高的熱量照射到人身上也只有輕微的熱度是因?yàn)榉稚?，激光因?yàn)榱Ｗ拥木酆洗_可以切割鉆石，將來的人才一定是T字型的，專業(yè)領(lǐng)域你要一學(xué)到底，再加上不同行業(yè)的知識(shí)做為輔助,你通往成功之路才會(huì)更加的順暢和有把握。

　　3) 團(tuán)隊(duì)管理之制度和效率的博弈

　　管理的第二境界是管制度，制度是框架，不管人來人往，只要你管好了制度，你要篩選的肯定是最適合你企業(yè)發(fā)展的人。但是有時(shí)候不要一時(shí)沖動(dòng)因?yàn)橄脒@個(gè)那個(gè)員工的行為不規(guī)范就很草率的去馬上定一個(gè)制度來防止事情的發(fā)生，我認(rèn)為這種管理者是不自信的。因?yàn)楝F(xiàn)在大部分員工是趨利的，所以人管人一定要結(jié)合錢管人才能留得住人，就好比你策劃員工運(yùn)動(dòng)會(huì)，你苦口婆心的跟大家講，我們的企業(yè)文化是拼搏，所以大家一定要拿出拼搏的精神，踴躍參加。還有就是告訴大家第一名可以拿2000塊，你看哪個(gè)管用。說到底制度是為了企業(yè)管理更規(guī)范，給企業(yè)降低隱性成本，而不是降低工作效率，一個(gè)壞的制度完全可以拖垮一個(gè)公司，所以制定制度的時(shí)候一定要慎重，即使知道制度的不合理性也要馬上修改，不要為了維護(hù)自己的權(quán)威而將錯(cuò)就錯(cuò)。

　　《我的營(yíng)銷心得》體會(huì)二：

　　今天提前史玉柱，在大陸的商界，恐怕是無人不知，無人不曉。有人說史玉柱，就是個(gè)創(chuàng)奇;有人說他是個(gè)賭徒性格的人，也有人說他是商界奇才。大家各說各的理由。史玉柱，在他的創(chuàng)業(yè)過程、以及那個(gè)著名的“華人首負(fù)”事件中，他的各種性格更是體現(xiàn)的淋漓極致。

　　但是今天讀他的書，覺得語言很樸實(shí)，沒有一點(diǎn)賣弄風(fēng)雅的詞句。但是句句都是大實(shí)話，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，有很多的借鑒。特別是創(chuàng)業(yè)的年輕人，其實(shí)在創(chuàng)業(yè)過程犯的錯(cuò)誤肯定不少。對(duì)于我來說更甚，我喜歡學(xué)習(xí)新東西，這個(gè)是好事情。但是總是看，不去實(shí)施，就變成了教科書理論式的人，說的比做的好。史玉柱，一針見血地指出，多花時(shí)間去想想，多花時(shí)間去試試，去檢驗(yàn)。時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果總是信靠教科書，特別是營(yíng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)，教科書的危害很大。

　　史玉柱非常重視市場(chǎng)調(diào)研，凡事都是從客戶的角度去考慮問題。而不是從一個(gè)學(xué)者、專家的角度去考慮問題，所有他做的市場(chǎng)營(yíng)銷這一塊就很成功。就拿腦白金這個(gè)產(chǎn)品來說，他是做過很多的市場(chǎng)調(diào)研，本來是一個(gè)保健品，吃或者不吃，對(duì)人的影響根本不大，不是一個(gè)剛性需求的東西。但是他就是靠這個(gè)產(chǎn)品東山再起的。他當(dāng)時(shí)的情況就是：因?yàn)榫奕舜髲B的事情，他變成中國(guó)首負(fù)時(shí)，很多人追他要錢，有人覺得要錢無望了，顧殺手去殺他。他居然用借了的50萬，東山再起。這個(gè)根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考慮這個(gè)問題，如果我是他，欠這么多錢，我基本上是整個(gè)人就會(huì)夸掉，也許大家覺得，如果是我，我也可以東山再起。這個(gè)只有你到了這個(gè)環(huán)境，你才會(huì)知道。那種壓力、和境況，不到那個(gè)環(huán)境，根本沒辦法體會(huì)出來。

　　他是怎么做的呢?當(dāng)了解到，老年人覺得吃了感覺不錯(cuò)，但是對(duì)自己特別的扣，特別是老一輩的人，就鎖定了他們的子女。然后利用中國(guó)的傳統(tǒng)，給老人送禮就是近孝道，就定位成兩個(gè)字：送禮。并且這個(gè)廣告一打就是10年，不變。讓大家覺得惡俗到反胃，也別評(píng)委“最差”的廣告，但是那個(gè)產(chǎn)品依然可以掙錢，這個(gè)就是史玉柱的本事。未完待續(xù)。

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　　三：

　　中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷幾十年，最需要是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那些西方的營(yíng)銷理論在中國(guó)企業(yè)家看來往往是“看起來很美”，實(shí)際很難操作執(zhí)行。因此在機(jī)場(chǎng)看到了史玉柱自述《我的營(yíng)銷心得》這本商業(yè)實(shí)戰(zhàn)心得的書確實(shí)很欣喜。

　　史玉柱，這位飽受爭(zhēng)議和矚目的民營(yíng)企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時(shí)間細(xì)細(xì)品讀了全書，內(nèi)容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠(chéng)、直率、樸實(shí)的語言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和對(duì)各個(gè)階段的思考，講述了他策劃廣告的經(jīng)驗(yàn)、一次次跌倒再爬起來的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷以及他對(duì)企業(yè)高管的認(rèn)知等問題，他獨(dú)特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時(shí)，也給中國(guó)商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他的睿智、務(wù)實(shí)、膽識(shí)、韌性、戰(zhàn)斗力，他對(duì)市場(chǎng)的洞察和對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，以及他比較接地氣的個(gè)性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。

　　但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營(yíng)銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些“毒草”，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。

　　從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對(duì)專業(yè)咨詢公司價(jià)值的否定，他認(rèn)為專業(yè)的咨詢公司是在忽悠人，特別是對(duì)專業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、品牌資產(chǎn)概念等更是不屑一顧，他根本不認(rèn)同，而史玉柱這些觀點(diǎn)恰恰包括我在內(nèi)的的品牌營(yíng)銷人來說，也是非常不敢茍同的。

　　從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個(gè)方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個(gè)問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現(xiàn)在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產(chǎn)品營(yíng)銷，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該算的是中國(guó)“暴力營(yíng)銷”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營(yíng)銷”是指：用一種并不是讓消費(fèi)者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計(jì)成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“暴力性”的煽動(dòng)和引導(dǎo)，利用市場(chǎng)的信息不對(duì)稱而帶來高額銷售業(yè)績(jī)的過程。“暴力營(yíng)銷”在80年代的企業(yè)家、“蒙派的保健品”操盤手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標(biāo)王孔府宴、第二屆、第三屆標(biāo)王秦池酒、標(biāo)王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團(tuán)隊(duì)不是沒有教訓(xùn)的。在他主導(dǎo)下策劃的“巨人大行動(dòng)”，也就是所謂的“三大戰(zhàn)役”，就是典型的暴利營(yíng)銷方式?；谧约褐八龅囊恍┛此票容^成功的經(jīng)驗(yàn)，史玉柱就錯(cuò)誤的以為自己和團(tuán)隊(duì)很能干，好像做什么都行。

　　于是就不惜代價(jià)，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營(yíng)銷的方式來推廣、做廣告，其實(shí)這樣沒有品牌定位、不進(jìn)行品牌形象的建設(shè)、不對(duì)品牌資產(chǎn)(品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣，是一種非常不科學(xué)的推廣方式，結(jié)果可想而知，這個(gè)巨人大行動(dòng)徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營(yíng)銷，從開始到現(xiàn)在一直都存在暴利營(yíng)銷方式，到后來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產(chǎn)品依然同樣存在暴利營(yíng)銷的方式。盡管腦白金在中國(guó)賣了很多年，它仍然是個(gè)廣告產(chǎn)品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導(dǎo)致產(chǎn)品始終不具備高價(jià)值的品牌資產(chǎn)，而那句惡俗的廣告語：“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價(jià)值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語。

　　在中國(guó)，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃K、三株口服液都是因?yàn)楸┝I(yíng)銷而宣告衰落。這些產(chǎn)品并沒有得到一個(gè)真正的品牌美譽(yù)度，對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)來說，消費(fèi)者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產(chǎn)品極少的信息，尤其在三線、四線市場(chǎng)，信息不對(duì)稱更加明顯，消費(fèi)又跟隨大眾行為，雖然這些產(chǎn)品得到了一時(shí)的銷量提升，但從長(zhǎng)期來看，這些產(chǎn)品沒有積累出足夠好的品牌資產(chǎn)，一旦企業(yè)出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經(jīng)典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個(gè)失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業(yè)”在步其后塵，但是隨著國(guó)家加強(qiáng)藥品廣告管理，這些廣告暴力營(yíng)銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認(rèn)識(shí)到的問題，是他的盲點(diǎn)，也是他這些年失敗真正原因，作為中國(guó)重量級(jí)、有影響力的企業(yè)家，他沒有注重品牌長(zhǎng)期化的建設(shè)，并且到現(xiàn)在其暴力營(yíng)銷思想也沒有得到一個(gè)真正的扭轉(zhuǎn)，這也是他不注重專業(yè)公司的思想，聽不進(jìn)去專業(yè)意見的后果和結(jié)論。

　　在社會(huì)發(fā)展如此之快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，樹立品牌意識(shí)，建設(shè)品牌長(zhǎng)久的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度為核心的品牌資產(chǎn)更加重要，不能只顧一時(shí)的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長(zhǎng)青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營(yíng)者們提個(gè)醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個(gè)企業(yè)家的真正使命，而不是一時(shí)的銷售高業(yè)績(jī)、高成長(zhǎng)的快意恩仇!