《營銷管理》讀書心得
《營銷管理》讀書心得
《營銷管理》全面的內(nèi)容和素材,既適合作為營銷入門者的指導(dǎo)用書,也可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料,既是一本深入淺出的教科書,也是一本營銷者必備的工具書,在此分享讀書心得。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得,歡迎大家閱讀。
《營銷管理》讀書心得篇1
今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從 21世紀(jì)的市場營銷的角度出發(fā),用了一個平常而又極具有代表性例子,瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。
菲利普·科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和S.C.莊臣學(xué)者。
本書分為8篇22章,分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,來理解營銷管理之21世紀(jì)的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場 識別細(xì)分市場與目標(biāo)市場、開發(fā)市場供應(yīng)物、交付價值、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場營銷,第一個案例是這樣的:
兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕F渲幸粋€來到擁擠的柜臺,用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,另一個則找了一張桌子坐下,并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里,她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國移動的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著,她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外,百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進(jìn)行交流。接著,這個女孩進(jìn)入了聊天室,并提出了這樣的問題:已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲,并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后,很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是,她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接,然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站——把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站界面上,這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。
這時,她的朋友端著飲料回來了,迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機,這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團(tuán)隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品。這時,這部精致的手機收到了一條文本廣告短信:“可以把盛大公司最新游戲下載到手機上”??吹竭@條信息,這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后,這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦,以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。
讀罷,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容,正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼,正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例,這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的,無論是對于入門者而言,還是對于飽學(xué)者而言。
由此可以看見,市場營銷是一項有組織的活動,使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù);宜家公司(IKEA)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明:市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機。因此,可以說,市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中,好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質(zhì)而言,市場營銷既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù)。而且,市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響,成功的市場營銷絕非偶然,而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。
掩卷沉思,收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的,任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動??梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合,來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。
《營銷管理》讀書心得篇2
營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章,也是和別人做交流,也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時,不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流,既是溝通的過程,也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步,第一步溝通理念,第二步系統(tǒng)闡述,第三部展示案例。不管你是營銷個人,營銷組織,營銷產(chǎn)品都可以分成這三步。
營銷個人,有種典型的活動是面試,面試的過程就是營銷自己的過程。首先,溝通理念,別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,別人才會和你進(jìn)一步的交流。然后,在交流的過程中,要系統(tǒng)闡述,交流的時候要系統(tǒng)化,邏輯性的講述自己的觀點。最后,別人要問你如何給他們帶來價值,你就要展示案例,或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,案例最好是你自己的,成功或失敗的,對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例,才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營銷組織,有種典型的活動是招生宣講會,招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程。首先,溝通理念,講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念,潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,然后,在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策,最后,講過去的招生情況,讓學(xué)生現(xiàn)身說法,還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營銷產(chǎn)品,有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品,推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的過程。首先,顧問公司會講他們的理念,然后,系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,最后,給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會想,我進(jìn)行了上述三步,最后我們沒有實現(xiàn)交易,沒有實現(xiàn)交換,沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念,就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換,可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換,就是不以錢為目的的交換。所以說,我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,我們先不要談盈利性交換,先談感情,共同愛好,相互幫助(非盈利性交換),然后在不談盈利性交換的情況下,順其自然的談盈利性交換,從而實現(xiàn)營銷。
最后,我想講將上述方法運用的好的公司有很多,尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,一開始,安利并不賣你產(chǎn)品,先談感情(非盈利性交換),然后和你說安利是有人幫,幫助人的事業(yè),安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述),最后,讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例),最終實現(xiàn)交換,達(dá)到營銷的目的(盈利性交換)。
總之,營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷,可以先進(jìn)行非盈利性交換,再進(jìn)行盈利性交換。營銷的步驟有三步,一溝通理念,二系統(tǒng)闡述,三展示案例。
《營銷管理》讀書心得篇3
今天終于把第一章21世紀(jì)的營銷概念看完,算是一個小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個概念:
1、 需要、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說,需要就是人類自發(fā)的要求,欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了,是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望,有能力是核心意思。這個觀點澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯誤認(rèn)識。營銷是影響欲望的活動,并不創(chuàng)造需要。
2、 目標(biāo)市場、定位與細(xì)分的順序:先通過人文、心理、行為的差異來細(xì)分市場,然后判斷公司在那個特定人群的機會最大,這個人群就是目標(biāo)市場,首選的目標(biāo)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場的(這個是我的認(rèn)識。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品,通過這個定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價值。
3、 品牌:形象的說明就是,提到麥當(dāng)勞這個品牌,人們就會聯(lián)想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的E家,就聯(lián)想到寬帶和無線,想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉,哈哈,估計我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問題。
4、 營銷渠道:這個里面提到了新概念,不是傳統(tǒng)的代理和營業(yè)廳、還有客戶經(jīng)理,上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種:信息傳播、分銷和服務(wù)渠道。分銷容易理解,信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的。信息傳播渠道,不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道,還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門。呵呵),還有就是郵件和免費電話、以及電話溝通等。怎么樣,過去沒有聽過,或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個概念很難理解,就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸,倉庫,運輸,方便交易的銀行和保險公司。不過仔細(xì)一想也有道理,用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西,那么提供交易的網(wǎng)站、用戶使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的,一方面就給營銷和宣傳提供了機會。
5、 營銷計劃:核心還是4P,然后加入計劃執(zhí)行、組織、反饋、控制的元素,就構(gòu)成了一個基本的營銷計劃。
6、 下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變,書中描述的趨勢,但是這些趨勢現(xiàn)在正在逐步蔓延,考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道。作者總結(jié)了14個,我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個“從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變”,這個在《世界是平的》一書中,把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了??磥泶髱焸兊挠^點是一致的。第二個“從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變”,昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下,實際情況,馬云的“阿里巴巴”就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的,對于傳統(tǒng)的運營商來說,網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售”,這個觀點跟上面所說的細(xì)分市場、確定目標(biāo)市場的原則一樣,但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成,對收入構(gòu)成的重點的客戶群進(jìn)行加大的營銷。第四個“從關(guān)注市場份額到關(guān)注客戶份額”簡單的說就是關(guān)注每個客戶的貢獻(xiàn)收入的增量。這個里傳統(tǒng)的運營商還較遠(yuǎn),現(xiàn)在能關(guān)注市場份額已經(jīng)是不容易了。
7、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟:一、建立營銷信息系統(tǒng)、了解市場行情、現(xiàn)狀,通過調(diào)研的手段等。二、了解消費市場。知道消費的行為、渠道、地點、場景、價格、功能等。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置,高端還是低端,這個決定營銷策略。四、制造產(chǎn)品。五、制定傳播計劃。六、創(chuàng)造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道,但是其實,我在執(zhí)行和使用中,總是漏掉某些環(huán)節(jié),比如建立營銷信息系統(tǒng)這樣一個基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。
概念就這么多,本來應(yīng)該小節(jié)本章的,但是時間太晚了,需要休息,明天補上第一章的小節(jié)。哈哈,得過且過,明日復(fù)明日,明日何其多,我生待明日,萬事成蹉跎!警句啊,但是不能警醒,因為實在要睡覺了.
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