本科生實(shí)習(xí)手冊(cè)范文

　　畢業(yè)畢業(yè)生開始實(shí)習(xí)，對(duì)于實(shí)習(xí)有相應(yīng)的手冊(cè)知識(shí)，本文是本科生實(shí)習(xí)的手冊(cè)范文，僅供參考。

　　本科生實(shí)習(xí)手冊(cè)范文

　　實(shí)習(xí)手冊(cè)

　　姓 名____________________

　　學(xué) 號(hào)____________________

　　專業(yè)班級(jí)____________________

　　實(shí)習(xí)單位____________________

　　指導(dǎo)教師____________________

　　指導(dǎo)師傅____________________

　　實(shí)習(xí)是學(xué)校教學(xué)過程的重要組成部分，是學(xué)生對(duì)所學(xué)專業(yè)建立感性認(rèn)識(shí)，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)專業(yè)技能和實(shí)際工作能力的重要環(huán)節(jié)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)實(shí)習(xí)學(xué)生的組織與管理，特制定以下辦法。

　　第一條 成立由系領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人組成的生產(chǎn)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對(duì)生產(chǎn)實(shí)習(xí)工作的領(lǐng)導(dǎo)，組織和協(xié)調(diào)有關(guān)生產(chǎn)實(shí)習(xí)方面的重要事項(xiàng)。

　　第二條　實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組與專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)的管理工作。實(shí)習(xí)班級(jí)的輔導(dǎo)員劃歸該專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理和考核。

　　第三條　專業(yè)團(tuán)隊(duì)指定專門的實(shí)習(xí)指導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)實(shí)習(xí)單位的溝通、協(xié)調(diào)及實(shí)習(xí)學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)過程的檢查、督促。

　　第四條　各專業(yè)應(yīng)根據(jù)教學(xué)計(jì)劃和學(xué)生就業(yè)的實(shí)際，在學(xué)生下單位生產(chǎn)實(shí)習(xí)前認(rèn)真嚴(yán)肅的制訂好學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃。學(xué)生按學(xué)校制定的生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃在企業(yè)的指導(dǎo)下進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)。

　　第五條　各專業(yè)每年應(yīng)根據(jù)上年度學(xué)生生產(chǎn)實(shí)習(xí)的實(shí)際情況和各種企業(yè)反饋的信息，對(duì)生產(chǎn)實(shí)習(xí)計(jì)劃進(jìn)行修改。

　　第六條　學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)一般由系里統(tǒng)一安排或?qū)W生自行聯(lián)系。鼓勵(lì)學(xué)生及家長(zhǎng)自行聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，并納入學(xué)院正常管理。

　　第七條　在安排學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)，一般以生源地為主。為保證學(xué)生實(shí)習(xí)的穩(wěn)定性，尊重實(shí)習(xí)單位的用工自主權(quán)和選擇權(quán)，有關(guān)部門應(yīng)本著實(shí)事求是、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，如實(shí)介紹學(xué)生的情況。

　　第八條　學(xué)生下企業(yè)實(shí)習(xí)前應(yīng)進(jìn)行實(shí)習(xí)教育和就業(yè)指導(dǎo)，學(xué)生參加實(shí)習(xí)就業(yè)教育考試合格方可準(zhǔn)予實(shí)習(xí)。

　　第九條　指導(dǎo)老師應(yīng)組織學(xué)生學(xué)習(xí)安全知識(shí)，實(shí)習(xí)學(xué)生離校前須簽訂安全責(zé)任書，明確實(shí)習(xí)學(xué)生和指導(dǎo)老師的安全職責(zé)。

　　第十條　指導(dǎo)老師在學(xué)生校外生產(chǎn)實(shí)習(xí)期間應(yīng)對(duì)實(shí)習(xí)單位進(jìn)行巡回走訪，檢查各實(shí)習(xí)班級(jí)學(xué)生的實(shí)習(xí)進(jìn)行情況，了解企業(yè)用人信息，并把信息及時(shí)反饋給系部。

　　第十一條　同一實(shí)習(xí)單位有三人及以上實(shí)習(xí)學(xué)生的，應(yīng)成立實(shí)習(xí)小組，設(shè)實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)。對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格考勤，實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)須將考勤表交給所在實(shí)習(xí)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后，每月按規(guī)定時(shí)間上報(bào)系部相應(yīng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)(不設(shè)立實(shí)習(xí)小組的，由本人上報(bào))。嚴(yán)格請(qǐng)假制度，按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)，請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)實(shí)習(xí)老師審核，學(xué)校審批。

　　第十二條　實(shí)習(xí)學(xué)生在生產(chǎn)實(shí)習(xí)期間發(fā)生重大事件，實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)(或本人)應(yīng)及時(shí)向?qū)嵙?xí)指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)員匯報(bào)，便于學(xué)校及時(shí)了解情況并做出相應(yīng)處理。

　　第十三條　實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間遇到問題應(yīng)及時(shí)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)員聯(lián)系，由學(xué)校與實(shí)習(xí)單位協(xié)商解決，實(shí)習(xí)學(xué)生不得直接與實(shí)習(xí)單位發(fā)生沖突。若無理取鬧，給學(xué)校聲譽(yù)造成不良影響，學(xué)校將給予相應(yīng)處分。實(shí)習(xí)學(xué)生累計(jì)三次被實(shí)習(xí)單位投訴，實(shí)習(xí)鑒定為不合格。

　　第十四條　實(shí)習(xí)學(xué)生因嚴(yán)重違紀(jì)或工作懶散等個(gè)人原因，被實(shí)習(xí)單位拒絕實(shí)習(xí)，學(xué)校將不再安排新的實(shí)習(xí)單位，并將做出相應(yīng)的紀(jì)律處分，情節(jié)嚴(yán)重者勸其退學(xué)或開除。

　　第十五條　實(shí)習(xí)學(xué)生需按規(guī)定及時(shí)上交頂崗實(shí)習(xí)鑒定表(必須經(jīng)實(shí)習(xí)單位蓋章)、頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告、頂崗實(shí)習(xí)日記和畢業(yè)設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)學(xué)生成績(jī)由實(shí)習(xí)單位和實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師共同考核。

　　第十六條　實(shí)習(xí)學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)成績(jī)由半月度考核成績(jī)和實(shí)習(xí)總評(píng)成績(jī)組成?？傇u(píng)成績(jī)根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容、本人實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)單位意見、專業(yè)團(tuán)隊(duì)意見，由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師評(píng)定。實(shí)習(xí)成績(jī)不合格者，不能取得畢業(yè)證書。

　　第十七條　實(shí)習(xí)時(shí)間 從2013年7月1日開始到2014年7月1日為期一年。其中從2013年7月1日開始到2014年4月30日期間以頂崗實(shí)習(xí)為主。2014年4月30日以后以就業(yè)為主。

　　第十八條 學(xué)生中途更換實(shí)習(xí)單位首先要告知實(shí)習(xí)單位和系部，經(jīng)同意后方可離開。實(shí)習(xí)學(xué)生中途換單位的，其中的一個(gè)實(shí)習(xí)單位必須有連續(xù)6個(gè)月以上的實(shí)習(xí)單位相關(guān)證明。

　　以上為xx學(xué)院電子與信息工程系2011級(jí)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理規(guī)定,望遵照?qǐng)?zhí)行。

　　二：

　　根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案及其實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃安排，依照學(xué)校關(guān)于學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的管理規(guī)定，特制定電子與信息工程系2014屆畢業(yè)生頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃與安排如下。

　　一、頂崗實(shí)習(xí)的目的

　　通過頂崗實(shí)習(xí)，培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)合作的精神品質(zhì)和正確的處事原則;進(jìn)一步增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力、專業(yè)應(yīng)用能力和崗位適應(yīng)能力，并取得用人單位正式聘用。

　　二、頂崗實(shí)習(xí)單位與指導(dǎo)教師安排

　　1、采取以學(xué)院安排為主、學(xué)生個(gè)人聯(lián)系為輔的形式確定實(shí)習(xí)單位。個(gè)人聯(lián)系實(shí)習(xí)單位須由本人提出申請(qǐng)，并經(jīng)學(xué)院批準(zhǔn)后按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)。

　　2、由學(xué)院和實(shí)習(xí)單位分別指派指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)教師主要負(fù)責(zé)學(xué)生實(shí)習(xí)崗位業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核;學(xué)院指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)跟蹤學(xué)生實(shí)習(xí)過程，指導(dǎo)并審閱學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告，評(píng)定學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)成績(jī)等工作。

　　三、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的任務(wù)與要求

　　1、遵紀(jì)守法，文明生產(chǎn)。服從安排，嚴(yán)格遵守安全操作規(guī)程，切實(shí)完成實(shí)習(xí)崗位工作任務(wù)。

　　2、根據(jù)崗位業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將專業(yè)學(xué)習(xí)與生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)合，鞏固和提高職業(yè)素質(zhì)與操作能力水平。實(shí)習(xí)期間堅(jiān)持做好實(shí)習(xí)周記。

　　3、實(shí)習(xí)后期做好實(shí)習(xí)總結(jié)，并在教師指導(dǎo)下按規(guī)定要求認(rèn)真撰寫頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告(另見內(nèi)容與格式要求)。要求學(xué)生先以電子郵件形式向?qū)W院指導(dǎo)教師提交報(bào)告初稿，經(jīng)指導(dǎo)教師審閱提出修改意見，再將報(bào)告終稿填入《實(shí)習(xí)手冊(cè)》。

　　4、實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)須進(jìn)行實(shí)習(xí)鑒定。由實(shí)習(xí)單位在“實(shí)習(xí)鑒定表”中簽署鑒定意見并蓋章，再將《實(shí)習(xí)手冊(cè)》提交回學(xué)院指導(dǎo)教師進(jìn)行審閱和評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)。

　　四、成績(jī)考核

　　學(xué)生畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)成績(jī)由學(xué)院指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生上交實(shí)習(xí)資料質(zhì)量、實(shí)習(xí)單位考核鑒定和實(shí)習(xí)過程表現(xiàn)按百分制綜合評(píng)定。

　　其中，“頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告”占40%，“實(shí)習(xí)半月記”占30%，實(shí)習(xí)單位考核鑒定占30%。

　　五、具體時(shí)間安排

　　2013年6月，頂崗實(shí)習(xí)動(dòng)員，下達(dá)實(shí)習(xí)計(jì)劃和任務(wù)，指派實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師;

　　2013年7月，落實(shí)確定實(shí)習(xí)單位，學(xué)生領(lǐng)取《頂崗實(shí)習(xí)手冊(cè)》;

　　2013年7月至2014年7月，學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí);完成實(shí)習(xí)任務(wù)和資料;

　　2013年12月1日至20日，學(xué)生向?qū)W校提交《頂崗實(shí)習(xí)手冊(cè)》;

　　2013年12月21日至31日，指導(dǎo)教師審閱和評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)。

　　六、注意事項(xiàng)

　　1、關(guān)于頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃、指導(dǎo)教師安排、頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容與格式要求等文件資料，我系師生務(wù)必在電子與信息工程系網(wǎng)頁里詳細(xì)查看。

　　2、學(xué)生須按計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間及要求按時(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)和上交實(shí)習(xí)資料。否則因此造成實(shí)習(xí)成績(jī)不合格者，責(zé)任自負(fù)。

　　3、未繳清學(xué)費(fèi)或未辦理注冊(cè)手續(xù)的學(xué)生，不具有參加頂崗實(shí)習(xí)的資格。

　　4、關(guān)于返校畢業(yè)清考、畢業(yè)鑒定和辦理畢業(yè)離校手續(xù)的事項(xiàng)，請(qǐng)畢業(yè)生隨時(shí)關(guān)注學(xué)?；虮驹壕W(wǎng)站通知。

　　汽車專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)

　　二O一三年六月六日

　　頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容與格式要求

　　一、格式

　　頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告(宋體、三號(hào)、加粗、居中)

　　------- ××××……(副標(biāo)題，宋體、小四號(hào))

　　姓名： 學(xué)號(hào)： 專業(yè)： 班級(jí)：

　　內(nèi)容摘要：(宋體、小四、加粗)

　　…………… (300字以內(nèi)，宋體、小四)

　　關(guān)鍵詞： …… …… …… (不多于5個(gè))

　　………(報(bào)告正文：宋體、小四、段落首行縮進(jìn)2字符、行間距1.5倍)

　　………

　　………

　　參考文獻(xiàn)資料：

　　………

　　年 月 日

　　二、報(bào)告正文內(nèi)容指南

　　撰寫頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告主要包括兩方面內(nèi)容：一是對(duì)實(shí)習(xí)單位(公司、廠家)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)研;二是個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)。具體內(nèi)容參考如下：

　　(一)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)研方面(不少于1000字)

　　1、實(shí)習(xí)單位基本概況，主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)，在市場(chǎng)或行業(yè)的地位與作用，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)的工作程序等;

　　2、實(shí)習(xí)單位對(duì)高職人才的職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)能力等方面的基本要求(現(xiàn)狀及分析);

　　3、其他。

　　(二)個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)(不少于1500字)

　　1、個(gè)人實(shí)習(xí)過程，完成崗位工作任務(wù)情況，專業(yè)能力的實(shí)踐鍛煉與提高;

　　2、對(duì)所從事工作崗位的技術(shù)工藝流程的分析與思考;

　　3、其他收獲體會(huì)。

　　實(shí) 習(xí) 半 月 記

　　附件一：頂崗實(shí)習(xí)半月記內(nèi)容

　　汽車電子技術(shù)/汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)：

　　保養(yǎng)篇：

　　1、 汽車一級(jí)保養(yǎng)

　　2、汽車二級(jí)保養(yǎng)

　　3、汽車三級(jí)保養(yǎng)

　　維修篇：

　　4、汽車電氣系統(tǒng)維修

　　5、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械系統(tǒng)維修

　　6、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)電控系統(tǒng)維修

　　7、汽車變速箱系統(tǒng)維修

　　8、汽車CAN-BUS通信系統(tǒng)維修

　　9、汽車ABS系統(tǒng)維修

　　10、汽車空調(diào)系統(tǒng)維修

　　汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)：

　　1、 后勤保障

　　2、 客戶開發(fā)

　　3、 客戶接待

　　4、 需求分析

　　5、 車輛展示與介紹

　　6、 試乘試駕

　　7、 處理異議

　　8、 簽約成交

　　9、 售后跟蹤

　　10、 保險(xiǎn)與理賠

　　11、 企業(yè)組織架構(gòu)

　　附件二：頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告范文

　　(請(qǐng)同學(xué)們嚴(yán)格按范文的格式寫出自己的實(shí)習(xí)報(bào)告，并將實(shí)習(xí)報(bào)告的電子版及時(shí)發(fā)到指導(dǎo)老師的郵箱，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下修改好后，再打印出來粘貼在頂崗實(shí)習(xí)手冊(cè)的“頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告”欄內(nèi)。)

　　頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

　　屆 別： XXXX屆

　　二級(jí)學(xué)院(部)： 電子與信息工程系

　　專業(yè)名稱： xxxxxxxxxxx

　　班級(jí)名稱： xxxxx

　　學(xué)生姓名： 王XX

　　學(xué)生學(xué)號(hào)： xxxxxxx

　　指導(dǎo)教師(學(xué)院)： xxxxx

　　指導(dǎo)師傅(企業(yè))： xxxxx

　　2011年5月30日

　　目 錄

　　畢業(yè)綜合實(shí)踐總結(jié)報(bào)告………………………………………………………(1)

　　一、實(shí)踐的重要性……………………………………………………………(1)

　　二、單位概述…………………………………………………………………(1)

　　三、實(shí)習(xí)內(nèi)容…………………………………………………………………(1)

　　(一)實(shí)習(xí)崗位………………………………………………………………(1)

　　(二)工作內(nèi)容………………………………………………………………(1)

　　四、實(shí)習(xí)總結(jié)…………………………………………………………………(2)

　　(一)車輛基礎(chǔ)知識(shí)…………………………………………………………(2)

　　(二)銷售流程………………………………………………………………(2)

　　(三)客戶滿意度……………………………………………………………(2)

　　(四)銷售能力………………………………………………………………(2)

　　五、實(shí)習(xí)感受…………………………………………………………………(3)

　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………(4)

　　頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

　　---銷售顧問，企業(yè)與顧客的橋梁

　　姓名：王XX 學(xué)號(hào)：xxxxx 專業(yè)：xxxxx 班級(jí)：xxxxx

　　指導(dǎo)老師：XXX 指導(dǎo)師傅：XXX

　　內(nèi)容摘要：

　　銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶，既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，因此，銷售顧問的職責(zé)除了把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還承擔(dān)著多方面的任務(wù)。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎(chǔ)知識(shí)外，還要有出色的個(gè)人能力，通過此次的頂崗實(shí)習(xí)，就讓我在個(gè)人能力這方面有了很大的提升。

　　關(guān)鍵詞：實(shí)踐 工作內(nèi)容 流程 能力

　　一、實(shí)踐的重要性

　　學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，投身社會(huì)的良好形式;是促使大學(xué)生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道;是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑。通過參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有助于我們?cè)谛４髮W(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)。

　　通過與專業(yè)對(duì)口的社會(huì)實(shí)踐后，讓我將大學(xué)三年所學(xué)的知識(shí)更好的運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，更加融會(huì)貫通。在這段時(shí)間的工作過程當(dāng)中，讓我充分認(rèn)識(shí)到了一個(gè)人的基礎(chǔ)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的重要性，而經(jīng)驗(yàn)是我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)不到的，只能在工作當(dāng)中慢慢積累。通過4個(gè)月的努力，現(xiàn)在我終于成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問!

　　二、單位概述

　　通過學(xué)校組織的招聘會(huì)，我有幸在2009年12月進(jìn)入紹興寶順寶馬4s實(shí)習(xí)，紹興寶順汽車銷售服務(wù)有限公司是紹興地區(qū)唯一的寶馬4s店。提供BMW全線產(chǎn)品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)中心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中心占地7000多平方米，擁有BMW 全線的車型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國(guó)進(jìn)口的原裝先進(jìn)檢測(cè)儀器和最新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷售人員全部接受過 BMW的專業(yè)培訓(xùn)，遵循BMW全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，能夠?yàn)閷汃R車主提供最完美服務(wù)。

　　三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　(一)實(shí)習(xí)崗位：銷售顧問

　　(二)工作內(nèi)容

　　1、接待來展廳看車的客戶，了解客戶需求;

　　2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo);

　　3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等;

　　4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù);

　　5、積極上報(bào)并解決售車過程中出現(xiàn)的問題;

　　6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù);

　　7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

　　8、有效執(zhí)行各類汽車營(yíng)銷策略。

　　四、實(shí)習(xí)總結(jié)

　　(一)車輛基本知識(shí)

　　在剛到寶順時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我其實(shí)什么都不會(huì)，雖然我在學(xué)校里學(xué)過不少關(guān)于汽車和汽車營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，但是還不能將我所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。開始時(shí)我每天只能在辦公室里背BMW的車型參數(shù)和價(jià)格、配置差異等，因?yàn)閷汃R車屬于高檔車，每輛車上都有很多功能都是最先進(jìn)的功能，一般我們都是不知道的，比如DSC、平視顯示器、整體主動(dòng)轉(zhuǎn)向、智能四驅(qū)等特別的功能。我除了要熟練掌握BMW每個(gè)車型的知識(shí)外還需要了解競(jìng)品車型的參數(shù)及特色，如奧迪、奔馳等競(jìng)品車型。因?yàn)閬砜磳汃R車的人基本上都會(huì)去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競(jìng)品車型雖然在價(jià)格、檔次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的區(qū)別，他們?cè)谑孢m性、操控性和實(shí)用性等方面還是會(huì)有比較大的區(qū)別，我們只有知己知彼，才能做到百戰(zhàn)百勝。如寶馬的3系和奧迪的A4，A4的空間比3系要大，尤其是后排空間要比3系長(zhǎng)8公分，而且?guī)u輪增壓，同排量的車型A4加速要超寶馬，而且新版A4外形也很漂亮，總之，A4在舒適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現(xiàn)在他的操控上，它的鋁制底盤，有效地降低了車身重心;前后比重50：50和它的后驅(qū)技術(shù)讓寶馬在變道、轉(zhuǎn)彎等駕駛過程中有著極其出色的穩(wěn)定表現(xiàn)，而這些都是A4所無法比擬的。

　　(二)銷售流程

　　BMW非常重視銷售流程，同時(shí)它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關(guān)懷過程中的每一步都有極其詳細(xì)的要求，一環(huán)扣一環(huán)，對(duì)銷售顧問的要求是一步也不能錯(cuò)。BMW總部會(huì)不定期找人充當(dāng)客戶去考核銷售顧問的流程，而且必須要達(dá)到95分以上才算合格，我們稱之為“神秘采購”!這也考核銷售顧問是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。

　　BMW的銷售流程總共分12步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準(zhǔn)備、試駕、價(jià)格談判等。它在這12步中的每一步下面都還有很多的內(nèi)容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對(duì)于銷售顧問該問的10個(gè)問題，該說22個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容都有詳細(xì)規(guī)定，它除了為銷售顧問提供了一個(gè)接待客戶的方式外，也為客戶提供一個(gè)全面的服務(wù)，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。

　　為了做好BMW的流程，當(dāng)初我下了很大的功夫。我跟別的實(shí)習(xí)生一遍一遍不厭其煩的演練BMW的流程，然后打分，再一步一步，一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)的去改進(jìn)，最后終于通過了領(lǐng)導(dǎo)的考核。

　　除了銷售流程以外，我要學(xué)的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手續(xù)，以及上牌和交稅的手續(xù)等等，這些都是以前沒有學(xué)過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺(tái)，其中的辛苦不言而喻。

　　(三)客戶滿意度

　　對(duì)于一個(gè)銷售和服務(wù)性質(zhì)的4s店來說，客戶滿意度對(duì)于4s的發(fā)展來說還是最重要的，同時(shí)，這也是公司考核銷售顧問的最重要標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的獎(jiǎng)金就會(huì)打6折。我覺得，這才是一個(gè)銷售顧問最難做好的部分。

　　影響客戶滿意度的地方有很多，比如價(jià)格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售顧問能力的地方。

　　(四)銷售能力

　　一個(gè)銷售顧問掌握的基礎(chǔ)知識(shí)很重要，同時(shí)他自身所具備的個(gè)人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學(xué)的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要去學(xué)習(xí)和改進(jìn)，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問，最重要的應(yīng)該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個(gè)方面。

　　1、觀察能力

　　汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質(zhì)。

　　2、記憶能力

　　作為一個(gè)汽車銷售人員，平時(shí)工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務(wù)、電話、感興趣的車型;商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格;對(duì)顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對(duì)客戶的某個(gè)承諾或者其他的事情，就會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)銷售顧問的信任感，這無疑會(huì)為銷售顧問工作設(shè)置障礙，影響工作效率。

　　3、思維能力、

　　銷售顧問在面對(duì)客戶時(shí)，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術(shù)，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點(diǎn)放在夸耀自己的產(chǎn)品上，只有這樣，顧客才會(huì)對(duì)銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售才會(huì)有成效。

　　4、交往能力

　　銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會(huì)密切自己與顧客的關(guān)系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實(shí)踐中逐步培養(yǎng)的。要做好這一點(diǎn)，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識(shí)面，做到天文地理、文韜武略都懂一點(diǎn)。同時(shí)，要掌握必要的社交禮儀等。

　　五、實(shí)習(xí)感受

　　通過這五個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我深深地感受到了作為一個(gè)銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學(xué)到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學(xué)校里所學(xué)不到的。我覺得，只要我們把客戶當(dāng)朋友，真心誠(chéng)意的為客戶服務(wù)，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認(rèn)同，只有把客戶當(dāng)朋友，他才會(huì)推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創(chuàng)造利潤(rùn)。我相信，通過這幾個(gè)月的努力，我現(xiàn)在已經(jīng)可以勝任銷售顧問一職，同時(shí)，我也相信，憑借自己的努力，今后在汽車市場(chǎng)上我一定會(huì)做得更好。