酒水銷售營銷方案范文
一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案。下面是學(xué)習(xí)啦小編為你帶來的酒水銷售營銷方案范文，歡迎參閱。
酒水銷售營銷方案范文1
在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：
1、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。
2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。
那么，在淡季我們又該如何做呢?
1、在旺季為淡季打好伏筆：
“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!
有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。
另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。
所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!
2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。
另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。
3、加強對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。
酒水銷售營銷方案范文2
白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費，達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習(xí)慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。
2、加強社區(qū)促銷
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費者的購買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。
團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報市場反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。
5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。
五、加強對營銷人員的培訓(xùn)
一個企業(yè)要想做大做強，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應(yīng)加強對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應(yīng)抓住這一機會，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
酒水銷售營銷方案范文3
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。
1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的 予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
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