銀行客戶經(jīng)理培訓方案
銀行客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人力資源主體，那么如何策劃培訓方案？下面是學習啦小編給大家整理的銀行客戶經(jīng)理培訓方案，供大家參閱!
銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇1
一、培訓對象
銀行各部門客戶經(jīng)理
二、培訓目標
◆了解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務的意愿
◆掌握有效對客溝通的技巧
◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責任感，強化優(yōu)質客戶服務意識
◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解客戶當前的狀態(tài)和困難。
◆如何在向客戶出售服務和產(chǎn)品的同時，提供非常專業(yè)的、客戶感興趣的知識和咨詢
◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升
◆如何與客戶共同成長
三、培訓時間安排
2個工作日
四、培訓方案
第一天
銀行如何進行客戶的開發(fā)、維護和管理
1、尋找客戶的十大方法
2、如何選擇目標客戶
3、如何調研客戶
4、如何評審客戶
5、如何設計作業(yè)方案
6、如何談判合作協(xié)議
7、如何維護客戶關系
8、如何進行風險預警管理
9、如何進行客戶檔案管理
銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭分析
1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競爭分析
2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭對手分析
3、競爭環(huán)境中的客戶拓展機會
4、競爭環(huán)境中的威脅
5、競爭環(huán)境中的客戶拓展內部條件分析
第一天
銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場為導向的銀行經(jīng)營
1、客戶導向理念
2、核心客戶綜合開發(fā)理念
金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務
3、以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設計、業(yè)績管理、業(yè)務流程和企業(yè)文化
4、個性化產(chǎn)品和服務理念
5、金融服務創(chuàng)新理念
6、深化服務專業(yè)內涵，客戶經(jīng)理提供專業(yè)化服務
7、知識營銷理念，客戶經(jīng)理利用知識營銷
8、團隊合作理念
9、我國目前銀行營銷的現(xiàn)狀和問題
第二天
銀行客戶經(jīng)理以市場為導向的專業(yè)技能培養(yǎng)
1、客戶調研技能
2、客戶評價技能
財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業(yè)研究、市場評價研究、技術分析
3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設計產(chǎn)品組合滿足客戶個性化需求
4、客戶的維護與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，發(fā)展新客戶
5、營銷能力(包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關系、與客戶談判等)
6、基本作業(yè)方案設計能力
確定市場需求、儲備項目資源、開發(fā)銀行優(yōu)勢、與潛在客戶接洽，展開公關、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協(xié)議、開展具體操作
7、招標能力(在銀行競爭日趨激烈的情況優(yōu)質客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養(yǎng)尢為重要)
第二天
8、分析報告的撰寫技能
業(yè)務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業(yè)分析報告
9、財務報表分析能力
10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力
銀行客戶經(jīng)理
高級技能提升訓練營
1、開發(fā)核心客戶法則
2、以顧問業(yè)務為起點帶動金融產(chǎn)品的全面營銷
3、如何進行客戶優(yōu)質篩選
4、如何進行風險防范預警管理
5、創(chuàng)新業(yè)務拓展法則
6、合作協(xié)議書的洽談
7、如何進行銀行客戶經(jīng)理工作管理
銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇2
一、培訓對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理
二、培訓內容：客戶經(jīng)理拓展客戶的營銷技能培訓、設計金融服務方案能力鍛煉
三、培訓目標：提高客戶經(jīng)理的個人綜合素質，提高工作效率，增強客戶開發(fā)維護能力。全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準確的定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面。
四、培訓時間：2天，
五、授課形式：講師詳細講解開拓客戶每個流程，并按照營銷客戶的具體實際流程示范營銷
六、銷售：本套培訓教材：100元
七、課程大綱：
第一天客戶開發(fā)和管理技巧
1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理的職責：
客戶經(jīng)理的工作理念
客戶經(jīng)理的工作任務
客戶經(jīng)理的支持體系
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質
2、客戶經(jīng)理必備技能
甄別有價值客戶的技能
評估客戶的價值
產(chǎn)品和服務組合設計
有效的實施方案
3、目標客戶的選擇
確定目標客戶的原則(結合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
當天最適合銀行拓展的10個重點行業(yè)
4、客戶需求分析
客戶的需求在哪里?有何需求特性
客戶通常的五大需求
尋找銀行產(chǎn)品的切入點
根據(jù)客戶需求設計服務模式
5、客戶訪問前的準備
建立個人的專家?guī)?/p>
產(chǎn)品和資料準備
個人資料的準備
形象禮儀要點
明確銷售計劃、目標
6、有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會談的內容和方向
有效的引導啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報盤
達成初步共識
與客戶交流中注意事項
第二天金融服務方案設計及案例分析
7、金融服務方案設計
如何識別客戶的產(chǎn)業(yè)結算特點，資金需求特點
設計科學合理的金融服務方案的技巧
金融服務方案的選擇
金融服務方案的申報(主要是信貸方案的申報)
經(jīng)過審批機構的溝通，最終敲定方案
敲定操作規(guī)程、協(xié)議
方案的實施
8、授信調查報告撰寫
金融服務方案纂寫(主要是授信調查報告撰寫要點)
客戶風險的分析
風險防范和控制措施
收益分析
9、組織實施方案
時間安排
計劃和流程
實施方案中注意事項
過程監(jiān)控
10、授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務方案(包括汽車金融網(wǎng)絡的制作技巧)
鋼鐵金融服務方案(鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務)
公路金融服務方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設計)
石油金融服務方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務方案)
11、對客戶經(jīng)理的告誡
對客戶經(jīng)理的12條告誡
客戶經(jīng)理的10條工作準則
銀行客戶經(jīng)理培訓方案篇3
隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業(yè)務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系一家銀行的市場營銷的成敗。
融金智略銀行實務培訓中心專注服務于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓與咨詢服務。
培訓方式
專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動交流
培訓對象
商業(yè)銀行公司業(yè)務主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干;城市商業(yè)銀行公司業(yè)務主管以及業(yè)務骨干;農(nóng)村信用社公司業(yè)務主管及業(yè)務骨干;
授課內容
課題一金融服務方案營銷及案例分析
培訓大綱：
Ø金融服務方案營銷概述
方案營銷的基本含義
方案營銷的重大意義
方案營銷的基本原理
方案營銷的主要思想
方案營銷的主要特點
方案營銷的成功要素
方案營銷的發(fā)展趨勢
Ø金融服務方案營銷的應用
方案營銷的全過程
方案營銷的前提與基礎
方案營銷的團隊
金融服務方案的編制
金融服務方案的推介
金融服務方案的實施、客戶維護與后評價
Ø金融服務方案營銷的成功案例解析
課題二公司財務報表分析
培訓大綱：
Ø企業(yè)財務報表閱讀與分析的基礎
Ø資產(chǎn)負債表的閱讀與分析------償債能力分析
Ø利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析
Ø現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析
Ø企業(yè)財務報表粉飾、操縱及識別方法
Ø企業(yè)財務報表與客戶信用評級案例
課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓
培訓大綱：
Ø項目融資
Ø固定資產(chǎn)融資
Ø備用信用證擔保
Ø法人賬戶透支業(yè)務
Ø短期貸款
Ø有價證券質押流動資金貸款
Ø出口退稅賬戶托管貸款
Ø委托貸款
Ø工程機械車按揭貸款
Ø銀團貸款
Ø房地產(chǎn)開發(fā)貸款
Ø法人商用房按揭貸款
課題四中小企業(yè)融資以及供應鏈融資
培訓大綱：
Ø我國中小企業(yè)特點
Ø國家政策導向
Ø模式化經(jīng)營策略
1、配套型中小企業(yè)
2、集聚型中小企業(yè)
3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)
Ø供應鏈融資業(yè)務的崛起
Ø業(yè)務涵義
Ø業(yè)務特點
1、鏈式融資是一種業(yè)務新模式
2、鏈式融資著眼于靈活運用金融產(chǎn)品和服務
3、鏈式融資是一個產(chǎn)品包
4、鏈式融資的本質是銀行信貸文化的轉變
5、鏈式融資在一定程度上能減少風險
Ø核心要點
1、首先確立對核心客戶(主要是生產(chǎn)制造廠商)授信，對鏈條客戶群進行關聯(lián)評估和授信。
2、以客戶營運能力分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財務指標分析，注重分析授信對象的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構成對交易對手風險保障。
3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營循環(huán)中。
Ø產(chǎn)品體系
1、1+N融資
2、貨押融資
3、保理
4、應收帳款質押授信
Ø供應鏈融資業(yè)務的金融工具
1、商業(yè)匯票
2、貸款
3、信用證
4、保函
5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品
Ø業(yè)務模式介紹
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