廣交會成功經(jīng)驗
廣交會成功經(jīng)驗
隨著中國會展業(yè)的日益國際化,廣交會展經(jīng)濟對一個城市甚至是整個國家的經(jīng)濟都發(fā)揮著重要的作用。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理廣交會成功經(jīng)驗的范文，歡迎閱讀!
廣交會成功經(jīng)驗篇一
20xx年10月15-19日我很榮幸能夠第二次代表集團參加了廣交會，本屆廣交會我集團共爭取了四個標(biāo)準(zhǔn)展位，共36平方米的精裝展臺，此次規(guī)模之大也是我集團前所未有的。因此本屆廣交會我司一共派出5名業(yè)務(wù)員參加，我們配備了統(tǒng)一的制服，保持了良好的精神面貌，同時由于多種新產(chǎn)品新型號在廣交會上首次亮相，引起了不小轟動，引來了很多客人駐足參觀和詢問。對于我們來說心中更加增添了一份自豪感，也對這幾天的參展工作更加信心滿滿。 下面，我對此次參展工作做一下小結(jié)：
一、 參展準(zhǔn)備工作
早在去廣州之前，我們所有業(yè)務(wù)員便做好了充分的展前準(zhǔn)備工作，包括：
1、 熟練掌握所有產(chǎn)品的型號、參數(shù)、價格，要確保在廣交會上對答如流，在客人面前展現(xiàn)出專業(yè)精神。對于我來說，不僅要掌握專業(yè)知識的中文說法，還要對俄語和英語的說法也同樣掌握，這對我是一次鍛煉也是一次考驗。
2、 在展會開始前將我們的展位號告知給自己的老客戶，邀請他們在廣交會期間參觀和洽談。但有少數(shù)國外客戶由于各種原因不能來中國參加本屆廣交會，我們會把新產(chǎn)品發(fā)布的情況和我們的參展情況及時告知給他們。
3、 準(zhǔn)備好自己的名片、服裝、工作筆記以及其他展會需要用品。
二、布展工作
這次我集團申請的展位特別的大，位置也很好，因此布展工作顯得尤為重要。我們所希望的風(fēng)格是不僅要美觀、氣派、專業(yè)，而且要引人注目，能夠吸引住客人的眼光，在華麗之中又能夠不失重點，展示出產(chǎn)品的特點。
1、 展位的整體色彩一定要顯眼，但是不能刺眼。此次我們選擇的是紅色和橙色，和我集團的LOGO相呼應(yīng)，而且暖色調(diào)給人溫暖和穩(wěn)重的感覺，這和我們的產(chǎn)品所傳達的精神也是相一致的。
2、 產(chǎn)品的展示區(qū)域是設(shè)計的重中之重，因此我們在展位中央有一面碩大的展示墻，展示墻的上方懸掛了一面巨大的集團展示圖，很多客人對此贊不絕口，稱贊我集團規(guī)模大。我們一共展出了十六件不同型號的產(chǎn)品，在本屆廣交會上我們是同行業(yè)里展出型號最多，規(guī)模最大的廠家。
3、 客人在展位上的停留只是短暫的，所以為了讓客人對我們留下深刻的印象一定要下足功夫。這次展會我們不僅準(zhǔn)備了充足的產(chǎn)品宣傳樣本，上面對各種產(chǎn)品型號、參數(shù)都有最詳細的描述，而且我們還特地租用了液晶顯示屏幕來播放工廠的生產(chǎn)流程影片，讓客人不僅在靜態(tài)上對產(chǎn)品有所了解，而且對動態(tài)形象上也留下了深刻印象。
外國人往往喜歡自由的感覺，不喜歡過于拘束的風(fēng)格，因此我們的設(shè)計里不僅有圓桌式的洽談區(qū)，還特地設(shè)計了吧臺式的洽談區(qū)，給客人一個輕松的洽談氛圍。 在注重整體感覺的同時，也要對細節(jié)方面特別注意。這次我們特別設(shè)計了燈箱式的展示方式，把一些產(chǎn)品展示圖用燈箱懸掛在墻上，不僅感覺很氣派，而且讓人看著很舒服，印象深刻。 同時，一些綠色植物也起了很大的作用，給人一種生機勃勃和積極向上的視覺感受。
三、 展會過程
此次廣交會為期5天，參展商以外國客戶為主，走在大廳內(nèi)能看到絡(luò)繹不絕的外國客人，讓我感覺仿佛置身于國外展會上。我司的展會高峰期集中在中間3天，我們共接待新客戶150余名，客人主要以俄羅斯及部分前蘇聯(lián)國家、伊朗及部分中東國家為主。
1、 此次展會上大多數(shù)客戶感興趣的產(chǎn)品仍舊是鋁制產(chǎn)品。對于新型號客戶的詢問度很小，但弧形產(chǎn)品卻引來較大關(guān)注。此類產(chǎn)品關(guān)注度較高的是歐洲客戶。
2、 在價格方面，此次廣交會上的廠家普遍報價偏低，這也給我們帶來很大的壓力，不過我相信質(zhì)量取勝的道理，客戶在比較中會發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。
3、 此次新客戶情況。俄語為母語國的客人特別多，因此對會俄語的我來說這是一次很大的考驗，也是很大的機會，所以我特別主動和積極。接待客人的過程讓我學(xué)到了很多，我明白了這個過程不是單純得回答客戶的問題，而是要和客戶進行交流，讓對方能夠記住你，能夠記住我們的產(chǎn)品?？赡芩粊硪淮危覀儽阋敕皆O(shè)法讓他來第二次，甚至是回國后也能記得和我交流的這段過程。
4、 如何接待新客戶。如果客人在門口駐足觀看，我們應(yīng)該熱情招待，請客人坐進來詳細介紹，認真回答客戶提出的每個問題，客戶不提問的時候我們主動介紹產(chǎn)品給對方，把每一個細節(jié)展示給客戶看。畢竟每一個大客戶都是從潛在客戶培養(yǎng)起來的，我們不留住，就會被其他廠家拉走，商場如戰(zhàn)場，我們要時刻警覺。
5、 但我并不贊成對每一個客戶進行轟炸，這樣不僅效果不大，而且嚴(yán)重損傷精力。所以我們應(yīng)該通過業(yè)務(wù)員的敏感度和觀察力來對客戶進行分類，選擇潛在用戶，比如有的客戶他同時拿了幾種產(chǎn)品的樣本，或者問的問題是這個產(chǎn)品是什么之類的不專業(yè)問題，我們只需按照客戶的要求介紹產(chǎn)品即可。當(dāng)然或許他們中也有未來的潛在客戶，現(xiàn)在只是在了解過程中，所以我們只需留下對方名片，歸類在三級潛在客戶中即可。
6、 通過我們的觀察重點篩選有購買意向的客戶。比如一行好幾人，穿著正式，甚至配私人翻譯，或者手上握有好幾本其他散熱器廠家的資料信息，總之需要我們根據(jù)自己的敏銳度去判斷，把此類客戶歸為重點培養(yǎng)客戶，積極發(fā)展?fàn)幦∽龃笞鰪姟?/p>
7、 把客戶的名片、資料收集好，編好號，注明客戶要求，比如對某類型號特別感興趣，購買意向，數(shù)量等，為展會后的開發(fā)工作打好基礎(chǔ)。
四、 客戶開發(fā)工作
對廣交會收集的客戶名片進行分類，對于有購買意向且量比較大的客戶列為一級潛在客戶，對于有購買意向但量相對較少的客戶列為二級潛在客戶，對于無購買意向只是了解產(chǎn)品的客戶列為三級潛在客戶。對于不同潛在類別的客戶的先后順序發(fā)郵件聯(lián)系，時間就是金錢，就是機遇，因此我們要在展會結(jié)束的幾天內(nèi)就開始聯(lián)系客戶，我們不搶先一步，就會被其他廠家搶先。一級潛在客戶先聯(lián)系，然后再二級和三級依次聯(lián)系，以此來留住客戶。對于不同語言國家的客戶用不同語言交流，俄語類國家的客戶我會用俄語寫郵件，或者交流，這樣會給客戶親切感，也能更直接更方便得和客戶交流。對于英語類國家的客戶，我會用英文寫郵件交流。
開發(fā)工作是重中之重，因此我要特別注重這一塊工作的方法，以提高工作效率和效。
五、 會后感想
在一片繁榮景象的表面，我們也要看到危機和薄弱面。最近受到國際金融危機的影響，我國的外貿(mào)出口行業(yè)遭受到了嚴(yán)重的沖擊，明顯感覺到此次廣交會的客戶嚴(yán)重減少，特別是一些來自歐美國家的客戶更是少之又少。最大的特點是一些有實力的老客戶都來了，而新客戶來得不多，這樣新一輪的開發(fā)工作顯得特別嚴(yán)峻，這給我們帶來了一種危機感，同時也敲響了警鐘。但是我們不能因此而悲觀，畢竟中國由于低成本勞動力和生產(chǎn)資料作為世界工廠這樣的現(xiàn)實是無法改變的，而且在前幾年突飛猛進的發(fā)展帶動下，我們還會有一個緩沖的進步，只是在這個緩沖的過程中，我們企業(yè)要調(diào)整好自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略，這對于中國企業(yè)尤其重要，誰做好了真正的調(diào)整，誰才能在這場競爭中勝出，順利度過這次危機。因此這給我集團帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗，提醒我們不能墨守成規(guī)，沒有創(chuàng)新，否則會舉步維艱。新的國際形式給我們提出了新的課題，我們是有實力的企業(yè)，這一點我們要首先肯定自己，然后再一起團結(jié)起來，為了我們的目標(biāo)，實現(xiàn)全年的計劃而一起努力。
我只是集團中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一個小分子都積極起來，貢獻出自己的全部力量，那么這份力量將是堅不可摧的，我們企業(yè)的未來也是不可估量的。
廣交會成功經(jīng)驗篇二
知人者智，自知者明。長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。文章本天成，妙手偶得之。不要人夸好顏色，只留清氣滿乾坤。十年窗下無人問，一舉成名天下知。很多人說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道 中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。
因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。 很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多. 很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準(zhǔn)備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.
只須注意以下事項即可: 1.準(zhǔn)備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料.以備向客戶介紹. 2.準(zhǔn)備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格.當(dāng)客 戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果. 3.最好準(zhǔn)備一些樣品.以備重要客戶索樣. 4.另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊.
tip:參展時如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦. 外地首次參加廣交會的同僚請注意 1. 最好提前一天到(如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小)，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應(yīng)該有機會可以進去看看展位;如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。 2. 客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了;選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。 3. 樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當(dāng)然會產(chǎn)生費用了;如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。 4. 閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館(有關(guān)系的可能會早點進去)。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。 以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。
怎樣把握廣交會客戶
廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。 下面是我對待這一疊名片的方式。 1。時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。 2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人 然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣 3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。 記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些 4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣 5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。 6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話 7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶. 在廣交會上須注意的細節(jié)!很重要!
A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多!
B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂!更不可信口開河，胡亂承諾!你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶!!
C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標(biāo)記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。
D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。
E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼! F.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。
G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。
H.跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重!注意各種禮貌的小細節(jié)。 I.可能的話準(zhǔn)備些有中國特色的小紀(jì)念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。
心事浩茫連廣宇，于無聲處聽驚雷。亡羊補牢，未為遲也。盡信書，不如無書。相看兩不厭，只有敬亭山。西塞山前白鷺飛，桃花流水鱖魚肥。
廣交會成功經(jīng)驗篇三
懷著激動且緊張的心情來到了廣交會，廣交會可以讓我們結(jié)識新客戶，拓寬我們的國際市場，同時跟同內(nèi)的同行一起亮相，擴大我們在國內(nèi)外的影響力和品牌效應(yīng)。廣交會的人流量很火爆，老外也很多。
第一天因為辦證耽誤了時間，進會會錧已經(jīng)11點了，最主要就看下午了，提著資料找同行或工程機械發(fā)宣傳資料，同時獲得他們的資料、信息。也都愿意給我們。又去了相關(guān)的化工行業(yè)、五金公司發(fā)宣傳資料。但五金行業(yè)因為資料帶的有限就只給了名片。很多公司都帶了產(chǎn)品或樣品去參展，希望以后我司也能帶車去參展，效果會更好。展會是最好的溝通平臺，要盡可能地把握一切機會，給客戶留下好的印象。
向客戶介紹我們的產(chǎn)品，當(dāng)客人表現(xiàn)出對產(chǎn)品感興趣時，應(yīng)及時向客人要名片，做好相關(guān)記錄，以便日后可以進一步的聯(lián)系。
由于廣交會安排每人進會館有限，所以第二天在門外發(fā)宣傳資料。首先看到外國人給他看公司的產(chǎn)品圖片,要說的有吸引力.把最亮點,最吸引人的內(nèi)容說成一句話，同時要面帶笑容,一定要真誠的笑,這樣很多人都會不好意思不接受宣傳資料,如果你的那句話有吸引力,拿到傳單的人就會看傳單內(nèi)容。如果你夠大膽,把總結(jié)的話喊出來,我想就會有人來跟你要宣傳資料了，同時問他們要名片，也有的不愿意給就不以便今后聯(lián)系。
從這兩天接觸過形形色色的外國人。不同的人給我不同的感覺， 相信大家也一樣。 有接收的有說NO的也有不理人的。有問產(chǎn)品是否有參展的也有問路的，但英語不好一直很參慚愧，所以我在以后的工作中多學(xué)習(xí)英語，英語是國際交往中最廣的語言，以后有機會更好地跟外國人交談。
交易會結(jié)束后要盡快跟潛在客戶取得聯(lián)系，發(fā)郵件或是電話?？词欠駥ξ覀兊漠a(chǎn)品感興趣。廣交會結(jié)束了，這兩天，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺到了緊張，感覺到了疲憊。但是我覺得更多的是快樂，我的工作沒有高超的技術(shù)含量，但絕對是需用心經(jīng)營的，廣交會是我最值得回憶的經(jīng)歷。