服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧

服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧就是在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員有著不可比擬的作用，服裝導(dǎo)購(gòu)員掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧首先要掌握推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧的范文，歡迎閱讀!

　　服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧篇一

　　每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、誠(chéng)意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。銷(xiāo)售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。

　　一、等待顧客

　　當(dāng)顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

　　當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。

　　當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話題。

　　二、顧客接待

　　商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近，也不能太遠(yuǎn)。

　　步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴(lài)。

　　在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

　　進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類(lèi)：

　　(1)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

　　(2)前來(lái)巡視商品銷(xiāo)售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿(mǎn)意時(shí)再打招呼。

　　A、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

　　B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類(lèi)商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)。

　　過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買(mǎi)頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

　　(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類(lèi)顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

　　2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

　　對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

　　3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

　　(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

　　(2)顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。

　　(3)當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類(lèi)商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦，

　　(4)顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。”

　　為了促成顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。

　　■店員要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

　　■展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿。

　　■ 對(duì)顧客及周?chē)娜诉M(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。

　　■ 把顧客不喜歡的服裝拿開(kāi)，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)。

　　■ 將顧客中意的服裝并列在一起，由顧客選擇并詢(xún)問(wèn)顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”。

　　三、服裝介紹

　　1、服裝介紹原則

　　A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);

　　B、新品種要著重介紹其特點(diǎn);

　　C、對(duì)高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

　　2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。

　　3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

　　A、實(shí)事求是介紹;

　　B、投其所好介紹;

　　C、服裝比較說(shuō)服顧客。

　　四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)

　　1、可以促成購(gòu)買(mǎi)的幾種時(shí)機(jī);

　　A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí);

　　B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)，

　　C、顧客一邊看服裝一邊面露滿(mǎn)意神色;

　　D、顧客開(kāi)始注意服裝價(jià)格時(shí);

　　E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;

　　F、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

　　2、使顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的技巧

　　推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

　　A、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)

　　歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇;

　　B、選擇商品法

　　用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;

　　C、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法

　　當(dāng)顧客對(duì)某一服裝興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買(mǎi);

　　D、揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，

　　顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn);

　　E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

　　根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;

　　F、肯定顧客贊譽(yù)法

　　肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);

　　G、最后機(jī)會(huì)法

　　某一時(shí)裝存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買(mǎi)到介紹，促使購(gòu)買(mǎi);

　　H、時(shí)尚介紹

　　針對(duì)季節(jié)暢銷(xiāo)流行品種，，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

　　五、銷(xiāo)售關(guān)連商品推薦技巧

　　當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

　　■ 對(duì)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣(mài)出。

　　■ 此時(shí)縱使不賣(mài)這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)出去。

　　六、接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧

　　如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，，幫助你招徠更多的客戶(hù)

　　每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

　　■ 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下。”而應(yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”

　　■ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。

　　■ 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這件襯衫是今年最新款式，沒(méi)有折扣。”

　　■ 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買(mǎi)欲。

　　■ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

　　■ 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

　　七、繁忙時(shí)如何回應(yīng)顧客

　　如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：

　　■ 第一向他微笑，，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他;

　　■ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助;

　　■ 同事也招呼顧客走不開(kāi)時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。

　　八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

　　顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類(lèi)，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。

　　■ 脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。

　　■ 不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢(xún)問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。

　　■ 愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

　　■ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。

　　■ 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

　　■ 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話。

　　■ 博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。

　　九、成交后付款包裝

　　1、收付款禮儀要求

　　A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

　　B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清;

　　C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;

　　D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客;

　　E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”;

　　F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

　　2、服裝包裝要求

　　A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無(wú)雜物柜臺(tái)上包裝;

　　B、配齊各種配件，填寫(xiě)必要的售后服務(wù)卡;

　　C、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫(xiě)售出日期和經(jīng)手人姓名。

　　D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

　　E、對(duì)毛料服裝應(yīng)說(shuō)明只能干洗;

　　F、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明

　　G、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

　　十、送別顧客

　　1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”;

　　2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門(mén)口并代為叫車(chē);

　　3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)整理其它物品。

　　十一、處理營(yíng)業(yè)糾紛

　　1、 對(duì)待挑剔型顧客：

　　禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿(mǎn)足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

　　2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：

　　一是不禮貌，急于購(gòu)買(mǎi)者;二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

　　3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

　　不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，

　　實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

　　4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

　　一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽(tīng)取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。

　　當(dāng)顧客不滿(mǎn)意的時(shí)候：

　　??馬里奧?歐霍文

　　銷(xiāo)售前的奉承，不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，這是制造永久顧客的不二法門(mén)。

　　1、只有4%不滿(mǎn)意的顧客就其不滿(mǎn)意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門(mén)投訴。這表示你每聽(tīng)到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽(tīng)到的投訴。你正在失去使顧客滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知!

　　2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

　　3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來(lái)。

　　4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。

　　5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。

　　6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

　　7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

　　8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買(mǎi)衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。

　　服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧篇二

　　在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員不僅起著加速銷(xiāo)售的作用，而且也代表著商家的外在形象，服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員起著重要的作用，導(dǎo)購(gòu)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售，技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，導(dǎo)購(gòu)員除了按顧客要求喜好向顧客展示服裝，并加以說(shuō)明之外，重要的是向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。這是服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售服裝最主要的技巧。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧就是在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員有著不可比擬的作用，服裝導(dǎo)購(gòu)員掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧首先要掌握推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。

　　一、服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

　　1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

　　2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

　　4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

　　5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

　　二、服裝導(dǎo)購(gòu)員要掌握接近客戶(hù)的方法

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員可以采取以下幾種方法去接近客戶(hù)。

　　1.提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　2.介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：

　　a、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　c、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　3.贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買(mǎi)的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。 　　4.示范接近法 　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　a.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。c.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。d.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：a、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。 　　上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷(xiāo)售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員提高銷(xiāo)售技巧還要做到：

　　1、自信讓你變得更有魅力和說(shuō)服力，所以首先推薦時(shí)要有信心，服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能吸引顧客，讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、配合手勢(shì)向顧客推薦 3、根據(jù)顧客的形體特征，膚色，喜好向顧客推薦服裝。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧就是讓顧客買(mǎi)到稱(chēng)心如意的服裝。4、把話題集中在商品上。服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。5、服裝導(dǎo)購(gòu)員在掌握服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧是要能準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)和功能。6、服裝導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧 其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。

　　對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 1、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。2、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。3、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。 4、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧重要的就是掌握不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，了解服裝的特征和顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的目的，對(duì)號(hào)入座，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧就是自信，敏感，善于抓住時(shí)尚，抓住美!

　　服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及技巧篇三

　　從事銷(xiāo)售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

　　那么最佳時(shí)機(jī)： 1.當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣) 2.當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”) 3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)) 4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分) 5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)) 6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)。

　　服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧之推薦：

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、合營(yíng)商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

　　6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái)，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷(xiāo)售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷(xiāo)售技巧?，F(xiàn)下服裝專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量越來(lái)越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷(xiāo)售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，與各人一起分享。服務(wù)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，第一步應(yīng)該是銷(xiāo)售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　銷(xiāo)售時(shí)的五種心情： 1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。 2.愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。 3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。 4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。 5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

　　接下來(lái)就是一系列的銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)泛起的一些技巧。

　　迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿(mǎn)活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿(mǎn)自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過(guò)度熱情讓顧客反感。

　　接待顧客的根本技巧：

　　1.以我為中心的顧客：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。

　　2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語(yǔ)氣和內(nèi)容應(yīng)該專(zhuān)業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

　　3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說(shuō)話，多聽(tīng)取。適時(shí)的拿取商品滿(mǎn)足基要求。不要與其意見(jiàn)相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。

　　4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專(zhuān)業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔和感人。

　　5.糾纏不戚的顧客：先要仔細(xì)聽(tīng)取其糾纏的理由，而后將其帶離賣(mài)場(chǎng)。

　　6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿(mǎn)懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

　　促進(jìn)銷(xiāo)售的技巧：

　　1、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不成有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

　　2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

　　3、冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

　　4、多次推銷(xiāo)法：要包管第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。

　　服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧。導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷(xiāo)售的過(guò)程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，一直是商家必做的工作。

　　那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧都有哪些呢?服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

　　1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。

　　2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

　　4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

　　5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。