房地產2022銷售計劃書范文
房地產銷售人員 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作，來看看房地產銷售人員的工作計劃是怎樣的吧!下面是學習啦小編收集整理關于房地產銷售計劃書的資料，希望大家喜歡。
房地產銷售計劃書篇一
由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢
一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。
二、房地產全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產企業(yè)在項目開發(fā)或經營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區(qū)將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。
房地產銷售計劃書篇二
公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出2021年工作計劃。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經常保持聯(lián)系。
4、在網絡方面
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作
以上，是我對2021年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望2021年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接2021年新的挑戰(zhàn)。
房地產銷售計劃書篇三
一、前言
本案是市政府繼華苑、麗苑之后的又一重點、大型居民生活區(qū)，整體以“全國最大的生態(tài)居住區(qū)”為統(tǒng)一的、主要的訴求點。一期工程擁有6塊大小與規(guī)劃均不同土地范圍，去除商業(yè)用地和沒有水域面積的地塊以外，本案最主要的競品項目為3號地華夏梅江芳水園。
二、推廣策劃原則
本案藍水園在推廣策劃過程中我們的指導思想是“跳出地產做地產”，這種體現(xiàn)了片區(qū)或區(qū)域經濟思維神韻的做法，將隨著城市化進程的不斷加快，給房地產開發(fā)提供前所未有的廣闊空間。我們理解的房地產推廣策劃是，不局限于某一個時期某一個樓盤的成功與否，而是放眼于一個小區(qū)樓盤發(fā)展到大的綜合社區(qū)，從單一的房地產開發(fā)項目到不同產業(yè)與房地產業(yè)進行資源整合，甚至期望能夠帶動一個區(qū)域經濟版塊的開發(fā)和興旺。
我們理解并提出“跳出地產做地產”的泛地產理論，說到底是一種思維方式的變革。是在房地產大盤化、郊區(qū)化、復合化的摸索中總結出來的。
從微觀上講，如果是100畝的小盤子，靠
一、兩個賣點就夠了。但如果是1000畝的大盤子怎么辦?小盤是獨奏曲，大盤是交響樂。它必須有一個主題和靈魂。因此，必須上升到泛地產的高度，來整合各種可以利用的資源。
從中觀層面說，今天的地產必將跳出單一地產的格局，也就是我們常說的復合型地產。
從宏觀上講，但凡人類活動、居住的建筑環(huán)境合空間，都可以納入泛地產的范疇，包括城市的規(guī)劃和經濟區(qū)域的開發(fā)。
在對藍水園推廣策劃的考慮上，我們力求作到以上各點，宣傳新穎、獨到，能夠充分涵蓋本案的特色與特點，創(chuàng)造今后項目正式運作、營銷通暢的生命力。
三、具體影響梅江藍水園推廣的六大因素
藍水園的具體推廣受項目規(guī)劃、價格策略、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場競爭和政經環(huán)境這六大因素的左右。其中，項目規(guī)劃、價格策略、廣告策略和銷售執(zhí)行這四個因素應當是屬于我們能夠控制的營銷組合的范疇，而市場競爭和政經環(huán)境則是我們所不可控制的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。
我們的任務就是知道應該在哪里，應該怎么去適當安排營銷組合合理的項目規(guī)劃、周密的價格策略、有效的廣告策略和徹底的銷售執(zhí)行，使之與不可控制的環(huán)境因素市場競爭和政經環(huán)境相適應。其實這就是藍水園推廣能否成功的秘訣所在。
整個推廣過程類似一個完整的戰(zhàn)役。它的第一步是市場調研，如同戰(zhàn)前的敵情偵察，是一切推廣行為的決策基礎;第二步推廣策劃就是坐在司令部的決策過程，對具體操作而言，就是從項目規(guī)劃策略、價格策略、廣告策略和銷售策略這四個可控制方面來入手策劃;第三部是策劃執(zhí)行，其中的廣告攻勢，只等于開戰(zhàn)后的飛機轟炸和炮火支援，而銷售執(zhí)行就如同士兵的沖鋒陷陣和實地占領。三個步驟相互配合，一氣呵成，才能完成既定的銷售目標。
四、主要競品物業(yè)——芳水園情況簡介
1、芳水園開發(fā)商介紹
華夏經濟房建設發(fā)展公司是國有一級資質開發(fā)企業(yè)，以建設社會保障性質解困、安居住宅為主。組建7年來，運用十幾億資金開發(fā)了十多片近百萬平方米住宅小區(qū)，其中95年開發(fā)建設的福東北里榮獲全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號，97年建設開發(fā)建設的華苑安華里、居華里，同時獲得全國住宅試點小區(qū)綜合金牌和五個單項一等獎，評為國家安居工程優(yōu)秀住宅小區(qū)，榮獲中國建設工程最高獎級——魯班獎。公司先后獲得“天津市房地產開發(fā)20強企業(yè)”、“天津市優(yōu)秀獎”、“天津市危改信得過企業(yè)”、“建行信用3A級企業(yè)”等多項榮譽。
2、梅江3號地——芳水園簡介
芳水園的7個建設標準：
1疏密有序的園林格局;
2綠地、水面合理分布，宛在水中央;
3家庭垃圾預處理，分類袋裝，分類收集;
4建立中水利用系統(tǒng)，充分利用水資源;
5熱電廠供熱，減少污染;
6提高住宅高科技含量，做到二步節(jié)能;
7健全安全防范及信息管理。
3、芳水園廣告運作
目前由獨立個人工作室代理設計、發(fā)布。
五、藍水園客戶定位策略
一藍水園的目標客戶群為“新中產階級”
1、時代造就的"新中產階級"
曾幾何時，在"允許一部分人先富起來"的口號聲中，經濟體制的不斷完善，市場經濟的日趨活躍，人們不在沉迷于"今宵酒醒何處?"的感覺，發(fā)出了"再也不能這樣過"的吶喊。身體的成長需要日久天長，而觀念的更新轉換只是瞬間之事。大氣候與小氣候的成熟，一大批不甘寂寞的有識之士，擺脫了束縛，通過自身的努力拼搏，向著一個新的行列前行，那就是有絕對中國特色的--"新中產階級"。他們除了養(yǎng)車，購買豪宅之外，還要有足夠的時間和經濟去追求其固有的高品質的生活。追求精致的生活品味這便是新中產階級的又一大特點。
就中國國情現(xiàn)狀而言"新中產階級"的產生有著重要的局限性。它主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主，流通公司，非金融機構，房地產開發(fā)商，三資企業(yè)，還有證券經營者，特種行業(yè)主，以及策劃公司，文化產業(yè)等。這些行業(yè)經營起來主要運用的是知識與頭腦，所以知識經濟時代的特征就由此體現(xiàn)出來。
2、“新中產階級”特征
"新中產階級"是一個源于西方的名詞，是只屬于社會中間層次的占社會人數(shù)比例較大的那一部分人。"新中產階級"是整個社會的安全發(fā)展重心，他們在經濟來源方面占有明顯優(yōu)勢，大部分自己就是老板。他們沒有時間觀念，往往把工作和休息合二為一，以其獨立的姿態(tài)出現(xiàn)，是我們這個社會中最能吃苦耐勞的群體。他們以自己的智慧，不計勞動時間，不辭辛勞地做別人不做也做不了的事情。他們大都具有堅強的毅力，所以才能飛快地發(fā)展起來。他們大都白手起家，他們的富裕生活90%都是靠自己努力奮斗而得到的。
他們具有強烈的自信心，相信自己所做的絕對能成功，便是他們的信條。生活講究，追求品味，但也不輕易消費，有時甚至還不愿向外公開自己的財產也是他們的特征之一。同時，敢于投資，將所得的錢用于擴大再生產，以期獲得更多的利潤。
"新中產階級"并不是都智商及高，但是他們善于理財，他們所選擇的投資大多是安全性高，獲利較大的項目。追求成功，追求財富的腳步永不停止，更是"新中產階級"的顯著特點。3、“新中產階級”的具體表象
第一組，經濟問題：
1.有公文包專門存放動產票據(jù)，如股票認購協(xié)議書
2.至少請一人幫做家務，如清潔女傭或帶小孩的
3.住所至少一處以上
4.有至少一部車
第二組，社會問題：
1.每周至少兩次在外享用晚餐
2.可能有家庭成員是外國公民
3.組織過20人以上的聚會或晚宴
4.認識公眾人物，如藝術家、大老板和政客
5.常跟朋友一起外出度假
第三組，文化問題：
1、名校畢業(yè)或有博士學位
2.會至少兩種語言
3.定期參觀博物館
4.每月至少光顧一次音樂會、芭蕾或歌劇表演
5.收藏藝術品，或古董
第四組，特征問題：
1.是俱樂部成員
2.去過國內大部分地區(qū)
3.每年因工作之故長途飛行5次以上
4.曾被邀至大眾媒體(電視、廣播或報刊)表達看法
5.每年個人捐款達1000元以上
二針對藍水園的目標客戶群聘請形象符合的品牌形象代言人
由于“新中產階級”這個目標定位群的特殊性與“新概念”性，我們建議在今后順馳梅江藍水園的宣傳推廣中聘請儀態(tài)、氣質、形象與“新中產階級”能夠有機融合的品牌形象代言人。
聘請品牌形象代言人在藍水園宣傳推廣中的作用
1、能夠與大多數(shù)的房地產項目產生有效的區(qū)別。
聘請一個項目的品牌形象代言人，在如今大多數(shù)的產品宣傳中被廣泛運用，對于品牌代言人所帶言的產品，人們的認知程度日益增高。但單就房地產項目而言，聘請品牌代言人的案例很少，目前已知周邊地區(qū)物業(yè)聘請形象代言人的有北京的御景園程峻，天津的世紀花園葛優(yōu)，均屬高檔一流物業(yè)世紀花園在當時天津的樓市中如此定位。雖然這兩個項目對品牌代言人的挖掘并不深入，但此種方式的宣傳推廣行為仍然為這兩個項目贏得了廣泛的知名度和銷售業(yè)績。2、能夠將我們所宣傳的主題充分的表達
由于品牌形象代言人屬于客戶定位群中最具有代表性的個體，所以他能夠準確、直觀的將項目的精髓以個體的形式展現(xiàn)在人們的面前。
品牌形象代言人的選擇
有鑒于藍水園項目的客戶定位群，建議在品牌代言人的選擇上考慮著名電影、電視表演藝術家陳道明或濮存晰，陳道明的宣傳效果較之濮存晰更有代表性。
陳道明的在影視作品中的形象已經被大多數(shù)人所接受。他的形象多為中國的民族資本家、企業(yè)家和有形象、有氣質的高級知識分子?；痉稀靶轮挟a階級”的外在形象。且陳的商業(yè)形象沒有被完全的開發(fā)，品牌形象記憶度相對專注。
附：關于梅江藍水園客戶定位選擇的建議
如今天津的房地產已經從淺海區(qū)進入了深海區(qū)，房地產策劃也從早期的經驗主義、偶然階段走向了今天的分工越來越細，手段越來越高。因此只有作到正確的市場定位，房地產在進行銷售宣傳時才有可能最有效的針對目標客戶群體，以促進銷售的順利進行。
目前天津市大多數(shù)的房地產項目，在開盤前的準備階段都會對自己的項目進行詳細的市場定位和客戶群體定位。這些定位或者是由開發(fā)商決定的，或者是由廣告代理公司提出的，但結果都是一樣的：就是其得出得結論都未經過嚴格的市場調研和客戶考察。
在天津市的房地產市場中還沒有建立起完善、科學的，能夠涵蓋天津房地產市場供求關系、市場飽和度、潛在客戶數(shù)量、客戶購買能力的市場調查報告和記錄。盲目的市場定位、客戶群定位所以造成了大多數(shù)項目的滯銷和千篇一律。
我們起初接手順馳世紀城時，也曾經苦于沒有這方面的資料。后來經過對世紀城現(xiàn)有業(yè)主的調查了解，才將世紀城的客戶購買群體定在了“H”一族身上。這種“H”的定位基本準確。但隨著世紀城銷售的不斷深入，僅僅“H”的概念已經略顯粗糙，這就要求我們制定出進一步更加詳細的客戶購買群體的分析，充實進“H”的基本概念之中。但如果沒有真實、有效的市場調研情況報告，那么即將提出的“H”概念拓展定位仍然會與市場的真正需要相脫節(jié)。
同理，藍水園經過進一年的運作已經進入開盤前的沖刺階段，正確、嚴謹、有理有力的市場定位和客戶群體定位也正是這個項目目前的當務所急。有了明確的市場定位和目標客戶群體定位，才能順利的尋找到項目開盤的訴求切入點和項目今后的發(fā)展增長點。
所以，本公司建議，由我們雙方公司及相關的第三方共同合作，在一個相對較短的時期內，對天津的房地產市場進行一次完善、精確的市場調查，以求達成我們雙方合作的共同利益。合作詳情具體商議
五、項目規(guī)劃策略
梅江生態(tài)居住區(qū)作為天津市政府繼華苑和麗苑之后的更大手筆，始終為天津市民所關注。而梅江所處的地理位置也日益被人們所認可，并存在著無限的升值潛力，但是作為項目的地點是不可變更的，規(guī)劃設計好的外檐、房型等細節(jié)是不可變更的，項目規(guī)劃的核心是理念開發(fā)。就像一部交響樂不能沒有主題，藍水園的推廣不能沒有靈魂。我們把這個尋找靈魂的過程稱做理念開發(fā)。一旦這個理念確立，整個推廣過程都必須圍繞它進行，這種理念創(chuàng)新在于適度超前的把握人們所追求的各種新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提純，形成統(tǒng)帥全局的主題思想，并把它滲透、融合、演繹在藍水園的整個具體推廣策劃中。
方案A——時尚理念
一推廣主題——麗水天成時尚之都
1、推廣主題的延續(xù)運用
本案運作前期曾命名為“星嘉洲”，同時以“麗水天成時尚之都”作為本案的推廣主題與主打廣告語。這一階段，20__年秋季房交會的亮點展示與海報、軟稿的聯(lián)合運用使本案的知名度上升到一定的階段。雖然房交會結束后，由于更名等事件的影響，本案一度沉寂了一段時間，但由于梅江項目的集體品牌優(yōu)勢，“星嘉洲”和推廣主題即主打廣告語“麗水天成時尚之都”在人們的心目中已有了一定的地位和積累了一定廣告勢能。
就廣告的延伸度來說，在正式的推廣上市階段，繼續(xù)沿用“麗水天成時尚之都”這個主題可以有效的使品牌形象得以延續(xù)和擴展，鞏固項目在人們心目中的地位，達到事半功倍的最佳宣傳效果，從而節(jié)約廣告支出。
2、推廣主題體現(xiàn)整合營銷的精神
“麗水天成時尚之都”這個推廣主題以“時尚”作為本案藍水園的項目定位，有著深刻的涵義。
首先“時尚”概念作為目前現(xiàn)階段的人們生活中必不可少的潮流趨勢，與人們的生活息息相關，與人們的衣、食、住、行配合默契。這就意味這“時尚”概念雖然給人以年輕、沖動、朝氣的形象但其適用人群并不僅僅局限于一般意義上特指的年輕人群年紀輕，而是所有追求無止境、對新生事物接受良好的“年輕人群”。
其次，由“時尚”這個概念可衍生、拓展出眾多引起人們興趣的諸如家居、消費、投資、生活方式等的相關話題，可操作性強，可宣傳性強，具有良好的可對比性。對于游離于房地產概念之外的眾多其它產業(yè)概念均可兼收并蓄，為我所用，在充分引起人們對本案品牌關注度的同時精確的體現(xiàn)出“房地產整合營銷”這個新生的營銷觀念。
再次，由于“時尚”概念所具有的時效性的特點，在本案營銷推廣時，可以時刻變更“時尚”概念的主要訴求點，突破傳統(tǒng)的模式思維，將相對不變的房地產業(yè)營銷刺激得活潑、生動，充滿鮮活的生命力，予人以本案永遠追求更好、積極向上的品牌印象。為本案藍水園銷售計劃的有效貫徹執(zhí)行和今后梅江二期的營銷宣傳工作打在扎實的基礎。
二時尚一族分析
1、從生理年齡上區(qū)分
從生理年齡上區(qū)分，25周歲以上和以下兩個部分人群。
25周歲以下，實際上稱為“亞時尚一族”。人生經歷上的短暫，決定了他們追求的是浮華的、表象上的時尚現(xiàn)象，對于真正的、我們所要宣揚的時尚的生活方式并沒有深刻的理解和感悟。同時對他們來說他們尚未開始真正的創(chuàng)業(yè)，因此，他們這部分人群并不是本案藍水園的主要訴求目標對象和購買人群。
25周歲以上，是本案真正鎖定的目標客戶對象，是真正意義上的“時尚一族”。他們大都經歷了真實而又艱辛的個人創(chuàng)業(yè)歷程，對所謂“時尚”生活方式的理解有自己獨到的見解，并時刻關注著世界最新鮮的“時尚”動態(tài)。引用ELLE亞洲區(qū)女總裁的一句話：所謂“時尚”，就是領先一步體驗生活的感受。這與我們所宣揚和宣傳的“時尚”的生活方式毫不沖突?？释I先一步享受“時尚”的生活氛圍和“時尚”的生活氣息的這種“時尚”生活方式應是我們最大的訴求支持點。
2、從性別上區(qū)分
中國5000年來的文化傳統(tǒng)積淀，使中國的男性公民在心理和心態(tài)上都較為成熟和深沉。他們對“時尚”概念較客觀的考量，使其可以理智的、有選擇性的接受“時尚”本身極其附屬衍生產品。同時，這種與生俱來的優(yōu)越與自信也使得他們會積極的取得自己的一方天地，具備了很高的接受和購買能力。也正是由于這種先天的優(yōu)勢和后天的養(yǎng)成，使得他們需要像本案這樣即可以享受到“時尚”生活樂趣有可以彰顯身份、地位的優(yōu)秀物業(yè)項目。
由于社會的進步和自強不息的奮斗精神，中國女性公民的社會地位和家庭地位均日益提高。無論是單身女性還是在家庭中，她們的自主性都可以得到充分的體現(xiàn)。她們較之男性公民更加注重生活的質量和生活的愉悅性，考量的因素更為實際和務實。由于本案本身的硬件條件和設施均考慮到她們的實際需要，所以說這樣的大型親水時尚社區(qū)對她們而言有著無比的誘惑力，可以進一步激發(fā)她們的購買能力。
三“時尚”主題的內涵發(fā)掘
1、“時尚”涉及到“房地產發(fā)展的資源整合”問題
①“整合營銷”是本案銷售的關鍵
房地產的開發(fā)和發(fā)展不是一個獨立運作的過程，他需要各行各業(yè)相關產業(yè)的扶植與輔助，如何有效的將游離于房地產之外的、其它各行業(yè)的資源為地產的經營、管理和銷售所用——即房地產整合營銷，是目前房地產業(yè)界面臨的一個重要的課題，也是本案藍水園銷售突破性創(chuàng)新的關鍵。
本案所提倡的的推廣主題“時尚”概念在“資源整合”上有較大的優(yōu)勢。因為這里的“時尚”概念不是單一的主要表現(xiàn)本案在硬件條件和設施上的“時尚與先進”，而是將本案作為一種可以被廣泛推廣的生活模式范本進行推薦和宣傳。這樣，外界各種與“時尚”相關的，可以引起本案的目標消費群充分關注的話題和主張均可以引入本案今后的宣傳和銷售中，作為本案除本身所具備的各種優(yōu)秀的硬件條件和設施外的有效支撐點和輔助賣點。
②“時尚”主題可延展到生活的方方面面
本案所提倡的“時尚”的生活方式涵蓋了生活的方方面面，我們在眾多的“時尚”中選擇“家居的時尚”、“休閑的時尚”、“運動的時尚”、“渡假的時尚”、“消費的時尚”這幾方面的內容作為本案的主打訴求，其它“時尚”內容作為輔助訴求進行宣傳和闡述。
2、“時尚”主題可親密結合在梅江項目的建筑風格中
本案藍水園的外檐設計采用流線型，在最大限度的多提供親水住宅的同時，保證了外觀上的美感風格。這種流線型的設計在天津這座北方的城市中并不多見，即便是同為梅江的3號地芳水園也僅僅選用了一般的平行排列的方式，所以本案的外檐就是“時尚”生活方式的一種具體表現(xiàn)，與“時尚”主題有著親密的融合性。
3、“時尚”主題可具體表現(xiàn)在售樓現(xiàn)場
本案藍水園的售樓中心布置，可圍繞“時尚”主題，突出兩方面獨特魅力：
a本案藍水園獨創(chuàng)的時尚水文化生態(tài)園林
b本案藍水園率先倡導的“COSMOLIVING”生活方式
4、本案藍水園的售樓中心接待人員，可以在接待時遵循以下原則：
a可以不統(tǒng)一著裝，但“時尚”的風格盡量大方、統(tǒng)一
b接待時除為業(yè)主提供必要的物業(yè)咨詢外，可根據(jù)業(yè)主的情況向他們推薦適合他們的“時尚”生活方式
5、“時尚”主題可自然聯(lián)系至媒體軟稿的利用上
本案打出“時尚”的大旗，可以將各種媒體上關于“時尚”的報道一網打盡，讓面向公眾的大眾傳播渠道免費的為我所用，更好的將“時尚”主題作為本案藍水園的銷售支撐點。
6、“時尚”主題可囊括所有高檔項目的特色
方案B——兩棲住宅
一推廣主題——“兩棲住宅”，任你自由棲息
1、“兩棲住宅”的概念“兩棲人”，“兩棲人”的概念最初源于中國南部沿海地區(qū)，90年代初期改革開放的大好形式影響了一部分居住在當時尚未收回的香港地區(qū)的居民，他們或者居住在香港，工作在內地;或者工作在香港，居住在內地，長期的兩地往返奔波，樂此不疲，內地人就給他們起了個名字叫“兩棲人”。
2、其后，隨著經濟發(fā)展的進一步深入，“兩棲人”的概念，逐漸演變成特指那些習慣在兩種生活方式之間游離的族群。比如：白天工作，夜晚兼職;上半年自住旅行，下半年打起領帶做回“白領一族”，自己開公司;是老板又是伙計等等諸如此類的人群。
3、現(xiàn)在，“兩棲人”已正式演變成“兩棲新人類”。這一類人群順應時代的潮流而生，他們對生活和工作之間關系的理解是，既要自由奔放，又要踏實穩(wěn)重;既渴望安穩(wěn)而平靜的生活，又時刻對工作充滿好奇心，他們認為生活就應該是豐富多彩的，應該是讓自己滿意和舒展的，工作有工作的快樂，生活有生活的快樂。在當今社會中，他們不成功，還有誰能成功?
二“兩棲住宅”的賣點分解
1、工作與渡假兼得的“兩棲住宅”
現(xiàn)代人的生活忙碌而又匆忙，特別是像本案目標消費人群這樣的成功人士，更是難得能夠享受到悠閑悠長的假期。地處友誼路中央商務區(qū)的本案藍水園，憑借其優(yōu)越的地理位置和渡假村式規(guī)劃設計，可以同時達成這些本案目標消費人群的長久渴望，工作與渡假同時兼得。
2、居家與休閑兼得的“兩棲住宅”
居家生活本意上是指“柴、米、油、鹽、醬、醋、茶”這開門七件事，但即將生活在本案藍水園中的客戶會驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的居家生活多了幾分類似“琴、棋、書、畫、詩、酒、花”這種情趣的感覺。這種感覺的賣點支撐本案藍水園本身完善的休閑配套設施。
3、水陸相生的“兩棲住宅”
以“水文化”為主打的藍水園，除了3萬平方米、景色優(yōu)美的中央湖面景觀外，人工湖外圍的其他標志性人文建筑和人文文化也將作為本案的賣點支撐之一。同時，岸邊呈現(xiàn)出的波浪式主體建筑造型，與湖景相映相生，相得益彰，是本案與生俱來的景觀文化特色賣點。
4、成就與時尚兼得的“兩棲住宅”
時尚是一個涵蓋面非常廣的話題，真正的“時尚一族”大多數(shù)都是事業(yè)有成的成功人士，有別于亞時尚一族，前面已有論證他們對成就的定義不僅僅體現(xiàn)在對待事業(yè)的執(zhí)著追求上，居家生活也是為他們所重視的，他們不單要享受時尚的物質生活，還要享受時尚的精神生活，為他們提供一個事業(yè)、家庭兩得意的地方，是本案另外一個非常重要的賣點支撐。
5、虛擬與現(xiàn)實兼得的“兩棲住宅”
不同于網上組織的“虛擬社區(qū)”，這里的“虛擬”是指虛擬的數(shù)字化網絡技術，正是這種技術，才支撐起現(xiàn)實中生活中藍水園快捷、安全、方便的物業(yè)服務內容。買房首先看物業(yè)，已成為人們購房時猶豫考慮的第一梯隊問題，用虛擬支撐現(xiàn)實，用現(xiàn)實反映虛擬是雖然在當前已成為高檔物業(yè)必備的硬件條件之一，但社區(qū)網絡的優(yōu)良與否仍然會是今后幾年客戶考慮的主要問題，也是本案賣點支撐。
6、作為新住宅運動奇跡的“兩棲住宅”
在去年上海召開的中國房地產峰會上，正式提出了新住宅運動的口號，但至今仍未見有能夠稱得上為“新住宅”的項目出現(xiàn)，梅江整體工程作為全國最大的生態(tài)居住區(qū)，已經為本案往“新住宅”的方向發(fā)展打下了一個堅實的大環(huán)境氛圍，再加上本案在前期規(guī)劃設計思路上的大膽創(chuàng)新和“兩棲住宅”概念的具體應用，本案已具備了成為“新住宅”的實力，所以說“兩棲住宅”本身就是本案藍水園最大的賣點。
方案C——都市生態(tài)理念
推廣主題——都市生態(tài)交響未來由你奏響
1、藍水園的都市生態(tài)概念打消了人們通常認為的“生態(tài)城郊化”的觀念。往常人們一提到“生態(tài)小區(qū)”均會聯(lián)想到靠近城郊，靠近山區(qū)，藍水園以其自身擁有大面積湖景的優(yōu)勢和新加坡景觀大師規(guī)劃設計的生態(tài)風光包括大型陽光植物園等將向人們證實生態(tài)居住區(qū)也可以在城市的政治文化的中心，也可以在城市的經濟貿易中心。友誼路及延長線將會成為天津市政、文化及商業(yè)中軸線。
2、生態(tài)建筑必將成為21世紀的建筑主流。在綠色、環(huán)?？谔柺⑿械慕裉?，生態(tài)建筑已經應運而生。高科技的應用帶來了眾多的綠色建材，成為生態(tài)建筑的基本支撐點。再加上人們親和自然，接近自然的自覺意識的不斷增強，更加完美的生態(tài)建筑成為人們的必需。所以我們創(chuàng)造“景觀率”這個嶄新的概念，作為生態(tài)建筑和園林綠化指數(shù)之間的契合點。
3、生態(tài)文明在構筑了城市可持續(xù)發(fā)展的動力的同時，也成為生態(tài)住宅、生態(tài)環(huán)境的內在支撐。文明的含義包括了和諧的親友關系、和諧的鄰里關系、和諧的人生觀、和諧的自然關系等。在這些關系的包容下，人與人之間、人與自然之間，都是親密無間的，即“零距離”的概念。以這些與人們生活密切相關的關系和充滿人性光輝的概念作為生態(tài)的突破口，加深了其文化的品位，也起到了我們“跳出地產做地產”的初衷，使藍水園在整個梅江項目中，在天津市眾多房地產中有前所未有的突破。
六、推廣計劃
1、推廣策略
①本案藍水園的廣告宣傳量在開盤前，要達到一定的飽和度。
事實上，100萬元的廣告費分十次投入和一次性投入，對其它商品而言，也許效果差別不大。但對于房地產銷售而言，其業(yè)績卻往往有天壤之別。從表面上看，廣告的投入加大，風險加大。但實際宣傳量加大形成了規(guī)模效應，反而降低了單位風險成本。所以，房地產廣告在宣傳量上達一定的飽和度，就無法形成浩大的聲勢，當然就無法保證短時間內的大量成交。
因此，基于此我們認為可考慮在車體廣告和燈箱路牌等戶外廣告上大做文章。
戶外廣告的最大優(yōu)點是反復提醒，經常路過的人都會有意無意地看到。所以，它對于知名度的傳播最有效。戶外廣告產生收益的時間較長，也更為持續(xù)，故本案藍水園作為大型、跨年度長期發(fā)展的項目可大量采用。
另外，戶外廣告要內容簡練，信息單一，色彩一定要鮮艷，這樣才能獲得最好的效果。
②本案藍水園作為跨年度的大型項目，要注重作好品牌形象的培養(yǎng)。
對于跨年度長期發(fā)展的大型項目，除了在注重作好促銷宣傳的同時，還應撥出專門的費用以用于做項目的品牌形象宣傳。相對地，品牌形象宣傳的收益期長但其投入產出比高，而促銷廣告的收效期短但投入產出比低。對于長期發(fā)展的項目，投入一定費用做品牌形象宣傳，可有效地提高投入產出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項目積累品牌資產，以品牌延伸效應帶動產業(yè)擴張。
但是，此種品牌形象的培育同其他商品仍有較大的不同，其它商品往往注重對消費者品牌忠誠度的培養(yǎng)，而長期發(fā)展的房地產項目的品牌形象注重的是品牌的親和力和美譽度。因此，我們認為應考慮做獨特的公益活動廣告。如在大型超市設置老人坐椅車或兒童坐椅車等。
2、媒體計劃
①在《每日新報》和《今晚報》作軟廣告。因為《每日新報》和《今晚報》具有信息承載量很大，可讀性強，可以傳閱，反復地看，以至于商討等特點。根據(jù)我們的推廣經驗，一份好的平面媒介，其效果可以達到同時使用各種媒介的總體效果的70%左右。
②拍攝本案藍水園的概念形象CF片。CF片具有視覺和聽覺的雙重刺激，其表現(xiàn)手法可以豐富多采，而且，其品位性強、欣賞價值高、感染力強烈。對于高檔樓盤，構建高檔形象和先鋒品位，是不可缺少的宣傳方式。
但由于電視媒介的投入產出比低于報紙媒介，故我們建議在開盤前
播出三周時間即可。
③考慮特殊的、名流薈萃的，如高級飯店、賓館、高檔娛樂休閑場所、大型汽車美容店、高等院校中的MBA班、航空免費雜志、高級美容美發(fā)店等可直接面對本案目標消費群的特種傳播途徑。
通過這種特殊的廣告?zhèn)鞑ネ緩?，一是可以與本市其他高檔物業(yè)一直沿用的以傳統(tǒng)媒體為主的宣傳推廣方式形成明顯的區(qū)分，二是這種直接面對客戶的營銷方式，除了可以給本案的目標客戶群帶來近身感受的親切好感外，制作精良、新穎別致的宣傳資料也會為本案的推廣達到潛移默化的宣傳效果。
④可選擇《COSMO·時尚》和《經理人》雜志做開盤前的月份做一次硬廣告。因為目標客戶群多為女性的《COSMO·時尚》雜志和目標客戶群多為男性的《經理人》雜志的讀者品位均可以有效契合本案藍水園目標購房者的“COSMOLIVING”生活方式，而且《COSMO·時尚》已成為中產階級以上人士的了解世界最新資訊和享受生活質量的必讀書籍。
另一方面，選擇《COSMO·時尚》和《經理人》雜志做廣告，也開創(chuàng)了天津市房地產廣告形式突破之先河，從而形成本案藍水園與眾不同的品位形象。3、宣傳主線
①專家解讀時尚理念、兩棲住宅理念和都市生態(tài)理念
在軟稿中大量出現(xiàn)各種專家對項目的評價和看法并不局限于建筑專家，跨行業(yè)的專家品評更具備可信度和可比性。
②零距離渡假，你感受到了嗎?
③__%的景觀率，你聽說過了嗎?
④天津市最貴的房子在哪里?
七、價格策略
價格策略在項目推廣中占據(jù)了極為重要的位置，也是項目中最靈活機動的因素。在本案的宣傳推廣中，我們可以利用近水的六棟小別墅做為價格賣點，打出“天津最貴的房子就在藍水園”的宣傳口號，聚焦消費者的注意力，造成新聞轟動，從而全面提升藍水園的品牌價值。
梅江藍水園區(qū)域推廣策劃銷售控制
區(qū)域推廣法
將本案藍水園分為不同風格的三個營銷區(qū)域，制定每一區(qū)域的命名及推廣主題，以時間為主線進行區(qū)域營銷。
1、第一區(qū)域：麗水天城
特色：__%的景觀率
營銷時段：項目營銷初期
推廣主題：麗水天成時尚之都
2、第二區(qū)域：星嘉洲
特色：__%的景觀率
營銷時段：項目營銷中期
推廣主題：綠色辦公室
3、第三區(qū)域：清澄墅
特色：親水100%景觀小別墅
營銷時段：項目營銷末期
推廣主題：湖景渡假村
房地產銷售工作計劃篇四
一、給自己更大的壓力
作為房地產的銷售員，我認為我的工作能力是遠不止如此的，所以我決定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網絡銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊?，所以我決定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標
在這個月，我必須要達成以下工作目標。
1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數(shù)，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕松很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，內部結構是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客戶，我要填補我的職業(yè)空缺。
三、加強跟客戶的交流
我發(fā)現(xiàn)我以往都是把自己工作最重要的一環(huán)，客戶給忽視了，我經常把那些已經在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管了。我現(xiàn)在意識到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們有成單經驗，知道我這個銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是已經拒絕過我的客戶，我就沒有再堅持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，說不定下一秒就有了。我還是要多加強跟客戶之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強，我沒有客戶那也是徒勞。
房地產銷售工作計劃篇五
一、提高銷售技巧，提升業(yè)績
在房地產銷售員這個職位上也待了差不多一年了，從這一段時間里，我逐漸認識到銷售技巧是很重要的一項技能。一名銷售員，如果只有一張伶俐的嘴，并不能讓我們得到什么成績，很多時候我們都應該去注意和客戶溝通時的一些技巧問題，在處理問題上的一些技巧問題。這一點是我們銷售人員都應該關注的，也是值得我們去進行自我提升的。此外，接下來一個月的業(yè)績是至關重要的，因為4月份算起來是今年真正的一個開端，所以我要更加重視起來，爭取在未來一月將業(yè)績進行一個突破。
二、制定銷售目標，改善局面
想要進行業(yè)績突破，首先就應該給自己制定一個更好的目標，這個目標要更切實際，也要比之前更好一點。今年四月份不管怎么說，我認為都是可以做出一些成績的，所以我決定為四月定一個更合理的目標，然后把握好方法，把握好尺度去進行突破，希望能夠取得一個不錯的成績，改善一下當前的局面，讓自己的工作得到進步和發(fā)展。
三、提升服務品質，重視態(tài)度
在以前的工作中，我們常常都會關注這樣一個問題，那就是在和客戶的溝通中，我們應該保持一個怎樣的形象。面對客戶的刁難或是不理解時，我們應該怎么去保持自己最正確的服務態(tài)度。這一點是我們工作當中的難點，因為我們不僅要保持自己的原則，同時也不能讓客戶受到損失，更不能因為自己的言行而讓我們的合作受到影響。所以這一方面是需要我自己去研究的，接下來的一個月，我會重視自己的服務品質，理智應對各種情況，也會把自己的服務態(tài)度擺放起來，讓客戶感受到我們的專業(yè)和品質。新的一個月，我相信我們一定會有新的一個突破和成果，我會端正好自己的態(tài)度，再往后的工作中加倍努力，再接再厲，勇往直前
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