銷售主管工作計劃書3篇
銷售主管工作計劃書3篇
銷售部門是企業(yè)銷售政策的具體執(zhí)行機構(gòu),是實現(xiàn)企業(yè)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售主管工作是否管理科學、執(zhí)行有效,直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和全體職工的切身利益,這就對銷售主管的工作能力和創(chuàng)新提出了更高的要求。下面是學習啦小編為大家整理的銷售主管工作計劃書,僅供參考。
銷售主管工作計劃書一:
作為銷售主管,為了我使公司的各方面的工作順利進行,特作出20__年工作計劃。
一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù),比較穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是公司最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
二、 完善銷售制度
1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作,熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序,以身作則,督導現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù),不斷提高服務(wù)質(zhì)量,樹立公司良好形象。
2)根據(jù)公司制定的銷售政策,控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣,保證銷控的準確性,負責現(xiàn)場《置業(yè)預算表》的復核。
三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。
四、市場分析
安排踩盤,制定每周踩盤目標與要求,落實人員執(zhí)行。
收集各人員反饋在踩盤資料,匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料,讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。
五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售
就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了:價格高了,其他地方都在降價,景觀差了等) 六、銷售目標
根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個置業(yè)顧問身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓計劃
1)每日開早訓會,體現(xiàn)公司正規(guī),嚴謹胡管理理念,而總結(jié)性晚會則是相互交流,反饋信息,檢查當天銷售實施效果。
2)制定培訓計劃,落實執(zhí)行。達到勞逸結(jié)合,提高隊員的能力和工作熱情的效果。
3)定期對現(xiàn)場各人員進行考核、評分 八、客戶管理。
做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶如果進行維護和服務(wù),促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進行跟進。如遇置業(yè)顧問休假,見客戶處于放任自流的狀態(tài)時,讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性,加強其責任心,提高置業(yè)顧問的主人公意識。
銷售主管工作計劃書二:
一,經(jīng)驗總結(jié)
這些年來,走過了幾家公司,通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1, 關(guān)于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合,去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化,層層施壓,用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況,管理力度要松緊適度,逐步規(guī)范,逐步嚴格。情,理,法,綜合運用。不能照搬書本,不能照搬大公司的東西,而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說,要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,我很贊同,并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上,要做到公平公正,不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼,我要始終處于多邊形的中心,才能帶好隊伍,形成合力,共同前進。
銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制。要精益求精,就必然是一個長期的過程。
管理講究層級,業(yè)務(wù)員的掛支(借款),報銷,工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理,我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標,制度,流程。抓住三個過程即事前,事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念,讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓,使之明白該怎么做。培訓好了,業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢,提高效率,公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導,進行過程控制,而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵,比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,形成比學趕超的積極向上的氛圍。
2, 關(guān)于銷售
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當然,做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系),但絕不是銷售工作的本質(zhì),而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史,沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋,我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些具體想法,還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。
1, 銷售部經(jīng)理的基本職責
A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略,并進行市場調(diào)研,信息反饋
B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標,銷售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
D. 費用控制及回款
E. 跟蹤重點客戶(客戶管理),重點項目(項目管理),重點渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析,并注意保密
G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理,協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系
H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理
2, 我近期的主要工作
就目前的情況來看,主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。
A. 盡快進入角色,開展工作。對公司,產(chǎn)品,客戶及市場,還有我們
B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架,制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通,熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作,組織好,協(xié)調(diào)好,達到培訓效果 業(yè)務(wù)員的工作分配,讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3, 培訓的事
這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事,我做了較為詳細的規(guī)劃。當然,有些情況我還不了解,培訓計劃可以根據(jù)實際情況適當調(diào)整。
A 培訓目標。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績,賣點,基本銷售模式,行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去,出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)
B 培訓內(nèi)容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負責講解)
生產(chǎn)實踐(由車間負責,我來協(xié)調(diào))
公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由總經(jīng)理親自講,有鼓動性為佳。)
做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求,財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務(wù)員的交流,實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)
C 培訓進度。基本按照上面的順序,也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓資料及白板,筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓都是在公司內(nèi)部進行,所以費用估計很少。
4,業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。
A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整
B 確定工作目標,老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院),并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準備好資料,名片,內(nèi)部通訊錄,差旅費,火車票等。(在五一后做這些工作,爭取五月上旬都派出去)
5,需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備
B 召開兩個會議,一是銷售部全體會議,宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議,宣布銷售部成立及人事任用,希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持,總經(jīng)理講話,我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實,是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。
C 幫我全面了解客戶及市場情況,給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調(diào)培訓的事以及親自講一次課
6,中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上,要下市場,跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責,并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃,為明年的工作打基礎(chǔ)。
三,幾句心里話
總經(jīng)理,首先要感謝您的信任,給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮,努力工作,做出成績,不辜負您的期望。低調(diào)做人,高調(diào)做事,是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下,為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!
銷售主管工作計劃書三:
作為銷售主管,為了我使公司的各方面的工作順利進行,特作出20__年工作計劃。
一、綜述:
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè):
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組,老 員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:
“英__”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關(guān)于傳播:
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商:
目前對經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi):_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費用的,經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。
九、企業(yè)文化:
企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因為銷售是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個團體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時,企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn):
從來公司一年多的時間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,因為我們做不出來,那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠,能做到世界第一,這方面可以學習。
當然,沒有實踐的理論是空洞的,沒有理論的實踐是盲目的,接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品,了解行情,熟悉各個區(qū)域的差別,計劃能夠達到的目標,制定可行的下一步運作方案