市場推廣部年度工作計(jì)劃3篇

　　所謂市場推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使這種購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為而采取的一系列措施。為了更好開展市場推廣的工作，制定年度的工作計(jì)劃。本文是市場推廣部的年度工作計(jì)劃，歡迎閱讀。

　　市場推廣部年度工作計(jì)劃一：

　　受兩方的促銷。

　　· 如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價(jià)等終端促銷活動(dòng)

　　注：此項(xiàng)活動(dòng)可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動(dòng)，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費(fèi)用支持;

　　2.2.3、現(xiàn)場推廣活動(dòng)

　　選擇5-6個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)一系列的產(chǎn)品特點(diǎn)演示、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，配合生動(dòng)化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計(jì)一新聞點(diǎn)，進(jìn)行新聞軟文、報(bào)道炒作。

　　發(fā)布方式：由公司提供活動(dòng)物料及策劃、媒體報(bào)道支持，活動(dòng)區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場地、工商、城管費(fèi)用以及活動(dòng)信息發(fā)布、人員費(fèi)用。

　　2.2.4、 “讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計(jì)普及風(fēng)暴

　　以公司照明設(shè)計(jì)組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計(jì)力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費(fèi)為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計(jì)的活動(dòng)，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計(jì)組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費(fèi)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

　　2.2.5、“節(jié)約中國 節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動(dòng)

　　結(jié)合2005年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺(tái)每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在2005年年底的新產(chǎn)品推出的時(shí)候以高端軟文、新聞報(bào)道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈(zèng)品促銷、終端物料宣傳，形成一個(gè)立體化的推廣活動(dòng)。

　　2.2.6、“五子登科”大派財(cái)——福、祿、壽、喜、財(cái)

　　主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎(jiǎng)、祿厚官高獎(jiǎng)、壽比南山獎(jiǎng)、喜氣洋洋獎(jiǎng)、財(cái)源滾滾獎(jiǎng)分別設(shè)置不同金額的紅包。

　　活動(dòng)開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān)獎(jiǎng)品費(fèi)用;

　　2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

　　3、公關(guān)活動(dòng)

　　3.1、主要合作媒體：(待定)

　　3.2、媒體關(guān)系管理

　　與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機(jī)會(huì)，將市場上的每一次動(dòng)作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。

　　3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動(dòng)贊助

　　贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會(huì)、封頂?shù)涠Y之類的活動(dòng)，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度;

　　3.4、Ansorg精英俱樂部

　　目標(biāo)會(huì)員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

　　俱樂部形式：定期根據(jù)會(huì)員的生活喜好，收集相關(guān)娛樂、體育情報(bào)等資訊精選(如大片評論、放映時(shí)間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費(fèi)提供給會(huì)員參考、閱讀，作為會(huì)員與公司交流的一個(gè)平臺(tái)，并結(jié)合社會(huì)時(shí)尚主題舉行一系列的促銷活動(dòng)(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠(yuǎn)山村生活體驗(yàn)之旅等等)。

　　注：公司所有針對設(shè)計(jì)師等舉行的促銷活動(dòng)均以安尚精英俱樂部的名義開展。

　　3.5、“我的理想2006”安尚創(chuàng)業(yè)大行動(dòng)

　　活動(dòng)地點(diǎn)：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會(huì)城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟(jì)水平差距不大)

　　參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修，自行準(zhǔn)備流動(dòng)資金。

　　活動(dòng)方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計(jì)劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進(jìn)駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費(fèi)用，60%由參賽選手所得。

　　考核與獎(jiǎng)勵(lì)：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)人士組成評審團(tuán)，對參賽選手的市場維護(hù)、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進(jìn)行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動(dòng)期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

　　3.6、參與各類評獎(jiǎng)活動(dòng)

　　4、人員推廣

　　4.1、人員激勵(lì)

　　4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎(jiǎng)典禮

　　設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳樣板工程獎(jiǎng)、十佳樣板工程獎(jiǎng)、最佳終端形象獎(jiǎng)、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎(jiǎng)、最佳推廣執(zhí)行獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、至尊營銷金、銀、銅獎(jiǎng)等;分別給予不同程度的物資獎(jiǎng)勵(lì)(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓(xùn)基金等)

　　4.1.2、階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)

　　· 前期市場鋪貨階段

　　· 商照產(chǎn)品上市階段

　　· 月底、年底銷售沖量等

　　4.1.3、編制科學(xué)的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

　　組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認(rèn)真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點(diǎn)演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學(xué)的理由，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。

　　4.1.4、“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)” 評選

　　將產(chǎn)品特點(diǎn)更直觀、更生動(dòng)的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員等進(jìn)行終端生動(dòng)化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”。

　　4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

　　在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項(xiàng)檢查活動(dòng);并在2006年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

　　4.1.6、“給山區(qū)帶去一個(gè)心愿”志愿者活動(dòng)

　　組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠(yuǎn)山區(qū)進(jìn)行生活體驗(yàn)以及看望山區(qū)學(xué)生，每人帶給山區(qū)的學(xué)生一個(gè)鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個(gè)心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動(dòng)。

　　4.1、人員推廣

　　4.1.1、專業(yè)展會(huì)推廣

　　年度內(nèi)選擇2-3個(gè)在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(huì)(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與。

　　4.1.2、會(huì)議營銷

　　· 利用經(jīng)銷商年會(huì)、新產(chǎn)品上市等機(jī)會(huì)針對渠道成員對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如商照產(chǎn)品上市時(shí)，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財(cái)經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會(huì)，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn);

　　4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動(dòng)

　　組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個(gè)新建社區(qū)進(jìn)行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動(dòng)。

　　5、培訓(xùn)推廣：

　　通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計(jì)師俱樂部的聚會(huì)、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。

　　對終端導(dǎo)購員隊(duì)伍、銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力

　　完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。

　　5.1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計(jì)劃，本區(qū)廣宣促計(jì)劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時(shí)的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等;

　　培訓(xùn)方式時(shí)間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進(jìn)行。(公司負(fù)責(zé)用餐、住宿及會(huì)議費(fèi)用，3月份結(jié)合年會(huì)一起在公司總部召開)

　　講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

　　5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計(jì)劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項(xiàng)專題培訓(xùn)等

　　培訓(xùn)方式、時(shí)間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內(nèi)容進(jìn)行全國巡回培訓(xùn)，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn)，每年3—5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進(jìn)行。

　　講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

　　5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等;

　　培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

　　培訓(xùn)時(shí)間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時(shí)間

　　5.4、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

　　培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí);

　　培訓(xùn)時(shí)間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn)，辦事處考核、監(jiān)督

　　以各個(gè)辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn)，

　　市場專員針對現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品陳列、賣場維護(hù)、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

　　七、推廣計(jì)劃進(jìn)程及費(fèi)用控制

　　略

　　八、控制—效果跟蹤

　　· 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會(huì)，對上季度的推廣工作進(jìn)行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排

　　· 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機(jī)制，及時(shí)調(diào)整推廣形式

　　· 不斷更新市場推廣計(jì)劃文檔，記錄下對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。

　　市場推廣部年度工作計(jì)劃二：

　　市場部年度工作計(jì)劃提綱

　　1 市場部職能

　　2 市場部組織架構(gòu)

　　3 市場部工作計(jì)劃

　　4 市場部06年銷售計(jì)劃

　　實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

　　實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

　　科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

　　協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

　　把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

　　信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

　　一 市場部職能：

　　市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

　　1.市場部作用:

　　直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

　　督促銷售部對銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

　　全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

　　是企業(yè)的靈魂。

　　2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn) ：

　　準(zhǔn)確性

　　及時(shí)性

　　協(xié)調(diào)性

　　規(guī)劃力

　　計(jì)劃性

　　執(zhí)行力

　　3 市場部工作職能：

　　制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

　　協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

　　組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

　　監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

　　制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

　　專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

　　銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

　　全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

　　三 市場部工作計(jì)劃

　　1 制定06年銷售計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2006年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

　　2 實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

　　3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

　　集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

　　品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

　　“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

　　售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

　　售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

　　用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

　　4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

　　市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

　　5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

　　財(cái)務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

　　市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

　　6.把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣：

　　7.信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

　　市場推廣部年度工作計(jì)劃三：

　　推廣年度時(shí)間：20xx0月——20xx2月31日

　　年度銷售任務(wù)：6125萬

　　年度推廣費(fèi)用：340萬

　　策略闡述：

　　根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗(yàn)主義、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個(gè)照明行業(yè)的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的抄襲之風(fēng)成災(zāi)，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激情，在全球營銷大變革的時(shí)代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。

　　· 在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個(gè)重點(diǎn)市場，在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進(jìn)行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局;

　　· 在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個(gè)特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等)產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的提升，確定其在照明行業(yè)某一領(lǐng)域的補(bǔ)缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而通過一系列的市場運(yùn)作，影響、帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升;

　　· 在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時(shí)期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實(shí)現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。

　　· 在推廣的目標(biāo)受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

　　· 推行體驗(yàn)營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計(jì)一系列能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)(路演)模式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)安尚照明帶來的利益;

　　· 以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個(gè)立體的裝飾、建筑消費(fèi)整體。

　　一、推廣目標(biāo)

　　· 銷售任務(wù)目標(biāo)：完成年度銷售任務(wù)6125萬;

　　· 廣告宣傳目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度;

　　· 渠 道 目 標(biāo)：完成全國布點(diǎn)任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點(diǎn);并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

　　· 管 理 目 標(biāo)：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系;

　　· 產(chǎn) 品 目 標(biāo)：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。

　　二、推廣目標(biāo)受眾

　　· 推薦作用類：設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建委;

　　· 目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等

　　· 渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等

　　三、重點(diǎn)推廣區(qū)域

　　全國發(fā)達(dá)地級市以上市場

　　四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群

　　整合各個(gè)產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點(diǎn)以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

　　五、推廣策略闡述

　　1、廣告

　　1.1、廣告受眾

　　1.1.1、設(shè)計(jì)院、家裝、工裝公司設(shè)計(jì)師：

　　25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新………

　　1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人;

　　1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等

　　1.1.4、渠道所有成員

　　1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士

　　1.2、產(chǎn)品定位：

　　歐洲風(fēng)格的高檔照明產(chǎn)品;

　　1.3、產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)分析：(略)

　　1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

　　詮釋：上帝給每個(gè)女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

　　你創(chuàng)造了一個(gè)屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個(gè)空間;(第二空間)

　　地球給了我們一個(gè)世界，安尚相信能為世界營造另一個(gè)光的世界;

　　安尚，用光改變世界!

　　安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個(gè)人的空間;

　　購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

　　安尚，因你而改變

　　安尚·理想空間照明完全解決方案

　　1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會(huì)是什么樣子;因此，人們對燈光最潛意識(shí)的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。

　　因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點(diǎn)延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達(dá)到企業(yè)品牌與消費(fèi)者潛意識(shí)產(chǎn)生共鳴，得到消費(fèi)者對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。

　　1.6、廣告形式及媒體選擇：

　　1.6.1、網(wǎng)絡(luò)廣告：

　　媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

　　廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布;

　　數(shù)量：在5—8個(gè)專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動(dòng)畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時(shí)相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文;

　　1.6.2、平面媒體廣告：

　　媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

　　區(qū)域內(nèi)大眾報(bào)刊、雜志刊登平面廣告;

　　(具體媒體待定)

　　廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

　　1.6.3、終端廣告：終端售點(diǎn)戶外、門招、燈箱等宣傳;

　　隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)X展架、單頁、手冊等;

　　終端生動(dòng)化宣傳、展示物料;

　　樣板間展示廣告

　　經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

　　1.6.4、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

　　· 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進(jìn)行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，通過精細(xì)化、生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價(jià)格。以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時(shí)開展;提升終端購買力。

　　· 在終端最大化的工作同時(shí)，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點(diǎn)的品牌展示、宣傳作用，同時(shí)促進(jìn)工程項(xiàng)目的。

　　· 對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進(jìn)行造型形象設(shè)計(jì)，并賦予每個(gè)陳列臺(tái)(架)有含義的名稱，設(shè)計(jì)原則：更方便消費(fèi)者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能，有特點(diǎn)、有個(gè)性，符合Ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

　　· 導(dǎo)入消費(fèi)品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等

　　1.6.5、終端門頭噴繪投放：

　　由公司負(fù)責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點(diǎn)，并負(fù)責(zé)安裝;

　　1.6.6、重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告;

　　數(shù) 量：選擇3-5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

　　發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費(fèi)用補(bǔ)助;其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付;

　　1.6.7、軟文宣傳

　　以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導(dǎo)向，分三個(gè)階段對品牌進(jìn)行新聞宣傳：

　　產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種Ansorg進(jìn)入市場的定位、格調(diào)、以及長遠(yuǎn)規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

　　產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變

　　網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動(dòng)作以及市場反映對整個(gè)品牌進(jìn)行一次市場升華以及強(qiáng)調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注

　　1.6.8、聯(lián)合廣告

　　與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動(dòng)在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等;

　　1.6.9、樣板間展示

　　在全國重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)選擇30個(gè)大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予2000元的產(chǎn)品補(bǔ)助。

　　2、銷售促進(jìn)

　　積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動(dòng)，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場推廣費(fèi)用的活動(dòng)，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費(fèi)用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵(lì)市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強(qiáng);

　　2.1、渠道推廣

　　2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計(jì)劃”

　　首批訂貨達(dá)到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項(xiàng)提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計(jì)劃，并給予5000元的市場推廣費(fèi)用補(bǔ)助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個(gè)月內(nèi)給予報(bào)銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，形成星火燎原之勢。

　　2.1.2、“太陽計(jì)劃”

　　鼓勵(lì)經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

　　2.1.3、“夢圓迪斯尼”設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

　　設(shè)定不同級別的項(xiàng)目工程對應(yīng)積分、最終積分對應(yīng)不同的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等對設(shè)計(jì)師進(jìn)行長期的促銷活動(dòng)(返利之外的額外促銷活動(dòng))

　　2.1.4、導(dǎo)購激勵(lì)計(jì)劃

　　階段性的公司專門針對所有經(jīng)銷商地導(dǎo)購直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售額外獎(jiǎng)勵(lì)以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(直接由公司發(fā)放至導(dǎo)購手中);

　　2.1.5、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心

　　依托公司專業(yè)照明設(shè)計(jì)力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計(jì)、應(yīng)用安裝、維護(hù)等需求，最終實(shí)現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌。(如同聯(lián)想1+1、IBM方案解決中心等)

　　2.1.6、“我的理想空間”設(shè)計(jì)大賽

　　與設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦針對設(shè)計(jì)師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設(shè)計(jì)大賽，以創(chuàng)意、想象力為主要設(shè)計(jì)方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個(gè)性。獲勝選手可獲得由設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書(提高賽事權(quán)威性，鼓勵(lì)高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎(jiǎng)。甚至可以聯(lián)合建筑、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設(shè)計(jì)大賽，提高活動(dòng)預(yù)算，增加活動(dòng)影響力，最好能做成每年的設(shè)計(jì)界的一次盛會(huì)。作品最后集中展出。

　　2.1.7、設(shè)計(jì)師促銷

　　根據(jù)短期內(nèi)設(shè)計(jì)師業(yè)績的狀況組織兩批設(shè)計(jì)師參加安尚野外拓展訓(xùn)練營。

　　2.1.8、“安尚151工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃

　　在2006年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項(xiàng)指標(biāo)納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標(biāo)的達(dá)成，在活動(dòng)期間，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，并在高空媒體(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志等)營造聲勢，針對新開網(wǎng)點(diǎn)制定一系列的市場支持計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2.2、營業(yè)推廣

　　2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

　　年度內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行合作推廣，如買安尚送xxx衛(wèi)浴品牌，獲買xxxx衛(wèi)浴品牌達(dá)一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

　　2.2.2、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進(jìn)行終端聯(lián)合促銷：

　　· 與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚(yáng)家裝聯(lián)合在全國進(jìn)行品牌家裝、照明普及行動(dòng)大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈(zèng)弘揚(yáng)家裝免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)、施工費(fèi)用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項(xiàng)目在與渠道溝通后確定)，由弘揚(yáng)家裝裝修的業(yè)主即可獲贈(zèng)Ansorg公司無償提供的專業(yè)照明設(shè)計(jì)以及廚房大禮包，同時(shí)購買可同時(shí)享受兩方的促銷。

　　· 如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價(jià)等終端促銷活動(dòng)

　　注：此項(xiàng)活動(dòng)可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動(dòng)，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費(fèi)用支持;

　　2.2.3、現(xiàn)場推廣活動(dòng)

　　選擇5-6個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)一系列的產(chǎn)品特點(diǎn)演示、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，配合生動(dòng)化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計(jì)一新聞點(diǎn)，進(jìn)行新聞軟文、報(bào)道炒作。

　　發(fā)布方式：由公司提供活動(dòng)物料及策劃、媒體報(bào)道支持，活動(dòng)區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場地、工商、城管費(fèi)用以及活動(dòng)信息發(fā)布、人員費(fèi)用。

　　2.2.4、 “讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計(jì)普及風(fēng)暴

　　以公司照明設(shè)計(jì)組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計(jì)力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費(fèi)為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計(jì)的活動(dòng)，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計(jì)組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費(fèi)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

　　2.2.5、“節(jié)約中國 節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動(dòng)

　　結(jié)合2005年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺(tái)每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在2005年年底的新產(chǎn)品推出的時(shí)候以高端軟文、新聞報(bào)道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈(zèng)品促銷、終端物料宣傳，形成一個(gè)立體化的推廣活動(dòng)。

　　2.2.6、“五子登科”大派財(cái)——福、祿、壽、喜、財(cái)

　　主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎(jiǎng)、祿厚官高獎(jiǎng)、壽比南山獎(jiǎng)、喜氣洋洋獎(jiǎng)、財(cái)源滾滾獎(jiǎng)分別設(shè)置不同金額的紅包。

　　活動(dòng)開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān)獎(jiǎng)品費(fèi)用;

　　2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

　　(另專文闡述)

　　3、公關(guān)活動(dòng)

　　3.1、主要合作媒體：(待定)

　　3.2、媒體關(guān)系管理

　　與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機(jī)會(huì)，將市場上的每一次動(dòng)作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。

　　3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動(dòng)贊助

　　贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會(huì)、封頂?shù)涠Y之類的活動(dòng)，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度;

　　3.4、Ansorg精英俱樂部

　　目標(biāo)會(huì)員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

　　俱樂部形式：定期根據(jù)會(huì)員的生活喜好，收集相關(guān)娛樂、體育情報(bào)等資訊精選(如大片評論、放映時(shí)間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費(fèi)提供給會(huì)員參考、閱讀，作為會(huì)員與公司交流的一個(gè)平臺(tái)，并結(jié)合社會(huì)時(shí)尚主題舉行一系列的促銷活動(dòng)(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠(yuǎn)山村生活體驗(yàn)之旅等等)。

　　注：公司所有針對設(shè)計(jì)師等舉行的促銷活動(dòng)均以安尚精英俱樂部的名義開展。

　　3.5、“我的理想2006”安尚創(chuàng)業(yè)大行動(dòng)

　　活動(dòng)地點(diǎn)：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會(huì)城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟(jì)水平差距不大)

　　參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修，自行準(zhǔn)備流動(dòng)資金。

　　活動(dòng)方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計(jì)劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進(jìn)駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費(fèi)用，60%由參賽選手所得。

　　考核與獎(jiǎng)勵(lì)：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)人士組成評審團(tuán)，對參賽選手的市場維護(hù)、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進(jìn)行綜合評分，評出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動(dòng)期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

　　3.6、參與各類評獎(jiǎng)活動(dòng)

　　4、人員推廣

　　4.1、人員激勵(lì)

　　4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎(jiǎng)典禮

　　設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳樣板工程獎(jiǎng)、十佳樣板工程獎(jiǎng)、最佳終端形象獎(jiǎng)、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎(jiǎng)、最佳推廣執(zhí)行獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、至尊營銷金、銀、銅獎(jiǎng)等;分別給予不同程度的物資獎(jiǎng)勵(lì)(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓(xùn)基金等)

　　4.1.2、階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)

　　· 前期市場鋪貨階段

　　· 商照產(chǎn)品上市階段

　　· 月底、年底銷售沖量等

　　4.1.3、編制科學(xué)的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

　　組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認(rèn)真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點(diǎn)演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學(xué)的理由，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。

　　4.1.4、“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)” 評選

　　將產(chǎn)品特點(diǎn)更直觀、更生動(dòng)的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員等進(jìn)行終端生動(dòng)化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”。

　　4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

　　在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項(xiàng)檢查活動(dòng);并在2006年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

　　4.1.6、“給山區(qū)帶去一個(gè)心愿”志愿者活動(dòng)

　　組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠(yuǎn)山區(qū)進(jìn)行生活體驗(yàn)以及看望山區(qū)學(xué)生，每人帶給山區(qū)的學(xué)生一個(gè)鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個(gè)心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動(dòng)。

　　4.1、人員推廣

　　4.1.1、專業(yè)展會(huì)推廣

　　年度內(nèi)選擇2-3個(gè)在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(huì)(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與。

　　4.1.2、會(huì)議營銷

　　· 利用經(jīng)銷商年會(huì)、新產(chǎn)品上市等機(jī)會(huì)針對渠道成員對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如商照產(chǎn)品上市時(shí)，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財(cái)經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會(huì)，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn);

　　4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動(dòng)

　　組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個(gè)新建社區(qū)進(jìn)行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動(dòng)。

　　5、培訓(xùn)推廣：

　　通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計(jì)師俱樂部的聚會(huì)、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。

　　對終端導(dǎo)購員隊(duì)伍、銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力

　　完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。

　　5.1、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計(jì)劃，本區(qū)廣宣促計(jì)劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時(shí)的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等;

　　培訓(xùn)方式時(shí)間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進(jìn)行。(公司負(fù)責(zé)用餐、住宿及會(huì)議費(fèi)用，3月份結(jié)合年會(huì)一起在公司總部召開)

　　講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

　　5.2、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計(jì)劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項(xiàng)專題培訓(xùn)等

　　培訓(xùn)方式、時(shí)間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內(nèi)容進(jìn)行全國巡回培訓(xùn)，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn)，每年3—5次，分別在05年12月，06年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進(jìn)行。

　　講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

　　5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等;

　　培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

　　培訓(xùn)時(shí)間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時(shí)間

　　5.4、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

　　培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí);

　　培訓(xùn)時(shí)間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn)，辦事處考核、監(jiān)督

　　以各個(gè)辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn)，

　　市場專員針對現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品陳列、賣場維護(hù)、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

　　七、推廣計(jì)劃進(jìn)程及費(fèi)用控制

　　(見附表)

　　八、控制—效果跟蹤

　　· 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會(huì)，對上季度的推廣工作進(jìn)行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排

　　· 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機(jī)制，及時(shí)調(diào)整推廣形式

　　· 不斷更新市場推廣計(jì)劃文檔，記錄下對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。

　　后記：

　　體育營銷，利用2006年世界杯在德國舉行的機(jī)會(huì)，將在世界杯期間推出一系列有關(guān)世界杯及相關(guān)大眾參與活動(dòng)，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊(duì)動(dòng)態(tài)、世界足壇動(dòng)態(tài)、可以主宰世界杯的球星介紹、世界杯觀戰(zhàn)完全手冊等等印刷品，發(fā)放給相關(guān)設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商等等，并制作一批世界杯珍藏紀(jì)念品，組織世界杯競猜活動(dòng)等等，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國Ansorg的照明產(chǎn)品，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的、世界的相關(guān)的廣告語，在流通領(lǐng)域組織相關(guān)促銷活動(dòng)，三人制足球賽等等，