酒店營銷活動方案實用方案匯總
營銷跟推廣分開兩個詞來解釋可能會比較容易懂,營銷一般由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé),而推廣一般由具有技術(shù)性的專業(yè)部門負(fù)責(zé),以下是小編精心收集整理的酒店營銷活動方案,下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
酒店營銷活動方案1
一、酒店概況
酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于20__年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。
酒店于20__年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。
二、酒店市場營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、資源整合，產(chǎn)品外包策略
某酒店在20__年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。
2、會議點心
主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品——會議點心。某酒店實行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。
(二)價格策略
酒店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。
某酒店到目前為止還沒進(jìn)行評定，并不是因為酒店沒有達(dá)到五的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時不進(jìn)行的評定，但在酒店產(chǎn)品的價格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
三、酒店市場營銷策略存在的不足
1、酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)
酒店營銷治理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題
許多酒店在經(jīng)營運用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃
酒店在營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。
4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷
在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店營銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場營銷策略
針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進(jìn)行推廣。
1、促銷
促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地擴(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。
①邀請免費試住
酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關(guān)鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。
②“節(jié)日自助燒烤周”
節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機(jī)會，酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。
3、公共關(guān)系
酒店公共關(guān)系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅_特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。
4、管理水平
加強(qiáng)酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益。
某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念，從實際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。
酒店營銷活動方案2
現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。
一、市場環(huán)境分析：
1.我酒店經(jīng)營中存在的問題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。
我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。
(2)廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團(tuán)但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機(jī)場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)__火車站、__汽車站，距離__機(jī)場25公里，乘坐出租車約25分鐘。
地處__市主要交通要道，是所有進(jìn)入__市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我酒店淡季競爭對手是位于酒店對面__大酒店，__大酒店開業(yè)于2007年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。
但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。
4.我店優(yōu)勢分析
(1)我酒店隸屬__聯(lián)運(集團(tuán))公司，聯(lián)運(集團(tuán))公司是我市的企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。
機(jī)會點：
①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;
②便利的交通和巨大的潛在顧客群;
③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場分析：
目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。
顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。
維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。
忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。
酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。
雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。
對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。
這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1.收入水平或消費能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶。
2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3.關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)。
酒店營銷活動方案3
春節(jié)即將來臨，結(jié)合去年成功的促銷經(jīng)驗，和今年酒店業(yè)的新情況，擬定本促銷方案，請領(lǐng)導(dǎo)批示：
春節(jié)期間推出“吉祥迎春”套票：
套票包含以下服務(wù)：
1)、客房：208元/間.天
(2)、娛樂：12：30—17：30贈送包房5小時：17：30—02：00贈送包房3小時，并可消費價值128元的商品。
全套服務(wù)價格888元。
二、客房：
1、自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間188元/間.天
2、凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者，均獲得精美春節(jié)禮品一份。
三、餐飲：
1、大年三十推出“如意”年夜飯：
588元/桌 、688元/桌、888元/桌
提前預(yù)定年夜飯，贈送禮品一份。
2、春節(jié)期間宴會廳推出春節(jié)套餐：
良朋相聚宴：699元/桌
金玉滿堂宴：799元/桌
富貴吉祥宴：899元/桌
四：溫馨服務(wù)、陽光娛樂：
(1)三樓歌舞廳配有一流的音響設(shè)備及專業(yè)的dj技師，能容納50—100人，是同學(xué)聚會、生日party、小型舞會的去處。春節(jié)期間包場5折優(yōu)惠。
(2) 名煙專柜匯聚國內(nèi)外上百種暢銷名煙，品種齊全、價格適中，是節(jié)慶禮品的首選。
(3) 茶藝吧禮品茶七折優(yōu)惠，可提供代存茶品服務(wù).
五、在情人節(jié)當(dāng)天推出“親密愛人”燭光套餐
套餐 360元(包括餐飲：200元、客房208元)無服務(wù)費，客房含雙份早餐。
提前一周預(yù)定者，可免費在臨沂廣播電臺點歌一首
提前三天預(yù)定者，可獲贈精美巧克力一盒
酒店營銷活動方案4
為順利進(jìn)行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想，根據(jù)大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報如下。
一、問題界定
冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。
二、環(huán)境分析
1、市場狀況
近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機(jī)遇并存。
目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng)，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。
2、競爭狀況
對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。
從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是南門廣場附近20__年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅。雖然目前民航大廈是南門廣場附近檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會構(gòu)成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。
3、分銷狀況
目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機(jī)場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。
4、問題點與機(jī)會點
(1)分析問題
①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入住;
②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;
③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費或淺嘗即止;
④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會;
⑤目前所能帶給商務(wù)活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務(wù)活動接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。
⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”:其一是價格較高，其二是缺乏特色;
⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;
⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;
以上種.種劣勢導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關(guān)鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易。
20__年10月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會到達(dá)60間左右，而來自旅游市場的團(tuán)隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務(wù)加重。
(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會
①大廈是南門廣場區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認(rèn)同。
②大廈位于機(jī)場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機(jī)場25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時無法復(fù)制。
三、淡季營銷目標(biāo)
在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標(biāo)有三:其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設(shè)法增加會議接待的機(jī)會，提高會場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營銷組合策略(4P)
淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費、商務(wù)散客、商務(wù)會議、各類宴會等)，旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎(chǔ)。
1、產(chǎn)品策略
①酒店的產(chǎn)品即是客房、會場、餐飲及其相關(guān)的各項服務(wù)。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項目，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售。
②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。
③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識，主動推薦。
④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。
2、價格策略
大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。
推薦:商務(wù)標(biāo)間320元，商務(wù)單間340元，豪華標(biāo)間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上:商務(wù)標(biāo)間300元，商務(wù)單間320元，其它房型及價格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房價格不變，對首次透過網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù)，同時可主動與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議，
3、渠道策略
鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會場的服務(wù)項目:透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。
繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機(jī)會。
4、促銷策略
①20__年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場)的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。
②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。
③針對新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。
具體方案如下:
散客單次消費滿1000元
享受餐飲28元自助券一張
享受餐飲88折優(yōu)惠一次
二次入住享受門市價8折優(yōu)惠
散客單次消費滿2000元
享受餐飲48元自助券一張
享受餐飲85折優(yōu)惠一次
二次入住客房享受門市價6折優(yōu)惠
散客單次消費滿3000元
享受餐飲48元自助券兩張
享受餐飲8折優(yōu)惠一次
享受免費豪華單間一晚(1年內(nèi)有效，需提前10天預(yù)定)
享受300元航空禮品
酒店營銷活動方案5
一、內(nèi)容概要:
民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營對象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場競爭十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時刻跟上社會潮流，摸準(zhǔn)市場脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費者需求的同時，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
1.在商標(biāo)這個要素上，我們需要定位一個適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。
2.定價問題，餐飲業(yè)是個比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的餐飲店還有很多，所以要把價格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價確實便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。
3.促銷手段，在開業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，
讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費送特色湯。
4.目標(biāo)市場，在學(xué)校附近開家快餐的，目標(biāo)市場就是周圍的學(xué)生群體。
二、當(dāng)前營銷狀況分析
1.市場狀況:據(jù)不完全統(tǒng)計，全國的餐飲業(yè)在市場總份額中占據(jù)到了30-40%的比例，中國是個吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場份額很大!
2.競爭狀況:在這么大的市場份額中，競爭肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國市場能占據(jù)一定市場份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業(yè)。國內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場份額在中國餐飲業(yè)中占的份額還不足國外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。
3.宏觀環(huán)境狀況:首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區(qū)域的消費水平，和消費習(xí)慣，以及對餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會大概每兩周一次。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調(diào)劑生活。
三、風(fēng)險與機(jī)會(SWOT分析)
1.飯店優(yōu)勢、劣勢分析(1)優(yōu)勢:
飯店地理位置較好，處于一個全日制大專院校的周圍，市場廣闊!作為一個全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個學(xué)生都可能成為我們的消費者!所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。
①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競爭對手中處于位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗的人才，有特色菜優(yōu)勢。③在學(xué)校的對面，方便了學(xué)生的就近原則。(2)劣勢:①飯店對外營業(yè)，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的客源。
②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂設(shè)施不全。③飯店面積小，容客量有限。2.飯店機(jī)會、威脅分析(1)機(jī)會:
①服務(wù)周到，會提升飯店的形象。
②飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。
③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場廣闊。④物美價廉，菜式品種多。
(2)威脅:
①競爭對手有好幾年的經(jīng)營老店有較穩(wěn)定的客源。②新的競爭對手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。四、目標(biāo)
目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點:既是對飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是飯店能力所及的消費者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯
店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:
(1)消費能力一般,講究實惠清潔。
(2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。(3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。
五、營銷戰(zhàn)略制訂(STP、4PS)
(一)外部營銷方案1、“微笑服務(wù)”
在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下:
2、特價
(1)隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(2)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。
(二)內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
(三)產(chǎn)品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會套餐、老師套餐等。
2、綠色飲食:隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方
式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。六、投資費用預(yù)算(按50平方米)
1、裝修:3萬2、廚房設(shè)備:2萬
3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺:2萬4、餐廳用具:2萬
5、前期廣告費、開業(yè)慶典:1萬6、流動資金:5萬總共資金準(zhǔn)備:15萬七、廣告策劃
1、提前1個半月策劃完畢開業(yè)廣告。2、提前1個月開始出現(xiàn)廣告。
3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典。
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