《營(yíng)銷管理》讀后感
認(rèn)真品味一部名著后，想必你有不少可以分享的東西，何不寫一篇讀后感記錄下呢？那要怎么寫好讀后感呢？下面是小編為大家整理的《營(yíng)銷管理》讀后感，希望能夠幫助到大家。
《營(yíng)銷管理》讀后感1
以前我喜歡讀哲史類書(shū)籍，因?yàn)槲艺J(rèn)為這些書(shū)籍才是文化的真正積淀，可以讓我從中慢慢領(lǐng)悟。但是，當(dāng)我讀完菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》時(shí)，我并沒(méi)有感到它是教科書(shū)或經(jīng)驗(yàn)吸取。反而，它充滿了邏輯和條理。這本書(shū)對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有太多的借鑒作用，內(nèi)容充滿思考，不像其他枯燥無(wú)味的市場(chǎng)營(yíng)銷書(shū)籍。書(shū)中的思路分析是有邏輯和系統(tǒng)性的，從單個(gè)概念開(kāi)始逐步深入，把那些枯燥的理論和案例講解得易懂深入，讓人深思營(yíng)銷的奧秘。它讓讀者不自覺(jué)地想要繼續(xù)閱讀下去。
有些人認(rèn)為，營(yíng)銷只是一種手段，它是為了欺騙和賺錢的。他們認(rèn)為營(yíng)銷只是一種很簡(jiǎn)單的推銷方式。但是，如果你讀過(guò)菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》，就會(huì)知道營(yíng)銷的功能是很強(qiáng)大的，它的任務(wù)是很艱巨的，做好營(yíng)銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動(dòng)。營(yíng)銷需要良好的運(yùn)氣和機(jī)遇，也需要原則和方法，它有著科學(xué)性。成功的營(yíng)銷人員擁有一種魅力，可以讓人們信服。
菲利普·科特勒告訴我們，營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)單獨(dú)的步驟，它是一種系統(tǒng)工程。任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都可能會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。例如，在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，技術(shù)、策劃、行銷和推廣等方面的全方面合作是必須的。技術(shù)可以保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣方案，推廣人員合理地執(zhí)行營(yíng)銷策略。所有的營(yíng)銷單元協(xié)調(diào)一致，才能取得好成績(jī)。雖然這只是一種理想狀態(tài)，但如果真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大化的同時(shí)，消耗的營(yíng)銷成本做到最低，這時(shí)營(yíng)銷的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
要做到各營(yíng)銷單元的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的最大化，需要各營(yíng)銷單元之間的共同探討。例如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要開(kāi)發(fā)出一款符合生產(chǎn)和推廣的產(chǎn)品，不僅需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員做好本職工作，還需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研，以及設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方面合作，才可以開(kāi)發(fā)出一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷領(lǐng)域，提高品牌知名度不是唯一的關(guān)鍵，還需要盡可能提升品牌的吸引力，這是一項(xiàng)極為重要而艱巨的任務(wù)。例如在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)，可以利用與他們接觸的機(jī)會(huì)來(lái)宣傳品牌，此舉成本較低，溝通效果顯著，同時(shí)能夠了解他們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)程度。然而在推廣員進(jìn)行直銷時(shí)，他們與終端消費(fèi)者的互動(dòng)都牽涉到彼此的利益。推廣員為了完成任務(wù)和提高業(yè)績(jī)而推銷產(chǎn)品，而終端則關(guān)注利益，沒(méi)有主動(dòng)推動(dòng)品牌宣傳和維護(hù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益因此被忽略。這值得我們深入思考和引起重視。
終端消費(fèi)者是品牌宣傳的最直接、最有用的手段之一，因此我們應(yīng)該規(guī)范終端推廣方案，確保方案切實(shí)可行、具有操作性，并讓標(biāo)準(zhǔn)方案貫徹執(zhí)行，以加速提升品牌的吸引力。
營(yíng)銷的核心就是以人為中心。在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代中，任何經(jīng)濟(jì)體都面臨巨大壓力，企業(yè)也不例外。在追求利益的同時(shí)，我們常常忽略了一些重要的東西。溝通是人與人之間最重要的，而溝通并不只是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流，更應(yīng)該是心與心的交流，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求才能在周圍構(gòu)建出適合他們的產(chǎn)品。企業(yè)時(shí)常組織消費(fèi)者參觀總部和各個(gè)生產(chǎn)廠，不僅可以讓消費(fèi)者了解公司并建立信任，還能挖掘出他們內(nèi)心最真實(shí)的想法。只有這樣才能不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，留下品牌的魅力，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、有序發(fā)展。
營(yíng)銷管理是一門博大精深的藝術(shù)，需要我們不斷探索和追求，才能不斷提升品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
《營(yíng)銷管理》讀后感2
《營(yíng)銷管理》這本書(shū)被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷管理，獲取營(yíng)銷洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷觀念和方法。
二、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
三、創(chuàng)造顧客滿意
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的，也營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
四、做出市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
五
、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
六、總結(jié)
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷理論了。但是營(yíng)銷不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣方市場(chǎng)的消解，買方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。
通過(guò)對(duì)《傳媒營(yíng)銷管理》的閱讀，自己從書(shū)中領(lǐng)會(huì)并總結(jié)出幾點(diǎn)：
其一，建立傳媒營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。
一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。
其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。
其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。
總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。
《營(yíng)銷管理》讀后感3
為什么要閱讀這本書(shū)？主要是因?yàn)橐獙?duì)我的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)做一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷和銷售有什么區(qū)別？每次我都回答說(shuō)，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)管理，而銷售只是營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)。除此之外，我對(duì)營(yíng)銷的理解一片空白。然而，通過(guò)閱讀這本書(shū)，我獲得了更全面、更準(zhǔn)確的營(yíng)銷定義，以及營(yíng)銷和銷售之間的區(qū)別。當(dāng)然，這本書(shū)也包含了其他方面的內(nèi)容。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）這樣定義營(yíng)銷：通過(guò)交換商品或服務(wù)，個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造滿足社會(huì)需求和需求的一種管理方式。也就是說(shuō)，營(yíng)銷是為了交換價(jià)值而交換商品和服務(wù)，這經(jīng)常被與銷售混淆。但事實(shí)并非如此，銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。營(yíng)銷涵蓋了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道開(kāi)辟和推廣等領(lǐng)域。與銷售相比，營(yíng)銷過(guò)程更廣泛、更復(fù)雜。
只有當(dāng)您擁有存貨時(shí)，銷售商品才能開(kāi)始；而營(yíng)銷活動(dòng)則早在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了?？傊瑺I(yíng)銷不是短期的銷售行為，而是長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略始于產(chǎn)品研發(fā)，持續(xù)直至銷售完成。
然而，本書(shū)對(duì)我最有益的并不是理解上述內(nèi)容，而是掌握并嘗試運(yùn)用科特勒的思維模式。這一思維模式貫穿整本書(shū)，從計(jì)劃的制定中便可見(jiàn)一斑。它的內(nèi)容如下：一是環(huán)境分析，即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，明確企業(yè)面臨的威脅與機(jī)遇，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。二是目標(biāo)制定，明確企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，為企業(yè)的生存與發(fā)展提供指導(dǎo)。三是戰(zhàn)略制定，即制定達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。四是戰(zhàn)術(shù)選擇，確定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法，將戰(zhàn)略具體化為方案。五是預(yù)算，即計(jì)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的費(fèi)用。六是管理，制定確定計(jì)劃完成的標(biāo)準(zhǔn)，以便企業(yè)了解哪里做得好，哪里做得不好。這一思維模式不僅適用于企業(yè)，也可以應(yīng)用于學(xué)習(xí)與生活。當(dāng)我們面臨需要長(zhǎng)期精力投入的大事情時(shí)，更需要一個(gè)科學(xué)的框架來(lái)幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、把握未來(lái)。在這里，我與大家分享這一模式，希望大家也可以從中受益。
針對(duì)顧客滿意度，科特勒非常注重。企業(yè)每天都必須處理來(lái)自不同類型的顧客，無(wú)論是消費(fèi)者還是商家。顧客滿意度是指顧客購(gòu)買前期望值與購(gòu)買后認(rèn)知值的差異。如果這個(gè)值為負(fù)，說(shuō)明顧客滿意；如果它為正，那么就意味著顧客不滿意。從根本上來(lái)說(shuō)，這涉及到了顧客的心理需求，這就要求企業(yè)透徹了解顧客需求，提供他們需要的所有有形和無(wú)形的商品和服務(wù)。不管是真正的需要，未表明的需要，愉悅的需要還是潛在的需要，企業(yè)都需要有高度的敏感性和快速反應(yīng)能力，以感覺(jué)到顧客的感受，并要有感性理解顧客善變的心理需求，時(shí)刻準(zhǔn)備采取隨機(jī)應(yīng)變的措施。
關(guān)于企業(yè)的生存和發(fā)展，最重要的是營(yíng)銷和創(chuàng)新。科特勒認(rèn)為，如果企業(yè)的營(yíng)銷部門不能發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么這些員工應(yīng)該被解雇。然而，市場(chǎng)上是否仍存在眾多的好機(jī)會(huì)？答案是不確定的。因此，我們需要思考如何識(shí)別出新的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)需求。某個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的數(shù)量會(huì)因商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)蕭條期間，機(jī)會(huì)數(shù)量更少，而在新技術(shù)出現(xiàn)之前，機(jī)會(huì)就更少。
盡管如此，機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)存在的。為此，我們需要采用垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷的策略?？v向營(yíng)銷是針對(duì)特定市場(chǎng)的，而橫向營(yíng)銷是通過(guò)提供新視角的方式來(lái)展示產(chǎn)品。例如，在加油站可以購(gòu)買食品，在超市可以辦理銀行業(yè)務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，通過(guò)咀嚼口香糖來(lái)服藥，還可以通過(guò)食用零食來(lái)攝入谷物等等。這些都屬于創(chuàng)新且橫向營(yíng)銷的范疇。因此，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)它們。只有做到創(chuàng)新，企業(yè)才能在日益全球化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的環(huán)境中，生存下來(lái)并不斷發(fā)展進(jìn)步。
《營(yíng)銷管理》讀后感4
今天終于把第一章21世紀(jì)的營(yíng)銷概念看完，算是一個(gè)小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個(gè)概念：
1、 需要、欲望和需求的區(qū)別。簡(jiǎn)單的說(shuō)，需要就是人類自發(fā)的要求，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購(gòu)買具體產(chǎn)品的欲望，有能力是核心意思。這個(gè)觀點(diǎn)澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷是影響欲望的活動(dòng)，并不創(chuàng)造需要。
2、 目標(biāo)市場(chǎng)、定位與細(xì)分的順序：先通過(guò)人文、心理、行為的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，然后判斷公司在那個(gè)特定人群的機(jī)會(huì)最大，這個(gè)人群就是目標(biāo)市場(chǎng)，首選的目標(biāo)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場(chǎng)的(這個(gè)是我的認(rèn)識(shí)。)再下來(lái)是通過(guò)目標(biāo)購(gòu)買者定位產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)定位來(lái)確定產(chǎn)品的核心利益和價(jià)值。
3、 品牌：形象的說(shuō)明就是，提到麥當(dāng)勞這個(gè)品牌，人們就會(huì)聯(lián)想到漢堡、樂(lè)趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的E家，就聯(lián)想到寬帶和無(wú)線，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉，哈哈，估計(jì)我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問(wèn)題。
4、 營(yíng)銷渠道：這個(gè)里面提到了新概念，不是傳統(tǒng)的代理和營(yíng)業(yè)廳、還有客戶經(jīng)理，上面這些僅僅是分銷渠道。營(yíng)銷渠道有三種：信息傳播、分銷和服務(wù)渠道。分銷容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報(bào)傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門。呵呵)，還有就是郵件和免費(fèi)電話、以及電話溝通等。怎么樣，過(guò)去沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個(gè)概念很難理解，就是指通過(guò)提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸，倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸，方便交易的銀行和保險(xiǎn)公司。不過(guò)仔細(xì)一想也有道理，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買東西，那么提供交易的網(wǎng)站、用戶使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營(yíng)銷和宣傳提供了機(jī)會(huì)。
5、 營(yíng)銷計(jì)劃：核心還是4P，然后加入計(jì)劃執(zhí)行、組織、反饋、控制的元素，就構(gòu)成了一個(gè)基本的營(yíng)銷計(jì)劃。
6、 下面說(shuō)的是概念性的轉(zhuǎn)變，書(shū)中描述的趨勢(shì)，但是這些趨勢(shì)現(xiàn)在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道。作者總結(jié)了14個(gè)，我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個(gè)從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變，這個(gè)在《世界是平的》一書(shū)中，把作為推平世界的8個(gè)推土機(jī)中的一個(gè)著重分析了?？磥?lái)大師們的觀點(diǎn)是一致的。第二個(gè)從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下，實(shí)際情況，馬云的阿里巴巴就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的，對(duì)于傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補(bǔ)上的。第三個(gè)從每個(gè)人銷售到最佳目標(biāo)市場(chǎng)銷售，這個(gè)觀點(diǎn)跟上面所說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則一樣，但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成，對(duì)收入構(gòu)成的重點(diǎn)的客戶群進(jìn)行加大的營(yíng)銷。第四個(gè)從關(guān)注市場(chǎng)份額到關(guān)注客戶份額簡(jiǎn)單的說(shuō)就是關(guān)注每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)收入的增量。這個(gè)里傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商還較遠(yuǎn)，現(xiàn)在能關(guān)注市場(chǎng)份額已經(jīng)是不容易了。
7、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺(tái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟：一、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)、了解市場(chǎng)行情、現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)研的手段等。二、了解消費(fèi)市場(chǎng)。知道消費(fèi)的行為、渠道、地點(diǎn)、場(chǎng)景、價(jià)格、功能等。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端，這個(gè)決定營(yíng)銷策略。四、制造產(chǎn)品。五、制定傳播計(jì)劃。六、創(chuàng)造長(zhǎng)期成長(zhǎng)。這個(gè)步驟雖然聽(tīng)起來(lái)我們似乎都知道，但是其實(shí)，我在執(zhí)行和使用中，總是漏掉某些環(huán)節(jié)，比如建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)這樣一個(gè)基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對(duì)于這樣的流程是要熟記于心的。
概念就這么多，本來(lái)應(yīng)該小節(jié)本章的，但是時(shí)間太晚了，需要休息，明天補(bǔ)上第一章的小節(jié)。哈哈，得過(guò)且過(guò)，明日復(fù)明日，明日何其多，我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因?yàn)閷?shí)在要睡覺(jué)了.
《營(yíng)銷管理》讀后感5
營(yíng)銷無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷自己。營(yíng)銷的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷的過(guò)程。營(yíng)銷的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷個(gè)人，營(yíng)銷組織，營(yíng)銷產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
《營(yíng)銷管理》讀后感6
今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營(yíng)銷管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。
本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷，第一個(gè)案例是這樣的：
兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的絡(luò)）接入了互聯(lián)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論、新聞和游戲迷的頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的。在這個(gè)界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶。
這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線、競(jìng)價(jià)推廣的、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線、競(jìng)價(jià)推廣的、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。 掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。可以把營(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
《營(yíng)銷管理》讀后感7
選擇此書(shū)的機(jī)緣是為了完成閱讀任務(wù)以及增長(zhǎng)專業(yè)知識(shí)，便在網(wǎng)上尋找適合的專業(yè)名著，無(wú)意中看到了菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理第十四版》，在閱讀了介紹中的部分章節(jié)內(nèi)容后，便決定認(rèn)真閱讀此書(shū)，以便詳細(xì)了解營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，暑假期間，我認(rèn)真地了解并細(xì)讀了《營(yíng)銷管理——菲利普·科特勒》（十四版）這本書(shū)，并寫下如下的讀后感。
本書(shū)內(nèi)容概述
本書(shū)分為八個(gè)部分：第一部分《理解營(yíng)銷管理》、第二部分《獲取營(yíng)銷信息》、第三部分《了解與認(rèn)識(shí)客戶》、第四部分《打造強(qiáng)大的品牌》、第五部分《開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物》、第六部分《交付價(jià)值》、第七部分《傳播價(jià)值》、第八部分《實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)》。
在購(gòu)買此書(shū)之前，稍微瀏覽了下部分章節(jié)，發(fā)現(xiàn)菲利普·科特勒想告訴我們的是營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大，但是營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件簡(jiǎn)單的事情，營(yíng)銷是需要運(yùn)氣和機(jī)遇的，但是營(yíng)銷更需要原則和方法。菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。而且我發(fā)現(xiàn)這本書(shū)的另外一個(gè)經(jīng)典之處在于，整個(gè)著作的語(yǔ)言風(fēng)格非?？捎^，從語(yǔ)言語(yǔ)氣上絲毫感覺(jué)不到營(yíng)銷大師的居高臨下，而是客觀，分析、發(fā)展的思維，不得不讓人佩服。
購(gòu)買此書(shū)后我仔細(xì)的閱讀了本書(shū)的第一部分《理解營(yíng)銷管理》{包括第一章《21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷》、第二章《獲取營(yíng)銷信息》}，第一部分重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇、基本的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷管理的演化：由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)、成功營(yíng)銷管理的特征、市場(chǎng)營(yíng)銷和顧客價(jià)值、公司和部門的戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容等幾個(gè)主要內(nèi)容。
通過(guò)對(duì)第一章的了解，我理解了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、目的、重要性等。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷就是個(gè)人和集體伙同他人通過(guò)創(chuàng)造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己的所需或所求，其目的就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。另外，在科特勒之前，市場(chǎng)營(yíng)銷是4P營(yíng)銷組合（product：產(chǎn)品，pricing：價(jià)格，place：地點(diǎn)，promotion：推銷）的同義詞，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷概念的不斷拓寬，重新定義4P成為當(dāng)務(wù)之急，科特勒在他的著作中提到：“企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場(chǎng)”?！皟?yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)?！笔撬拿浴６铺乩赵诖藭?shū)也對(duì)4p進(jìn)行了重新定義，即人員、流程、項(xiàng)目、績(jī)效。人員指的是內(nèi)部營(yíng)銷；流程是營(yíng)銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動(dòng)；績(jī)效是指可以從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)政角度進(jìn)行測(cè)量的結(jié)果指標(biāo)。
從第二章中我了解到：
一、市場(chǎng)營(yíng)銷和顧客價(jià)值{包括價(jià)值傳遞過(guò)程三階段（選擇價(jià)值、提供價(jià)值、傳播價(jià)值）、價(jià)值鏈、核心能力（指專門技術(shù)和生產(chǎn)方面的專長(zhǎng)，而差異化能力則是指那些在更廣泛的業(yè)務(wù)流程中表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)秀特質(zhì)，其具備三大特征：
1、它是一種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且能顯著地創(chuàng)造消費(fèi)者認(rèn)知利益的資源；
2、市場(chǎng)應(yīng)用上具有一定的寬廣度；
3、競(jìng)爭(zhēng)者要模仿的難度很高）、全面營(yíng)銷導(dǎo)向和顧客價(jià)值（價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞）、戰(zhàn)略計(jì)劃的主要角色}；
二、公司和部門的戰(zhàn)略計(jì)劃{包括確定公司使命（其中一份好的公司說(shuō)明書(shū)具備以下特點(diǎn)：
1、集中在有限的目標(biāo)上；
2、強(qiáng)調(diào)公司的主要政策和價(jià)值觀；
3、明確一個(gè)公司要參與的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域）、定義任務(wù)（從顧客群、顧客需求、技術(shù)三個(gè)方面加以確定）、評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)（包括計(jì)劃新業(yè)務(wù)、減少和終止老業(yè)務(wù)）}；
三、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位計(jì)劃{包括業(yè)務(wù)任務(wù)、SWoT分析、目標(biāo)制定（必須滿足四大目標(biāo)：
1、目標(biāo)必須按輕重緩急有層次地安排；
2、在可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)該用數(shù)量表示；
3、目標(biāo)水平應(yīng)該現(xiàn)實(shí)；
4、各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致）、戰(zhàn)略制定（總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別定位戰(zhàn)略、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略}、計(jì)劃形成和執(zhí)行、反饋和控制；四、產(chǎn)品計(jì)劃（其內(nèi)容包括執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前情況分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行控制）
第二部分《獲取營(yíng)銷信息》{包括了第三章《手收集信息和預(yù)測(cè)需求》、第四章《營(yíng)銷調(diào)研》}，其主要內(nèi)容包括現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、分析宏觀環(huán)境、預(yù)測(cè)和需求測(cè)量、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、測(cè)定營(yíng)銷生產(chǎn)率等主要內(nèi)容
第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，其中信息方面講述了營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)由訂單收款循環(huán)系統(tǒng)和銷售信息系統(tǒng)構(gòu)成；環(huán)境方面講述了認(rèn)為環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等
從第四章中我了解到營(yíng)銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)及發(fā)現(xiàn)的調(diào)查研究結(jié)果。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷程序即確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)-->制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）-->收集信息-->分析信息-->陳述研究發(fā)現(xiàn)-->做出決策 ; 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三部分《了解與認(rèn)識(shí)顧客》包括第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》、第六章《分析消費(fèi)市場(chǎng)》、第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》、第八章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)》。其主要內(nèi)容包括創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、顧客終身價(jià)值最大化、培育顧客關(guān)系、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、影響消費(fèi)者行為的因素、購(gòu)買決策過(guò)程、采購(gòu)流程、管理B2B客戶關(guān)系、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)、目標(biāo)市場(chǎng)確定等
從第五章中了解到幾大概念：總顧客價(jià)值就是顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟(jì)、功能和心理利益組成的認(rèn)知貨幣價(jià)值；總顧客成本是在評(píng)估、獲得、使用和拋棄該市場(chǎng)供應(yīng)品時(shí)引起的一組顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用；一個(gè)利益顧客是指能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過(guò)企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)于該顧客所花費(fèi)的可接受范圍內(nèi)的成本；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)公司在一個(gè)或幾個(gè)方面的成績(jī)是競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)論在現(xiàn)在或?qū)?lái)都無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。杠桿優(yōu)勢(shì)是公司可以用來(lái)利用作為新優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)；客戶關(guān)系管理，是一個(gè)管理有關(guān)個(gè)體顧客詳細(xì)信息以及小心管理所有顧客的“接觸點(diǎn)”以最大化顧客忠誠(chéng)的過(guò)程；顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)有組織的收集關(guān)于個(gè)人或預(yù)期顧客的綜合性信息集合；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一個(gè)為了實(shí)現(xiàn)接洽、交易和建立客戶關(guān)系等目標(biāo)而建立、維護(hù)和利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)與其他顧客資料（產(chǎn)品、供應(yīng)商、零售商）的過(guò)程。
第六章闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)->信息收集->可供選擇方案的評(píng)價(jià)->購(gòu)買決策->購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容
從第七章中我了解到一下概念：組織購(gòu)買指正規(guī)組織為了確定購(gòu)買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過(guò)程；產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以便確定能否對(duì)它們進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。
第八章詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。
第四部分《打造強(qiáng)品牌》包括第九章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》、第十章《品牌定位》第十一章《競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)》。其中我了解到幾大概念：品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)；品牌接觸可以被定義為一個(gè)消費(fèi)者或預(yù)期顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品目錄或者與這種營(yíng)銷者們的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的與該品牌的接觸體驗(yàn)；
品牌知名度是消費(fèi)者在不同情況下鑒定品牌的能力，表現(xiàn)在他們對(duì)品牌的識(shí)別或記憶能力；品牌形象是消費(fèi)者對(duì)品牌特有的知覺(jué)和信仰，反映在消費(fèi)者的記憶與品牌的聯(lián)系上；品牌定位，就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)
第五部分《開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物》包括第十二章《建立產(chǎn)品戰(zhàn)略》、第十三章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》、第十四章《制定價(jià)格戰(zhàn)略和方案》。此部分詳細(xì)解剖了產(chǎn)品以了解如何建立產(chǎn)品戰(zhàn)略，細(xì)分服務(wù)以說(shuō)明怎樣進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理，結(jié)合案例講述如何制定價(jià)格戰(zhàn)略和方案。從中我了解到產(chǎn)品的特征、分類，產(chǎn)品和服務(wù)的差異，產(chǎn)品與品牌的關(guān)系、服務(wù)的性質(zhì)以及怎樣制定價(jià)格等
第六部分《交付價(jià)值》包括第十五章《設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道》、第十六章《管理零售、批發(fā)和物流》。此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。從中我了解到營(yíng)銷渠道管理的作用，渠道系統(tǒng)、自有品牌的概念等
第七部分《傳播價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷傳播》、第十八章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體檢、公共關(guān)系》、第十九章《管理人員傳播：直銷與互動(dòng)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷和人員營(yíng)銷》。此部分詳細(xì)解讀了傳播的重要性，從中我學(xué)到了更多的傳播方式。
第八部分《實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)》包括第二十章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》、第二十一章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》、第二十二章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》。此部分中我了解到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程以及所需面臨的挑戰(zhàn)，全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及如何選擇全球市場(chǎng)，另外在最后一章中看到了營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展方向。
閱讀此書(shū)的思考與收獲
書(shū)中的思想是圍繞著滿足顧客來(lái)展開(kāi)公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略布置，看起來(lái)很有道理，很對(duì)，但是反觀中國(guó)的公司，至少是我們了解的，都不是這樣做的，由此，我想營(yíng)銷管理這本書(shū)可以認(rèn)為是一個(gè)公司最理想的生存狀態(tài)和策略吧，可以定之為最高目標(biāo)。所以在看這本書(shū)的時(shí)候我們最好用批判或者存疑的眼光去看待。 該書(shū)完全可以稱得上現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基之作，它改變了主要以推銷、廣告和市場(chǎng)研究為主的營(yíng)銷概念，擴(kuò)充了營(yíng)銷的內(nèi)容，將營(yíng)銷上升為科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本，和創(chuàng)新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之一。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)涉及市場(chǎng)安排、市場(chǎng)調(diào)查以及客戶關(guān)系管理等，科特勒曾經(jīng)寫到，市場(chǎng)營(yíng)銷
是“創(chuàng)造價(jià)值及提高全世界的生活水準(zhǔn)”關(guān)鍵所在，它能在“贏利的同時(shí)滿足人們的需求?！彼恢痹噲D將有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的探討提升到產(chǎn)品與服務(wù)之上，他深信世界上最有成就感的市場(chǎng)營(yíng)銷工作應(yīng)該“帶給人們更多的健康和教育，使人們的生活質(zhì)量有根本的改觀?！?/p>
致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念的影響。他為全方位營(yíng)銷下的定義是“公司將創(chuàng)業(yè)資源的安排、供應(yīng)鏈的管理和客戶關(guān)系管理等信息能量整合在一起，以換取市場(chǎng)上的更大成功?！边@就需要利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)，組合成合作網(wǎng)絡(luò)以取得發(fā)展，它將是全方位的，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷不再被看作是以各個(gè)部門為單位，不相往的活動(dòng)，它還必須成為“企業(yè)中供銷鏈和合作網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)師。”
市場(chǎng)營(yíng)銷必須成為商業(yè)活動(dòng)的中心，它的重點(diǎn)必須是在客戶身上：“在一個(gè)產(chǎn)品泛濫而客戶短缺的世界里，以客戶為中心是成功的關(guān)鍵。”他審視了亞馬遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼪](méi)有龐大的固定資產(chǎn)，但是它必須在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶的忠誠(chéng)度。
營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普?科特勒也告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視，也沒(méi)能夠持續(xù)改進(jìn)其產(chǎn)品與服務(wù)。他們只是注重短期利益，奉行銷售至上的原則，結(jié)果無(wú)法滿足股東、員工、供應(yīng)商和渠道商的需求。實(shí)際上，精妙的市場(chǎng)營(yíng)銷往往是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程。
當(dāng)今的市場(chǎng)，已經(jīng)不再是昔日的市場(chǎng)了。營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)。我們所在的通訊行業(yè)也不是昔日的市場(chǎng)了，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多廠商的利潤(rùn)進(jìn)一步受到壓縮，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。例如對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和二、三級(jí)城市消費(fèi)市場(chǎng)要做到分機(jī)型銷售，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，提高有效售點(diǎn)。
這里書(shū)中講述了，消費(fèi)者在下定購(gòu)買決定之前會(huì)有一個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程，所有的商品到我們的顧客購(gòu)買，消費(fèi)者（顧客）都會(huì)經(jīng)歷有一個(gè)刺激——反應(yīng)過(guò)程。這時(shí)，就有可能會(huì)引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望。購(gòu)買欲望越強(qiáng)，那么一般產(chǎn)生的購(gòu)買反應(yīng)越強(qiáng)烈。我們廠商如果能夠抓住這一個(gè)過(guò)程，了解消費(fèi)者行為，將讓顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品的機(jī)率會(huì)很大，從而為自己的營(yíng)銷工作添姿加彩。
《營(yíng)銷管理》讀后感8
營(yíng)銷滲透了我們生活的方方面面。我正在寫這篇文章，這也是一種與他人交流，同時(shí)也在宣傳自己的營(yíng)銷過(guò)程。換言之，營(yíng)銷就是不斷溝通的過(guò)程。我們無(wú)論是在面對(duì)面還是遠(yuǎn)程交流，都是在進(jìn)行營(yíng)銷。一般而言，營(yíng)銷分為三個(gè)步驟：第一步是傳達(dá)意念，第二步是逐步闡述，第三步是示范。在個(gè)人、組織或產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，以上三個(gè)步驟都非常重要。
以個(gè)人營(yíng)銷為例，經(jīng)典場(chǎng)景就是面試。面試就像個(gè)人營(yíng)銷的過(guò)程一樣。首先，表達(dá)自己的意念，讓對(duì)方部分或完全認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，才能有進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。其次，在溝通中，要講究系統(tǒng)性和邏輯性，一步步清晰地表述自己的觀點(diǎn)。最后，在被問(wèn)及自己能否為他人帶來(lái)價(jià)值時(shí)，展示自己的事例和技巧。尤其是要展示自己親身經(jīng)歷的案例，無(wú)論成功與否，只有深刻領(lǐng)悟才能經(jīng)得起別人的剖析。
對(duì)于組織來(lái)說(shuō)，一個(gè)典型的活動(dòng)就是招聘宣講。這個(gè)過(guò)程本質(zhì)上就是學(xué)校營(yíng)銷的過(guò)程。首先，傳達(dá)學(xué)校的核心理念；在系統(tǒng)性和邏輯性的基礎(chǔ)上，闡述學(xué)校的政策和未來(lái)規(guī)劃；最后，讓學(xué)生分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)他們參觀學(xué)校，以互相信任的方式達(dá)成交易。
營(yíng)銷產(chǎn)品過(guò)程中活動(dòng)最經(jīng)典的案例就是顧問(wèn)公司的產(chǎn)品宣傳。首先，顧問(wèn)公司要表達(dá)自己的理念，接著用系統(tǒng)性和邏輯性的方法闡述自己如何為客戶提供問(wèn)題診斷和解決方案，最后演示經(jīng)典案例，以佐證自己能力的強(qiáng)大和客戶價(jià)值的真實(shí)性。
也許會(huì)有人問(wèn)，花費(fèi)了這么多精力，卻還未實(shí)現(xiàn)盈利性交易，這些營(yíng)銷就白費(fèi)了嗎？這款策略有其另一種解釋，即要實(shí)現(xiàn)更好的盈利性交易，可以先逐步建立起非盈利性交易，即不以金錢為主要目的的交流方式。換言之，要在與其他人或組織建立起感情和互助關(guān)系（非盈利性交易）后，才逐步談?wù)撚越灰撞⒂枰詫?shí)現(xiàn)，這樣更有利于成功的營(yíng)銷。
許多公司在實(shí)踐上非常成功地采用了上述方法，特別是直銷行業(yè)。安利公司的直銷模式是一個(gè)非常好的范例。安利首先與顧客建立感情聯(lián)系，而非直接銷售產(chǎn)品（非盈利性交換）。然后，安利介紹了自己的事業(yè)愿景——即幫助人們創(chuàng)造富足、自由的未來(lái)（溝通理念）。接下來(lái)，他們系統(tǒng)地闡述了他們的賺錢方法（系統(tǒng)闡述），最后通過(guò)成功案例的展示來(lái)證明整個(gè)模式的可行性（展示案例）。最終，安利通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了盈利性交換，并達(dá)到了他們的營(yíng)銷目的。
說(shuō)到底，營(yíng)銷無(wú)處不在。實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷需要經(jīng)過(guò)兩步交換：非盈利性交換和盈利性交換。營(yíng)銷的三個(gè)步驟是：溝通理念、系統(tǒng)闡述和展示案例。
《營(yíng)銷管理》讀后感9
營(yíng)銷在我們身邊無(wú)處不在。就像我現(xiàn)在寫這篇文章，也是在和他人交流的同時(shí)，營(yíng)銷自己。溝通的過(guò)程就是營(yíng)銷的過(guò)程。無(wú)論是當(dāng)面交流，還是非當(dāng)面交流，都可以被視為營(yíng)銷的過(guò)程。通常，營(yíng)銷的過(guò)程可以分為三步：第一步是溝通理念，第二步是系統(tǒng)闡述，第三步是案例展示。不論是個(gè)人營(yíng)銷、組織營(yíng)銷還是產(chǎn)品營(yíng)銷，都可以按照這三步分解。
例如，個(gè)人營(yíng)銷中的面試，就是一個(gè)典型的營(yíng)銷過(guò)程。首先，要溝通清楚自己的理念，讓面試官認(rèn)同自己的想法。其次，在交流的過(guò)程中，要有條理地講述，說(shuō)服面試官自己的觀點(diǎn)。最后，展示自己的案例，讓面試官明白自己的能力，有助于提高成功率。
組織營(yíng)銷中的招生宣講會(huì)同樣如此。首先，要清晰表達(dá)學(xué)校的理念，讓潛在的學(xué)生認(rèn)同。接下來(lái)，要系統(tǒng)化和邏輯性地闡述學(xué)校的政策，讓學(xué)生全面了解，剩下的就是通過(guò)詳細(xì)的招生情況和學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)來(lái)展示學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，吸引學(xué)生的選擇。
產(chǎn)品營(yíng)銷中的顧問(wèn)公司推銷產(chǎn)品同樣套用了這三步。首先，公司會(huì)講解它們的理念，然后是系統(tǒng)化的政策解釋，最后演示出它們的經(jīng)典案例。這些都旨在增強(qiáng)信心，展示公司的實(shí)力，吸引客戶的信賴和選擇。
也許有人會(huì)問(wèn)：我按照這三步，但最終并未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和交易。事實(shí)上，有一種叫做非盈利性交換的方式，可以有助于更好的實(shí)現(xiàn)盈利性交換。也就是說(shuō)，在向他人或組織推銷產(chǎn)品時(shí)，先嘗試進(jìn)行非盈利性交換，比如建立互信、找到共同點(diǎn)、相互幫助等，然后再談?dòng)越灰?，可以更好地?shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
許多公司都采用了上述方法，并且使用效果良好，尤其是直銷模式。安利公司的直銷模式是一個(gè)非常出色的案例。在銷售產(chǎn)品之前，安利公司首先建立情感聯(lián)系（非盈利性交換），向客戶傳達(dá)他們是一家?guī)椭藗儗?shí)現(xiàn)財(cái)富和自由的公司（溝通理念），然后詳細(xì)闡述自己的賺錢方法（系統(tǒng)闡述），并且通過(guò)成功人士的案例展示，最終達(dá)成盈利交換，成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。
總體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷無(wú)處不在，而要實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷效果，則需要先進(jìn)行非盈利性交換，最終再達(dá)成盈利交換。具體而言，銷售的步驟涉及到溝通理念、系統(tǒng)闡述和案例展示。
《營(yíng)銷管理》讀后感10
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷大師—科特勒的營(yíng)銷管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷的我來(lái)說(shuō)，可稱最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷管理中的牛津字典。
在讀書(shū)之前心里對(duì)營(yíng)銷的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實(shí)，銷售只是營(yíng)銷管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷渠道的整合以及營(yíng)銷的傳播等方面。與銷售相比，營(yíng)銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷決策。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門，打開(kāi)別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開(kāi)外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營(yíng)銷。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷備忘和營(yíng)銷洞見(jiàn)中的案例對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道，首先理解營(yíng)銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇第十九章《整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播等。營(yíng)銷傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及人員推銷。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類別、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷傳播功能，營(yíng)銷傳播整合是這樣一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷。在線營(yíng)銷通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷方式，營(yíng)銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會(huì)營(yíng)銷的地方，認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，人員銷售只是營(yíng)銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開(kāi)。
除以上內(nèi)容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷洞見(jiàn)和營(yíng)銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營(yíng)銷界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
《營(yíng)銷管理》讀后感11
利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》這本書(shū)被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)?？铺乩罩鞅姸?，其中，他的《營(yíng)銷管理》（Marketing Management：Application，Planning，Implementation and control，1967第一版，與凱文·凱勒合著）不斷再版已是第十四次再版，是世界范圍內(nèi)使用最廣泛的營(yíng)銷學(xué)教科書(shū)，該書(shū)成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基之作，被選為全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一。我覺(jué)得每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該認(rèn)真研讀這本書(shū)，因?yàn)樗鼣U(kuò)充了營(yíng)銷的內(nèi)涵，把營(yíng)銷展開(kāi)成一門科學(xué)，我從中學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，也有很多感悟。
我所讀的中國(guó)人民大學(xué)出版社的第十四版一共有八篇，理解營(yíng)銷管理，獲取營(yíng)銷洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)；共分為二十二個(gè)章節(jié)，這本書(shū)緊跟時(shí)代環(huán)境變化，每一次再版都有改動(dòng)，并且引用的三星，IBM，寶潔，麥當(dāng)勞等企業(yè)的經(jīng)典案例來(lái)說(shuō)明每一個(gè)章節(jié)的問(wèn)題，和現(xiàn)實(shí)聯(lián)系很緊密，并不是單純是理論，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)教育意義。我分別闡述對(duì)每某些重要篇章的理解和淺顯的感悟。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，
以及各種營(yíng)銷觀念和方法。
二、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
三、創(chuàng)造顧客滿意
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的，也是營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
四、做出市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客
得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。
關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。關(guān)于心理行為因素，可以運(yùn)用心理統(tǒng)計(jì)學(xué)的一些方法，比如最受歡迎的分類系統(tǒng)之一就是戰(zhàn)略性商業(yè)洞察公司提出的價(jià)值觀與生活方式模型（VALS）。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
五、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
六、制定價(jià)格戰(zhàn)略
傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P組合理論即，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，宣傳。價(jià)格是決定公
司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一，在4P營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它三個(gè)因素表現(xiàn)為成本。企業(yè)制定基本價(jià)格時(shí)一般考慮定價(jià)目標(biāo)；確定需求；估計(jì)成本；定價(jià)方法；定價(jià)方法是最重要的一個(gè)因素，定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向三種類型，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和價(jià)格策略、不同市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等，選擇不同的定價(jià)方法。當(dāng)然，企業(yè)要明確自己的定價(jià)形象、對(duì)價(jià)格折扣的態(tài)度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格的指導(dǎo)思想，還要遵守法律法規(guī)和行政指令，考慮消費(fèi)者的心理和競(jìng)爭(zhēng)者的情況最初最后的決定。企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略賺取利潤(rùn)時(shí)一定要考慮消費(fèi)者是否反感，不能一味追求利潤(rùn)。
七、 總結(jié)
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷理論了。但是營(yíng)銷不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
《營(yíng)銷管理》讀后感12
《營(yíng)銷管理》這本書(shū)被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷管理，獲取營(yíng)銷洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷觀念和方法。
二、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
三、創(chuàng)造顧客滿意
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的，也營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
四、做出市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，開(kāi)始了。
總之，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書(shū)。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六，管理，制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運(yùn)用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行?？铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M意度的。每天企業(yè)都要跟不同類型的顧客打交道，無(wú)論是消費(fèi)者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿意度，就是顧客購(gòu)買前抱有的期望與顧客購(gòu)買后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng)新加營(yíng)銷，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能?？铺乩照f(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷。縱向營(yíng)銷針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機(jī)拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營(yíng)銷。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！
《營(yíng)銷管理》讀后感13
讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》后，作為營(yíng)銷者，我們不能把營(yíng)銷當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷，雖然營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。
一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”
在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲?，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。
《營(yíng)銷管理》讀后感14
今天我很榮幸地閱讀了第13版菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》。這本書(shū)從21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的視角出發(fā)，以一個(gè)典型的例子，生動(dòng)地將理論帶入現(xiàn)代社會(huì)。
菲利普科特勒是全球市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他擁有芝加哥大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他現(xiàn)任美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。
該書(shū)分為8個(gè)部分22章，旨在從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，幫助我們理解21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷管理。它從制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的視角出發(fā)，探討了以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)研究與需求預(yù)測(cè)、品牌培育、顧客價(jià)值、顧客滿意和忠誠(chéng)、消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的分析、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的識(shí)別、市場(chǎng)供應(yīng)物的開(kāi)發(fā)、價(jià)值的交付和溝通、品牌建設(shè)、品牌定位以及如何成功地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
我首先閱讀了第一篇理解營(yíng)銷管理的第一章《21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷》。這章的第一個(gè)案例是兩個(gè)小女孩來(lái)到上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)女孩到擁擠的柜臺(tái)交換星巴克顧客友情卡兌換了薄荷味香濃奶茶和其他飲品。另一個(gè)女孩找了一個(gè)桌子坐下，并拿出聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦玩耍。僅過(guò)幾秒鐘，她便使用星巴克的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（由中國(guó)移動(dòng)提供）接入了互聯(lián)網(wǎng)。此后，她用中國(guó)最大的搜索引擎百度搜索盛大公司發(fā)布的最新游戲。除了各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)外，百度的搜索結(jié)果中還提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接，這些鏈接可以讓玩家進(jìn)行交流和討論。女孩進(jìn)入一個(gè)聊天室并詢問(wèn)其他玩過(guò)這個(gè)游戲的玩家是否推薦該游戲以及聽(tīng)取相關(guān)建議。她很快就收到了許多積極回應(yīng)。她接著點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，這個(gè)鏈接帶她到了盛大公司的網(wǎng)站。在界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶。
兩個(gè)女孩正在喝飲料，其中一個(gè)拿出了她的粉紅色摩托羅拉RAZR手機(jī)，這款新品是由芝加哥的年輕設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)研究和消費(fèi)者測(cè)試后研發(fā)出來(lái)的。突然，她們收到了一條文本廣告短信，宣傳可以將盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。這讓她們對(duì)這款手機(jī)更加贊不絕口，并開(kāi)始在筆記本電腦上搜索該手機(jī)版本的游戲評(píng)論。
這個(gè)案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，其中包括人們熟悉的場(chǎng)景和人們感興趣和追求的關(guān)鍵詞，如星巴克、無(wú)線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣網(wǎng)站、最新游戲下載和電子游戲等等。與以前書(shū)上引用的陳舊案例不同的是，這個(gè)案例新鮮且吸引人，不僅適合入門者，對(duì)飽學(xué)者也具有很大的吸引力。
這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，可以使利益相關(guān)者和企業(yè)從中獲益。例如，eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)，宜家公司創(chuàng)造了可拆卸和組裝的家具業(yè)務(wù)。這些都是市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為商機(jī)的例子，市場(chǎng)營(yíng)銷已滲透到人們生活的方方面面。
在當(dāng)今環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生著深刻的影響。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷不是偶然的，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，我們可以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷無(wú)處不在，任何組織和個(gè)人都在從事各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，無(wú)論他們是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的。要想贏得客戶、留住客戶和提升客戶，可以將營(yíng)銷管理看作是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合。
讓我們?cè)谝院蟮臅r(shí)間里，仔細(xì)回味這篇文章中的精華部分。
《營(yíng)銷管理》讀后感15
代表團(tuán)前往山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團(tuán)有限公司參加山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，授課老師就營(yíng)銷的未來(lái)、創(chuàng)新與營(yíng)銷、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)管理等課題進(jìn)行了講解，對(duì)學(xué)員具有十分重要的指導(dǎo)意義。
在科技飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。5G時(shí)代的到來(lái)催化了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，數(shù)字化、信息化的營(yíng)銷策略正逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。相較于傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視廣告，社交平臺(tái)、購(gòu)物APP更能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，如在淘寶購(gòu)物時(shí)，顧客只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷量以及買家評(píng)論便可對(duì)所需產(chǎn)品進(jìn)行明晰決策。
針對(duì)裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，李老師授課時(shí)指出，首先要找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項(xiàng)目、做銷售等傳統(tǒng)方法轉(zhuǎn)型升級(jí)為提供方案、做產(chǎn)品、保服務(wù)，客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護(hù)穩(wěn)定的客戶資源，堅(jiān)持合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶從消費(fèi)者升級(jí)為合作者。
在招投標(biāo)過(guò)程中，公開(kāi)、公正、公平、誠(chéng)信、守信是不可偏離的基本原則。傳統(tǒng)招投標(biāo)過(guò)程繁瑣、流程繁復(fù)，包括招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)等多個(gè)環(huán)節(jié)，參與角色也復(fù)雜。未來(lái)將在著力推進(jìn)電子招標(biāo)的同時(shí)，全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式，同時(shí)具備數(shù)據(jù)庫(kù)管理、信息查詢分析等功能，實(shí)現(xiàn)全流程的無(wú)紙化操作。
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)盈利的根本，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)化也是企業(yè)做強(qiáng)做大的動(dòng)力。與擁有38年工作經(jīng)歷的代表一道參加培訓(xùn)，深受啟發(fā)，致力于不斷地探索，勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將園區(qū)打造成山西乃至全國(guó)的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。