市場營銷讀后感

市場營銷讀后感

　　市場營銷是針對市場變化而采取的一種策略。那讀者有什么讀后感?下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你整理市場營銷讀后感，一起來看看。

　　市場營銷讀后感篇1

　　很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

　　既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。

　　如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

　　企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

　　企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來

　　二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力

　　在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

　　在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

　　羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

　　當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。

　　我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。

　　市場營銷讀后感篇2

　　這個(gè)學(xué)期我們開設(shè)了市場營銷這門課程，它與上個(gè)學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對消費(fèi)者、市場的解讀。利用課余時(shí)間，我從學(xué)校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個(gè)方面解讀了星巴克的成功。而這十個(gè)方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個(gè)方面進(jìn)行一下簡單的分析。

　　第一，創(chuàng)業(yè)

　　首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(Mobby Dick)，而它的徽章則為一個(gè)帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個(gè)遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德 舒爾茲(Howard Schultz)大力推動(dòng)星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，星巴克把自己的競爭地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營的策略，在美國開設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時(shí)也需要很大的勇氣。

　　通過對消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價(jià)格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個(gè)品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。

　　在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過程中，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。

　　第二，全球攻略

　　當(dāng)星巴克在美國站穩(wěn)市場后，它開始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會文化環(huán)境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。

　　星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國臺灣時(shí)，根據(jù)臺灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語是“在工休時(shí)間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進(jìn)軍的時(shí)候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習(xí)慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國一年以后，英國首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternoon coffee)”這個(gè)詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。

　　第三，選址

　　星巴克對咖啡市場進(jìn)行了有效的市場細(xì)分。并有效的評估了細(xì)分的市場。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對市場進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個(gè)地區(qū)開店前，會有專人對該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希(Yves Mizrahi)擔(dān)任不動(dòng)產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)新店選址。

　　對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設(shè)連鎖店來提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。

　　在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時(shí)又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國文化傳統(tǒng)感的同時(shí)，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價(jià)值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個(gè)性、文化及價(jià)值的內(nèi)涵。

　　第四，創(chuàng)新策略

　　星巴克的總裁霍華德 舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信IT界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新。”

　　星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供咖啡的服務(wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時(shí)尚、節(jié)氣時(shí)令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬美元建立“科技應(yīng)用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。

　　用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過顧客的期望時(shí)，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調(diào)研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓(xùn)，是每個(gè)員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動(dòng)員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　當(dāng)顧客對星巴克的服務(wù)完全滿意時(shí)，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價(jià)值來分析，顧客得到的總價(jià)值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價(jià)值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時(shí)，就將形成顧客對品牌的忠誠度。

　　第五，公民形象

　　在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時(shí)間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險(xiǎn)方案，無償?shù)厥姑總€(gè)員工都成為公司的股東，聘請優(yōu)秀人才等。

　　1993年，星巴克已成為國際關(guān)懷組織(CARE)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價(jià)值鏈上一環(huán)，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在美國國內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時(shí)為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈(zèng)和獎(jiǎng)學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時(shí)留住了現(xiàn)有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營銷成本。

　　惠普的創(chuàng)始人戴維 帕卡德提出：“一個(gè)企業(yè)對社會的責(zé)任遠(yuǎn)重于對股東的責(zé)任。”企業(yè)通過積極承擔(dān)社會責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會口碑，反過來對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。

　　最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。1.consumer wants and needs在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。2.cost to satisfy the wants and needs在滿足成本方面，星巴克購進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對咖啡品質(zhì)要求的同時(shí)也降低了成本。3.convenience to buy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_設(shè)兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購買的方便性。4. communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時(shí)他們將公益活動(dòng)深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場營銷，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會關(guān)注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內(nèi)容。