做家紡必備的銷售技巧和話術(shù)

做家紡必備的銷售技巧和話術(shù)_家紡銷售

成功的銷售人員需要具備領(lǐng)導(dǎo)力和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力，只有這樣才能集合團(tuán)隊(duì)的力量，讓銷售目標(biāo)得到更好的實(shí)現(xiàn)。這里小編為大家整理了關(guān)于做家紡必備的銷售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

做家紡必備的銷售技巧和話術(shù)

做家紡銷售，第一點(diǎn)：專業(yè)化

1.我們做家紡銷售，要熟悉所有的家紡產(chǎn)品，尤其是對(duì)自己公司的家紡做到非常了解，包括纖維材料、織造方法、染色還是印花、輔料、產(chǎn)品的價(jià)格以及同類家紡產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售狀況。雖然家紡不是什么高科技含量的產(chǎn)品，都是用在日常生活中，但是如果你能把這種天天見到的產(chǎn)品給客戶介紹的很專業(yè)，那你就贏了。

2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品，為什么跟你買家紡，而不是跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買家紡?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品，與自己的家紡產(chǎn)品做全面的分析比較，我們的家紡產(chǎn)品在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)，比如舒適性、設(shè)計(jì)時(shí)尚、健康環(huán)保、價(jià)格等。要讓客戶跟你買家紡，那得首先去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家紡產(chǎn)品特點(diǎn)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

3.對(duì)整個(gè)家紡行業(yè)的市場(chǎng)有細(xì)致、深入的調(diào)研。衣食住行，家紡一直是民生行業(yè)，所以不管時(shí)代如何發(fā)展，對(duì)于家紡的總體需求是穩(wěn)定的。

做家紡銷售，第二點(diǎn)：差異化

1.做好家紡差異化服務(wù)，如今家紡產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而且作為家紡，本身的技術(shù)難度不高，所以你能做出來(lái)的，別人同樣也能做出來(lái)，而且可能做得比你好，那比什么?如果家紡光拼價(jià)格，只會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境日漸惡劣，而且你的家紡不一定能有很大的優(yōu)勢(shì)。所以我們要做的是家紡差異化服務(wù)，提供別人不能提供的，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我創(chuàng)，控制好成本，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。

2.賣產(chǎn)品就是做人，如果客戶都不信任你，如何信任你的產(chǎn)品。

3.我們要做的，就是做好客戶的客情關(guān)系，把客戶的人情做透，占領(lǐng)客戶的心智階梯，在客戶下單的第一時(shí)間能夠想到你。

做家紡銷售第三點(diǎn)：自身的努力

1.勤奮，做家紡銷售是一個(gè)人人能做，沒(méi)有門檻的工作，但同時(shí)也是最難的工作，因?yàn)槟阋龅谋葎e人好。所以我們需要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)信息、客戶信息，甚至很多生活方面的知識(shí)。因?yàn)槊恳淮闻c客戶的溝通，你都得有一些合適的話題。

2.人際溝通能力，我們?cè)谂c客戶談判時(shí)，要讓客戶愿意跟我們談，并給與信任，那需要咱們?cè)谡f(shuō)話、做事時(shí)，能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，讓人覺得舒服，這是一件很難的事，但只要我們真誠(chéng)的將產(chǎn)品推介給客戶，客戶也會(huì)理解我們，并認(rèn)可我們。

只要我們學(xué)會(huì)家紡銷售的三大提問(wèn)思維模式，學(xué)會(huì)家紡銷售的四大聊天話術(shù)，學(xué)會(huì)家紡銷售的三大攻心術(shù)，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十條街只是剛剛開始。

做家紡銷售技巧和話術(shù)

1.觀察

店面銷售員觀察要以四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：

(1)通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要。

(2)通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的真實(shí)意愿。

(3)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法。

(4)善意地傾聽顧客的意見。

“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把他們割裂開來(lái)。

顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分依賴后，才會(huì)購(gòu)買。店面銷售員要根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機(jī)呢?

其一，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí);

其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后;

其三，當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候;

其四，當(dāng)顧客突然停住腳步時(shí);

其五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí);

其六，當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

2.打招呼說(shuō)明

把握好以上時(shí)機(jī)后，店面銷售員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼;直接向顧客介紹他中意的商品;詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，店面銷售員就必須做商品的說(shuō)明工作。商品說(shuō)明即銷售員向顧客介紹商品的特性。

這就要求銷售員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解。

3.勸說(shuō)

顧客在聽了銷售員的相關(guān)講解后，就開始做出決策了，這時(shí)銷售員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)顧客購(gòu)買商品，這一步驟為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明，方法是：

(1)實(shí)事求是的勸說(shuō)。

(2)投其所好的勸說(shuō)。

(3)輔以動(dòng)作的勸說(shuō)。

(4)用商品說(shuō)話的勸說(shuō)。

(5)幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。

當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的最重要因素。當(dāng)銷售員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買賣時(shí)最易于完成的。

在店面的銷售過(guò)程中與顧客溝通時(shí)，還應(yīng)注意一些問(wèn)題：

(1)樹立良好的第一印象。

(2)仔細(xì)聆聽顧客的意見。

(3)以肢體語(yǔ)言配合你的話術(shù)。

(4)放松自己。說(shuō)話時(shí)主題清晰，講究語(yǔ)言技巧，不自相矛盾，對(duì)自己的話負(fù)責(zé)任。

(5)明確告訴自己的立場(chǎng)，給顧客正確的選擇立場(chǎng)。

(6)不要被無(wú)聊的話題將主題扯開。

(7)設(shè)定一個(gè)問(wèn)題，給顧客一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，并以反問(wèn)、設(shè)問(wèn)的方式打消他的顧慮。

總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。

價(jià)格銷售談判技巧

開局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做____，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的'事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。