銷售如何才能練好口才

口才技巧銷售如何才能練好口才

一般認(rèn)為自己口才不好的人，大都為性格內(nèi)向，沉默寡言的人。會說話不僅能夠讓你更受歡迎，還可以幫助你快速走向成功。這里小編給大家分享一些關(guān)于銷售如何才能練好口才，方便大家學(xué)習(xí)了解。

銷售如何才能練好口才

1、設(shè)計好開場

俗話說：“良好的開端是成功的一半。”也就是說，向客戶推銷時，你要設(shè)計好開場。好的開場由良好的個人形象與優(yōu)秀的開場白組成，首先你要建立好專業(yè)、美觀、大方的個人形象，再者，你要以禮貌、真摯與富有吸引性的話語留住顧客。

2、正確的表達(dá)

銷售時，最正確的表達(dá)方式應(yīng)是開門見山，說話簡潔、清晰、有禮、有針對性，言行一致的。你要把握時機(jī)及時進(jìn)行推銷，用詞準(zhǔn)確、簡潔，當(dāng)遇到不同的顧客時，你還要根據(jù)他們的性格特點(diǎn)與要求調(diào)整說話方式，讓他們感到你的態(tài)度真誠，可信度高。

3、察言觀色

在推銷時，你切記過于急躁，急功近利，而是要學(xué)會察言觀色，從客戶的`臉色與語言中摸索到他們的喜愛，然后投其所好，以對方感興趣的方式去推銷，靈活推銷。

4、提高權(quán)威性

雖然你工作的性質(zhì)是以服務(wù)為主，但同時要注重權(quán)威性的塑造，在形象與語言上，你都要提高權(quán)威性，表現(xiàn)出你的專業(yè)，為客人分析，給客人最好的建議，堅定客人的信心，讓他信服于你。

6個銷售經(jīng)典話術(shù)

一、情境1：你的價格太貴了

錯誤應(yīng)對：

1、價格好商量……

2、對不起，我們是品牌，不還價

問題診斷：

客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?

語言模板

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……

二、銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

策略：

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?

三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

策略：

客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉

四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應(yīng)對：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。(報價298元，第一次還價到280元)

問題診斷：

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

策略：

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎?

五、銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應(yīng)對：

1、促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。

2、(無言以對)

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

策略：

每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。

六、銷售情景：價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價

錯誤應(yīng)對：

1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了

問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

策略：

一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價還價，實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售話術(shù)經(jīng)典語句

1.推銷冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時，還必須要提前做好準(zhǔn)備。

2.掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。

3.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。

4.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

5.什么叫業(yè)務(wù)?做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績越好。

6.客戶買的永遠(yuǎn)是一種情緒，一種氣氛。

7.銷售就是販賣情緒。

8.賣產(chǎn)品不如賣自己。

9.推銷的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。

10.隨時隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報。

11.對你所從事的行業(yè)要無所不知。

12. 大客戶買的是態(tài)度。

13.多認(rèn)識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機(jī)會。

14.要想獲得什么，就看你付出的是什么。

15.你到底真正賣的是什么。

16.只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會開始選擇你的產(chǎn)品。

17.你必須知道顧客真正要的是什么。

18.一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。

19.了解顧客的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。

20.百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。

21.顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。

22.客戶能上門約見你，就成功了一半。

23.你要告訴顧客所有需要知道的`事情。

24.永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。

25.成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。

26.永遠(yuǎn)以贊美對方為開場白。

27.從語言、速度和肢體、動作上去模擬對方，去配合對方。

28. 見顧客前5分鐘，對著鏡子練微笑。

29.推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

30.不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去，是銷售點(diǎn)最高境地。

31.你的緊張會影響到你的顧客。

32.你的自信也會影響你的顧客。

33.銷售就是幫助顧客解決問題。

34.每一天都要提升你的銷售技巧。

35.用對的方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。

36.要銷售，就要銷售結(jié)果，不要賣充分;要講，就要講故事，不要說理論。

37.哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。

38.要隨時保持微笑。

39.每一個顧客都希望受到尊重和肯定。

40.服務(wù)勝于銷售。

41. 不斷地銷售、銷售再銷售。

42.每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

43.報酬不夠就是能力不夠。

44.要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。

45.背對客戶也要100%地對客戶尊敬。

46.要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。

47.業(yè)績提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。

48.要想超過誰，就比他更努力4倍。

49.只要凡事認(rèn)真，業(yè)績就會好起來。

50.顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

51. 我隨時關(guān)注顧客的需要和他的問題。

52.服務(wù)最終端目標(biāo)就是要讓顧客滿足和忠誠。

53. 我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。

54.我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。

55. 具備一周工作七天，一天工作24小時的意識。

56.一個人之所以成功，因?yàn)樗?wù)隊人數(shù)比較多，想要更成功，一定要服務(wù)更多的人。

57.顧客不買產(chǎn)品時，依然要給顧客提供資訊。

58.任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷。

59.顧客購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗矚g你。

60.我熱愛我的產(chǎn)品。

61.要不斷地感謝顧客，因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?/p>

62.一定要比你的競爭對手更努力。

63.每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。

64. 我相信自己一定會成功。

65.我不斷地提供物超所值的服務(wù)。

66.每一個顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品。

67.所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購買我的產(chǎn)品。

68.我每天不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客。

69.每個顧客都熱愛我所賣給他的產(chǎn)品。

70.不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。

71.所有的顧客都迫不及待地要購買我的產(chǎn)品，每一個顧客都非常的喜歡我。

72.我每天都有大量的潛在顧客想要熟悉我。

73.我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。

74.言行一致是給他人信心的保證。

75.我的業(yè)績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。

76. 服務(wù)隊最高境地就是顧客不斷的主動轉(zhuǎn)介紹。

77.我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。