電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

時間：2023-04-12 10:29:38 澤凡0由分享

營銷電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高，那你知道網(wǎng)絡(luò)有啥營銷策略嗎？這里小編給大家分享一些關(guān)于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，方便大家學(xué)習(xí)了解。

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

(一)產(chǎn)品策略

在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實物產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略。

1.實物產(chǎn)品策略

(1)實物產(chǎn)品選擇的基本原則。從理論上來說，在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能達到這一要求。

一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：

一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品;

二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品;

三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品;

四是網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品;

五是消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品;

六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場容量較大的產(chǎn)品;

七是便于配送的產(chǎn)品;

八是名牌產(chǎn)品。

(2)選擇產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能;

二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系;

三是要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期。

2、信息產(chǎn)品策略

(1)設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。

(2)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。

(3)建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時的信息發(fā)布系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者;二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報。

(二)價格策略

價格策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，是企業(yè)的一種非常重要的競爭手段，是企業(yè)營銷組合策略中的重要組成。在進行網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視價格策略的運用，以鞏固企業(yè)在市場中的地位，增強企業(yè)的競爭能力。

1.營銷價格及其影響因素

營銷價格是指企業(yè)在營銷過程中買賣雙方成交的價格。企業(yè)營銷價格的形成是極其復(fù)雜的，它受到多種因素的影響和制約。一般來說，影響企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上定價的因素主要有成本、供求關(guān)系、競爭因素以及其它因素(如產(chǎn)品、營銷渠道、促銷手段以及消費者心理因素和企業(yè)本身的規(guī)模、財務(wù)狀況和國家政策等)。

2.企業(yè)定價目標(biāo)及網(wǎng)上營銷價格的確定程序

(1)企業(yè)定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)通過制定產(chǎn)品價格要求達到的目的。它是企業(yè)選擇定價方法和制定價格的依據(jù)，企業(yè)定價目標(biāo)不是單一的，而是一個多元的結(jié)合體。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：

一是以獲得理想利潤為目標(biāo);

二是以獲得適當(dāng)?shù)?#39;投資報酬率為目標(biāo);

三是以提高或維持市場占有率為目標(biāo);

四是以穩(wěn)定價格為目標(biāo);

五是以應(yīng)付或防止競爭為目標(biāo);

六是以樹立企業(yè)形象為目標(biāo)。

(2)企業(yè)網(wǎng)上營銷價格的確定程序

一是分析測定市場需求;

二是估計產(chǎn)品成本;

三是分析競爭對手營銷價格與策略;

四是選擇定價目標(biāo);

五是選擇定價方法;

六是確定可能的價格;

七是征詢消費者的意見;

八是確定最終價格。

3.網(wǎng)上定價策略

網(wǎng)上定價的策略很多，即有心理定價策略，也有折扣定價策略、地理定價策略和信用定價策略。本部分我們主要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，著重闡述個性化定價策略、聲譽定價策略及折扣定價策略。

(1)個性化定價策略。個性化定價策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征，根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。企業(yè)可根據(jù)消費者特殊需要的程度，來確定出不同的價格。

(2)聲譽定價策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展初期，消費者對網(wǎng)上購物和訂貨還存在著許多疑慮，比如在網(wǎng)上所訂購的商品，質(zhì)量能否得到保證，貨物能否及時送到等都是消費者所關(guān)心的問題。在此情況下，對于形象、聲譽較好的企業(yè)來說，價格相應(yīng)可高一些;反之，價格則低一些。

(3)扣定價策略。在實際營銷過程中，網(wǎng)上折扣價格策略可采取如下幾種形式：

一是數(shù)量折扣策略。為了鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，企業(yè)在確定商品價格時，可根據(jù)消費者購買商品所達到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，給與不同的折扣。購買量越多，折扣可越多。在實際應(yīng)用中，其折扣可采取累積和非累積數(shù)量折扣策略。

二是現(xiàn)金折扣策略。對于付款及時、迅速或提前付款的消費者，給予不同的價格折扣，以鼓勵消費者按期或提前付款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，減少呆、壞帳的發(fā)生。

(三)渠道策略

1.營銷渠道的效用

營銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)所有權(quán)或幫助所有權(quán)機構(gòu)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：

(1)時間效用。即營銷渠道能夠解決商品產(chǎn)需在時間上不一致的矛盾，保證了消費者的需求;

(2)地點效用。即營銷渠道能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。

(3)所有權(quán)效用。即營銷渠道能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

網(wǎng)絡(luò)市場使?fàn)I銷渠道的三種作用得到了進一步的加強。在時間和地點上，它使產(chǎn)需不一致的矛盾得到了較為有效的解決，消費者在家中能以最近的地點，以較快的時間獲得所需的商品。商家也能在較短的時間內(nèi)，根據(jù)消費者的個性化需要進行生產(chǎn)、進貨，并在最近的地點、以最小的費用將貨物送到消費者手中。

2、影響網(wǎng)絡(luò)營銷渠道選擇的因素

(1)目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策的主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

(2)商品因素。由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時尚性，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

(3)生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)的聲譽和形象，企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗，企業(yè)控制渠道的程度等。

(4)環(huán)境因素等。

3.營銷渠道策略的選擇

企業(yè)在確定了目標(biāo)市場后，并對影響營銷渠道決策的各因素進行了分析，就需進行營銷渠道的決策。

(1)直接營銷渠道與間接營銷渠道策略選擇

直接營銷渠道。也稱零層分銷渠道，是指商品直接從生產(chǎn)流通消費者或使用者的營銷渠道。直接營銷渠道一般適合于大宗商品及生產(chǎn)資料的交易。

間接營銷渠道。也稱層次分銷渠道，是指把商品通過中間商銷售給消費者或使用者的營銷渠道。間接營銷渠道一般適合于小量商品及生活資料的交易。

(2)長渠道和短渠道策略的選擇。長渠道策略的優(yōu)點：一是批發(fā)商的介入，利用其經(jīng)營的經(jīng)驗和分銷網(wǎng)絡(luò)，為零售商節(jié)省時間、人力和物力，又為廠商節(jié)省營銷費用;二是能夠提供運輸服務(wù)和資金融通;三是組織貨源，調(diào)節(jié)供需在時間和空間商的矛盾;四是為生產(chǎn)企業(yè)提供市場信息和服務(wù)。缺點：經(jīng)營環(huán)節(jié)多，參加利潤分配單位多，流通時間長，不利于協(xié)調(diào)、控制。

采用短渠道策略的條件：一是有理想的零售市場。即市場要集中顧客流量大的區(qū)域，市場潛在需求量要大;二是產(chǎn)品本身的特殊性。如時尚商品、易損易碎商品、高價值商品、技術(shù)性強的商品等;三是生產(chǎn)企業(yè)有豐富的市場營銷經(jīng)驗和公里能力;四是財力資源較為雄厚。

(3)寬渠道和窄渠道策略的選擇。所謂營銷渠道的寬窄，是以渠道的橫向聯(lián)系來考察的，即在渠道的某一層次上使用同種類型中間商數(shù)目多少，構(gòu)成渠道的寬度。一般的分類標(biāo)準(zhǔn)是指商品生產(chǎn)者在某一特定目標(biāo)市場某一層次上(如批發(fā)或零售)選擇兩個以上中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品稱為寬渠道，只選擇一個中間商的稱為窄渠道。企業(yè)對營銷渠道寬窄的選擇策略，通常有密集型分銷渠道策略、選擇型分銷渠道策略、專營性分銷渠道策略三種。

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略有哪些步驟

1.分析市場機會

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者、競爭者行為進行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機會。

首先是通過有關(guān)營銷部門對市場結(jié)構(gòu)的分析、消費者行為的認(rèn)識和對市場營銷環(huán)境的研究。還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。此外，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

2.選擇目標(biāo)市場

對市場機會進行評估后，對企業(yè)要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標(biāo)市場。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場。

3.確定市場營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體市場營銷組合的設(shè)計上。為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷會計要素如質(zhì)量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優(yōu)化組合。重點應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合。

4.活動管理

企業(yè)營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個管理系統(tǒng)支持。

(1)市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略計劃目標(biāo)。

(2)市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標(biāo)，需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對組織人員實施篩選、培訓(xùn)、激勵和評估等一系列管理活動。

(3)市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

營銷管理的三個系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導(dǎo)，營銷組織負(fù)責(zé)實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現(xiàn)。