關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好
關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好
對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)：
商業(yè)地產(chǎn)不像住宅地產(chǎn)那么簡單，令很多開發(fā)商費盡心思、絞盡腦汁，但還是出現(xiàn)很多不盡人意的商業(yè)地產(chǎn)項目。
就商業(yè)地產(chǎn)而言，業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃定位對于商業(yè)地產(chǎn)項目來說是最重要的!那么，如何才能做好商業(yè)地產(chǎn)呢?大部分開發(fā)商感覺比較迷茫……以我做商業(yè)地產(chǎn)多年的經(jīng)驗總結(jié)，若從以下幾個方面著手，是做好商業(yè)地產(chǎn)的前提和必須!
一、業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃設(shè)計是前提
業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃定位對于商業(yè)地產(chǎn)項目來說是最重要的!是商業(yè)地產(chǎn)的靈魂，成功與否于其有直接的關(guān)系。
主力業(yè)種在項目中占具很主要的作用，次力業(yè)種的作用也不應(yīng)忽視，一定記住的是，在主力業(yè)種選擇與次主力業(yè)種選擇上，在面積、位置方面一定要深入考慮。而不能只重視主力業(yè)種，忽視次力業(yè)種業(yè)態(tài)的競爭能力。
業(yè)態(tài)的選擇，應(yīng)根據(jù)市場資源還和業(yè)態(tài)資源來設(shè)定。必須與項目周邊相吻合和互補而不要形成競爭。記住這一點，你的項目就一定會有競爭力。
二、建筑的適應(yīng)性是基礎(chǔ)
首先應(yīng)該考慮建筑的形態(tài)如何體現(xiàn)業(yè)種定位和業(yè)態(tài)選擇，同時還要與市場周邊怎樣融合，也就是說，建筑形態(tài)是不是能與現(xiàn)行的市場相應(yīng)。
因為商業(yè)投資這方面都會被資金困住，銷售的問題在規(guī)劃中就自然而生。好的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商一定是在規(guī)劃設(shè)計時就已經(jīng)考慮到銷售的問題與模式，銷售與建筑之間的關(guān)系是如何，是值得認真思考的……否則，會給后期的銷售、招商和運營造成影響的。
三、科學(xué)合理的功能布局是保證
必須清楚地知道，各業(yè)種的設(shè)定與面積配比，并考慮如何能在后期經(jīng)營中有生存力。
各業(yè)種在項目中起到的作用都不同，而其占項目的位置，也是必須合理，要根據(jù)人們的購物習(xí)慣、勞累時間期，使之間如何產(chǎn)生聯(lián)接關(guān)系，是必須要考慮的。
四、經(jīng)濟收益性是第一
現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，是要上了一定的面積才能實現(xiàn)投資回報期與開發(fā)成正比。但從開發(fā)商的角度來看，我們需要的是給予最大的利潤，在這個時候，必須對后期的物業(yè)如何提升與物業(yè)留量進行進行前瞻性規(guī)劃。
商業(yè)地產(chǎn)一般需要重點考慮三大問題：找準符合市場“需求”;填補空缺、避開競爭;吻合城市區(qū)域的發(fā)展趨勢。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)：
其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。
[用心學(xué)習(xí)]
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
進入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標，用2年時間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會再做銷售人員。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
[提高你的專業(yè)性水準]
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口，那你就會成功的。