如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊

　　所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　如何管理好房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊：

　　無數(shù)案例表明，一個企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡，在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個企業(yè)成功運(yùn)作的時候需要員工高昂的工作積極性，還表現(xiàn)在當(dāng)一個企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時候，員工的團(tuán)結(jié)一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。既然員工的工作積極性對企業(yè)來說如此重要，那么如何提升工作積極性呢?在本期會員期刊，我們將探討影響員工工作積極性的各種因素，從領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵等方面進(jìn)行闡述……

　　影響員工工作積極性的因素分析

　　企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多，也很復(fù)雜，但從系統(tǒng)論的角度來看對其起影響的因素不外兩個方面：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素，自我對工作積極性的調(diào)動，這些自身因素包括員工的成就動機(jī)、自我效能、自我激勵等;外部環(huán)境是工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵、工作本身。下面我們分別對這幾種影響因素做進(jìn)一步的闡述。

　　1、成就動機(jī)。所謂成就動機(jī)，是指驅(qū)動一個人在社會活動的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強(qiáng)烈的成就動機(jī)使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動機(jī)是影響員工工作積極性的一個基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟(jì)、文化、社會的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上，讓每一個員工都有機(jī)會得到各種成功體驗，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動機(jī)水平，將有助于改變他們對工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

　　2、自我效能。自我效能感被定義為人們對自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺堋⑷绾嗡伎?、如何自我激勵以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷，積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作，由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度;而當(dāng)員工的自我效能比較低，認(rèn)為無法勝任工作，那么他將對工作將會有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

　　3、自我激勵。工作中難免會遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動機(jī)并對自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵，以維持強(qiáng)烈的成就動機(jī)和高水平的自我效能。

　　4、上司對員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評價者，上司與員工之間的互動對員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺灣的組織社會學(xué)學(xué)者在對華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會類化到家族以外的團(tuán)體或組織，領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重，公平、公正地對待下屬。同時心理學(xué)的研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

　　5、同事對員工共作積極性的影響。國人做事，一向講究“天時”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進(jìn)而調(diào)動員工的工作積極性。

　　6、工作激勵。毫無疑問，恰當(dāng)?shù)募顚τ谔岣邌T工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵從不同的維度可以分為獎勵和懲罰、物質(zhì)激勵與精神激勵。值得注意的是，激勵的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”還是假定為“社會人”，由于前提假設(shè)的不同，就會產(chǎn)生激勵方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟(jì)人”則激勵會側(cè)重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會人”，則在物質(zhì)激勵的同時，還會對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦睢?/p>

　　7、工作本身。同一件工作對于不同成就動機(jī)、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎绱丝梢杂行У靥岣邌T工的工作積極性。

　　如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊：

　　一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊的負(fù)面影響?

　　銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。

　　那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

　　項目團(tuán)隊中策劃與銷售的分工

　　賣好房是一個好的銷售團(tuán)隊的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為：客戶總量乘以成交率。

　　成交率是一個什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個統(tǒng)計，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團(tuán)隊達(dá)到這個數(shù)量，您的這個團(tuán)隊屬于正常。一個好的銷售團(tuán)隊，在我們公司排在前五名的團(tuán)隊，成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團(tuán)隊，銷售的成交率達(dá)到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶的人。我們每一個項目團(tuán)隊是這樣構(gòu)成的：起點是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對于所有的項目橫向負(fù)責(zé);下面會有兩個人：一個銷售總監(jiān)和一個策劃總監(jiān)，因為我們公司不設(shè)副總，所以這兩個人相當(dāng)于公司最高的項目負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策劃經(jīng)理，在他們的下面又會有4個人：項目的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個標(biāo)準(zhǔn)的項目管理團(tuán)隊配置差不多10個人。我們又把它分成兩個層面，第一個層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān);第二個層面是執(zhí)行層。

　　從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個團(tuán)隊里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項目細(xì)節(jié)工作，因為這個會耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比如在北青報刊登了一版廣告后，有40個來電、20個來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個客戶，你能拿下幾個，這一點是我們今天最關(guān)注的問題。

　　一個合格的項目經(jīng)理應(yīng)具備的條件

　　一個銷售團(tuán)隊的核心是他的項目經(jīng)理。對于我們公司來講，一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

　　第一點，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項目的經(jīng)驗。當(dāng)他有這個資歷進(jìn)來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個項目運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是最基礎(chǔ)的要求。

　　第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因為銷售員是一個特殊的群體，會出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

　　第三個是專業(yè)能力，只有當(dāng)項目部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來之后，我們才會想辦法讓它更好地去工作，提高項目的成交率。

　　最后一個是誠實可靠的品性。當(dāng)我們這個機(jī)器高速向前走的時候，我們要求這部機(jī)器走的方向是正確的，因為對于我們這樣的公司，一個項目銷售部如果控制不好的話，是很容易游離于體系之外。控制的核心就在項目銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些項目銷售經(jīng)理在一個項目的全過程中都能至少保持合格。