汽車銷售環(huán)境
問題相當于銷售，如同呼吸相當于生命，如果沒有提出問題，你就會死掉，如果問得不正確，你早晚會死掉，如果問得正確，答案就是成交。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售環(huán)境相關內容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售環(huán)境：
汽車市場需求和發(fā)展前景是汽車企業(yè)賴以生存的基礎，汽車市場營銷環(huán)境則是汽車企業(yè)生存中要予以適應和利用的重要因素。目前我國汽車市場正處于高速發(fā)展時期，競爭日益激烈，各汽車企業(yè)在發(fā)展中機遇與危機并存。而汽車市場的營銷環(huán)境又具有不可控性、動態(tài)多變性、相關性、差異性和可利用性。因此，對汽車市場營銷環(huán)境的研究具有極其重要的意義。珠海的汽車市場，從90年代散布在市區(qū)的進口車銷售店，發(fā)展到本世紀初的汽車大賣場，再到如今正規(guī)的汽車銷售4S店成為珠海汽車市場規(guī)范的象征，每一步走來，都與民間商家自發(fā)形成和政府規(guī)劃引導分不開。
對于珠海市汽車環(huán)境狀況，我們從以下兩大方面進行分析：
一、 宏觀環(huán)境：
1、 政治環(huán)境：從政治環(huán)境方面來說，隨著全國汽車購買退稅優(yōu)惠的慢慢減低，汽車營銷將
會受到一番的制約，銷量將無法再次增長那么快了。但是隨著汽車的價位普遍被民眾所接受，加上珠海交通環(huán)境的建設，在一定程度上激勵了汽車營銷市場。
2、 法律環(huán)境：從法律環(huán)境來說，隨著世界各國對環(huán)保的越來越重視，環(huán)保部門對汽車排放
的法規(guī)也越來越完善，高排放，高污染的汽車市場將越來越小。整個汽車將相節(jié)能環(huán)保型發(fā)展。09年車商面臨的情況有所不同，新政策出臺“救市”，而旨在規(guī)范汽車流通秩序的《汽車品牌銷售管理辦法》也有望在今年得到改善。自2005年該《辦法》實施以來，一直飽受各方爭議，由于品牌授權導致的廠商關系不平等等諸多弊病引起了汽車經銷商們的普遍不滿，汽車經銷商們曾紛紛上書要求修改部分條款。而這種不平等現(xiàn)象在進口車市場表現(xiàn)得尤為突出，比如國外廠商通過并網銷售不斷加大對合資企業(yè)銷售網絡的控制，影響了合資企業(yè)和自主品牌企業(yè)的發(fā)展等。據(jù)悉，商務部正在著手對《辦法》進行完善，該細則力求改變汽車廠商話語權不平等現(xiàn)狀，同時阻止國外公司在進口車貿易方面的壟斷，建立健康的市場環(huán)境。
3、 經濟環(huán)境：從經濟環(huán)境方面來說，隨著國民經濟的高速增長，人們物質條件的日益豐富，
汽車這個奢侈品也慢慢的被普遍化，滲入到生活的各個層次里面來。珠海2009年，我們城鎮(zhèn)居民可支配收入達到了22359元，比全省的平均水平高出1200多元，從農漁民的人均收入來看，我們也達到了8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。這是從經濟數(shù)字來看。但是這并不能說明貧富差距的問題，加上物價還在持續(xù)上漲，具名的恩格爾系數(shù)短時間內還是會比較大的。因此汽車營銷市場這期間內應該不會有多少增長。
4、 自然環(huán)境：從自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境來說：汽車原材料之一鋼鐵在經過一段時間的價
格上漲后，近期步入震蕩趨勢，鋼鐵業(yè)自四月份來經歷了五個月的下跌趨勢，較去年同期價格同比上漲37%。這迫使汽車的價位難以下降。石油能源的減少和環(huán)境對汽車的要求更使得汽車向新能源發(fā)展，或是至少要做到節(jié)能減排，市場也正是如此發(fā)展的。但是珠海的汽車使用環(huán)境越來越好，越來越完善的道路交通運輸服務，珠海的道路建設日新月異。據(jù)了解,全長53.4公里,總投資22.8億元的珠海大道主線改造工程目前正在動工建設,改造后珠海大道行車時速將可以達到100公里。加上廣珠鐵路的完工，珠港澳大橋的投建，珠海也將會是個四通八達的城市，這對汽車的營銷市場非常有利。
5、 文化環(huán)境：珠海的汽車文化起步在中國來說應該算是較早的，建成了中國最早的國際賽
車場，但是受到經濟環(huán)境的制約，代替性的汽車消費層出不窮。但是珠海的汽車文化還是相對開放的，再受到港澳同胞的影響，街上各國各式各樣的車也都有。并且對汽車的看法也基本都是亞洲人的心理。如今，上沖國際名車城已經擁有26個品牌14家車商，形成了珠海最大最集中的汽車銷售區(qū)域。據(jù)前山街道辦統(tǒng)計，2008年上沖國際名車城銷售額達到32.3億元。目前珠海汽車銷售的區(qū)域市場中，梅華路區(qū)域加上南屏區(qū)域每年在占銷售量占五分之二的份額，而上沖國際名車城單一區(qū)域則占了五分之三。
6、 人口環(huán)境：珠海這個地方人不算多，但是隨著“東部大轉型，西部大開發(fā)”戰(zhàn)略的實施
和西部中心城區(qū)規(guī)劃建設。交通日益發(fā)達，未來珠海的在住人口將會得到很大的增長，并且主要增長的人群均為年輕人，這些人群中還有相當數(shù)量的職業(yè)女性，這些人群也是個潛在的市場。
7、 科技環(huán)境：相對世界汽車工業(yè)而言，我國汽車工業(yè)科技水平的落后狀況尚很明顯。國產
汽車還需不斷的加強科技研究和加大科技投入，縮小同世界汽車工業(yè)先進水平的差距，來擴大自己在珠海的營銷市場。
二、 微觀環(huán)境：
1、 汽車企業(yè)自身：
隨著4S店越來越大的資金壓力和日漸縮小的盈利空間，汽車經銷商面臨越來越大的經營壓力。受激烈的市場競爭影響，汽車行業(yè)的盈利點已經由過去的售前階段逐步轉變到以售后服務為中心的汽車后市場。而在新的市場環(huán)境下，車商之間的從屬關系以及4S店經營模式也將發(fā)生劇烈轉變。在這樣的情況下，經銷商必須通過從服務領域挖掘利潤的增長點，但是如何提升服務水平的途徑并不一樣，有通過舉辦經銷商的服務大賽提高汽車企業(yè)在終端的服務水平，也有通過對經銷商的服務嚴格考核來提升服務水平的?？偠灾钣行У奶嵘账降霓k法就是提升經銷商的服務水平，以及如何監(jiān)督經銷商確保服務的檔次。
作為一個汽車企業(yè)要想在珠海這個市場上贏得一番屬于自己的天空，就必須：
(1) 提高企業(yè)的營銷能力，降低成本，提高設備利用率;并且提高企業(yè)的競爭力，增加
市場的占有率。以此來提升企業(yè)的經濟實力。
(2) 提高企業(yè)效益、產品銷量和銷量增長率來提升企業(yè)的經營能力。
(3) 向人們宣傳企業(yè)的精神文化、并且企業(yè)的自身規(guī)章制度要做到即人性化又有制度化
和在企業(yè)的生產資料、產品、各種硬件設施都要體現(xiàn)出企業(yè)的文化。
2、 企業(yè)的營銷渠道：處理好同生產供應者之間的關系，規(guī)劃和選擇好自己的零部件供應者
配合國家有關部門，促進零部件供應者的發(fā)展，并且與他們保持“雙盈”的原則實現(xiàn)共同發(fā)展。尋找尋找合適的營銷中介并與之進行有效的合作。
3、 競爭者：面對競爭者要知己知彼，然后根據(jù)對方的類型和情況制定對應競爭策略
4、 客戶：汽車企業(yè)必須充分研究各種汽車用戶的需要及其變化，并且及時反饋，處理好用戶
的意見和建議，以便以后做出更好的改善。 去年12月，全國乘用車信息聯(lián)席會第三次上書國家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部、商務部、人民銀行和銀監(jiān)會5部門，建議從放寬貸款條件、降低利率、設立汽車消費公積金3個方面入手，創(chuàng)造寬松的汽車消費信貸環(huán)境。在這份《把汽車業(yè)培植為經濟復蘇的先導行業(yè)的建議》中指出：汽車消費信貸平均利率目前是基礎利率的1.4倍，一些汽車金融機構的利率更高，而目前房貸利率是基準利率的0.7倍。貸款額相同時，汽車消費信貸每月償還的利息比房貸利息高出一倍左右，這是汽車消費貸款者占總購車者的比例下滑的主要原因。而此前國務院辦公廳發(fā)布的《關于當前金融促進經濟發(fā)展的若干意見》第十條再次強調，要支持汽車消費信貸業(yè)務發(fā)展，拓寬汽車金融公司融資渠道。從這一點上看，今年消費者的購車門檻有望進一步降低，私家車的普及率也將進一步增加。而事實上，目前珠海的汽車市場中，已經涌現(xiàn)出多家汽車金融公司，為珠海消費者提供免擔保、免戶口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽車貸款業(yè)務，如上海大眾和通用雪佛蘭等品牌的金融公司。珠海的消費者只需提供簡單的證件并提出申請，經過金融公司審查合格后，就能獲得貸款。面對目前車價已觸底線的汽車市場，在政策利好的環(huán)境下，消費者應該排除疑慮出手購車。
5、 社會公眾：積極參加有能力的公眾慈善活動，響應政府號召，采取有效措施與重要的社
會公眾保持良好的關系、樹立良好的企業(yè)形象。
三、 國際環(huán)境：
加入WTO后，珠海的汽車市場的競爭也將會更加的激烈，珠海作為離港澳這兩個世界窗口最近的城市，國外的投資商也自然能夠看到這一點，給珠海的汽車銷售市場帶來了一定的影響：國外知名品牌汽車的入住，各種稅收的降低，國產自主品牌的價格優(yōu)勢將被慢慢削弱，以至于競爭力的不足會越來越突出。
汽車銷售環(huán)境：4S店汽車銷售技巧和話術
最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產車不在我們的考慮范圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對車的內心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話，那么作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。
我們要肯定的是這位店員的服務態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車里體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且?guī)е覀冞M行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進行產品體驗(試駕)的話，那么說明他對你的產品基本上已經很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。
一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒
遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實，這應該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業(yè)和更加了解產品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產品的時候，他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。
二、任何困難都有解決辦法，要學會變通
因為知道307是老產品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”
三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避
在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談談。看得出來，他也很想做成這筆單，可是我們如果回去，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認真地思考一下，此時他是不是應該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。
前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。