如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧

　　作為一個銷售人員，你應該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調，這是你銷售業(yè)績迅速提升的捷徑。以下是學習啦小編為大家整理的如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧：

　　一、直接營銷的優(yōu)點：

　　(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

　　(2) 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

　　二、直接營銷的缺點：

　　(1)一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。

　　(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

　　房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。李繪芳老師認為間接營銷的優(yōu)缺點主要由以下幾方面。

　　一、間接營銷的優(yōu)點：

　　(1) 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

　　(2) 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。

　　二、間接營銷的缺點：

　　(1)我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會增加時間成本，減少項目開發(fā)利潤。

　　(2)如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時間內幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤，這樣即使利潤分流也理所當然。

　　由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存，實際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以BIMC品牌整合營銷傳播機構總裁黃相如探索出第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

　　李繪芳老師認為房地產(chǎn)營銷的特點主要由以下幾點：

　　(1)房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷分支

　　房地產(chǎn)市場營銷與一般市場營銷一樣，是個人和集體通過創(chuàng)造，與其他的個人或集體交換產(chǎn)品和價值，獲取所需物品的社會過程。房地產(chǎn)市場營銷的實質是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，房地產(chǎn)企業(yè)通過有效的提供住宅、寫字樓、商業(yè)用房以及廠房、倉庫等房地產(chǎn)商品和與此相關的服務來滿足消費者的生產(chǎn)或生活、物質或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務活動。

　　因此，市場營銷的一般原理及其策略能在房地產(chǎn)領域得到很好的應用。同時，房地產(chǎn)市場營銷又區(qū)別于一般市場營銷而成為市場營銷的一個分支，這是由于房地產(chǎn)商品具有其獨特經(jīng)濟特征及運行規(guī)律所決定的。

　　(2)房地產(chǎn)市場營銷和法律制度密切聯(lián)系

　　房地產(chǎn)商品的產(chǎn)權觀念特別重要。房地產(chǎn)商品使用周期民，同一商品在其生命期內，產(chǎn)權可能多次轉移，房地產(chǎn)市場營銷中存在增量房與存量房產(chǎn)同時在市場上流通的情況。在法律上房地產(chǎn)的使用權和所有權可以分離，所有權者可將使用權以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產(chǎn)市場營銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見的形式。此外，房地產(chǎn)經(jīng)濟活動中房地產(chǎn)商品的使用權和所有權還可用于抵押、典當、信托等，在房地產(chǎn)權屬登記、轉移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產(chǎn)市場營銷與法律制度有密切的聯(lián)系。

　　每一種營銷都有自己獨特的技巧。就房地產(chǎn)營銷而言，李繪芳老師認為主要由以下幾方面技巧：

　　如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧：房地產(chǎn)銷售部職責就是成功營銷房產(chǎn)

　　房地產(chǎn)銷售部職責其實如果做成制度的話會有很多，但是核心則是成功營銷房產(chǎn)這個主題。房地產(chǎn)銷售部職責就是成功營銷房產(chǎn)房地產(chǎn)的產(chǎn)品是有很強的特殊性的，也就是說把房地產(chǎn)項目成功營銷作為一個重要的前提保證，這是房地產(chǎn)銷售部職責中最重要也是最核心的部分。當然了為了這個本證書的職責，相關的工作與職責還有很多，房地產(chǎn)營銷策劃但是每項職責都是為這個中心來提供服務和保障的，就比如說做成功的房地產(chǎn)營銷方案，雖然說是制作方案，

　　但是也是營銷為目的的，最終還是回到營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品這個核心上來，達到這樣的目的，當然可以實現(xiàn)房地產(chǎn)項目的成功營銷，也就是最終可以實現(xiàn)房地產(chǎn)項目的成功開發(fā)。房地產(chǎn)項目涉及到的領域是非常多的，所以在房地產(chǎn)項目所涉及眾多領域中，銷售執(zhí)行銷售是一個最重要的環(huán)節(jié)，尤其是因為房地產(chǎn)項目的特殊性，所以房地產(chǎn)營銷也有著很強特殊性和特殊意義。對于房地產(chǎn)銷售部職責，很容易就可以想象得到，那就是把房子賣出去，但是為個這個目的，

　　需要做很多的工作，廣告宣傳是一個重要的內容，而積極的組織活動和進行項目推廣也是一個內容，房地產(chǎn)銷售部職責就是成功營銷房產(chǎn)廣告創(chuàng)意與策劃，同樣也是營銷的一個重要方面，只有與營銷房產(chǎn)有關的活動，都是房地產(chǎn)銷售部職責的一部分，就算不是全權負責，也要必須參與其中，因為事關全局，所以積極參與并最終為房地產(chǎn)的營銷服務。