如何銷售保險(xiǎn)

　　直覺(jué)是銷售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。銷售人員經(jīng)驗(yàn)越豐富，交易越容易成功。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何銷售保險(xiǎn)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧之漸進(jìn)式“必殺計(jì)”

　　漸進(jìn)式營(yíng)銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過(guò)自己專業(yè)化的營(yíng)銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

　　目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售模式普遍是以各家保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)2，甚至1對(duì)多家保險(xiǎn)公司的情況下，作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀保客戶經(jīng)理，個(gè)人的營(yíng)銷能力顯得尤為重要。

　　作為銀?？蛻艚?jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)為第一使命和職責(zé)，但是同時(shí)他們也是在銀行網(wǎng)點(diǎn)的直接經(jīng)營(yíng)者，所以他們的定位不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財(cái)經(jīng)理”。定位的準(zhǔn)確性對(duì)于在以后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中起著至關(guān)重要的作用。

　　下面簡(jiǎn)單介紹一下，銀行保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧的幾個(gè)步驟

　　第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。

　　作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺(jué)性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　重點(diǎn)：做為漸進(jìn)式銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹 的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻男枨竽氵€沒(méi)有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的

　　是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶。

　　第二，感覺(jué)與事情的發(fā)現(xiàn)。

　　感覺(jué)與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)自己的詢問(wèn)引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過(guò)詢問(wèn)掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問(wèn)題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問(wèn)少說(shuō)。

　　重點(diǎn)：詢問(wèn)式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。

　　第三，針對(duì)客戶需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　客戶的需求通過(guò)我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。

　　舉例：

　　比如一個(gè)客戶，他對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過(guò)每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來(lái)的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問(wèn)題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對(duì)客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。

　　重點(diǎn)：

　　保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o(wú)形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過(guò)程中，要給客戶假設(shè)購(gòu)買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問(wèn)題，在于給客戶描繪購(gòu)買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來(lái)，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

　　第四，答疑

　　客戶對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問(wèn)，這說(shuō)明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問(wèn)情況時(shí)，注意和切忌的是一問(wèn)一答式，回答客戶的疑問(wèn)時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過(guò)多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問(wèn)題的死胡同。答疑后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和決心。

　　第五，促成說(shuō)明

　　對(duì)客戶的疑問(wèn)進(jìn)行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時(shí)就是我們進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。促成在于把握客戶的心理特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)。這時(shí)候要主動(dòng)拿出投保單，詢問(wèn)客戶有沒(méi)有帶身份證件，我們需要給客戶下一個(gè)購(gòu)買的決心，我們需要給客戶找一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。這個(gè)在于前期對(duì)客戶心理特點(diǎn)的把握，找到突破口。

　　第六，產(chǎn)品說(shuō)明書的講解

　　產(chǎn)品說(shuō)明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問(wèn)題。我們的目的是讓客戶清楚了解購(gòu)買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。

　　重點(diǎn)：先講收益，后講費(fèi)用，再?gòu)?qiáng)調(diào)收益。

　　第七，客戶服務(wù)

　　客戶購(gòu)買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們

　　把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶

　　第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有

　　疑問(wèn)產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶再次購(gòu)買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。

　　重點(diǎn)：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。

　　產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)的時(shí)候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購(gòu)買產(chǎn)品的收益非常不錯(cuò)會(huì)再次刺激客戶二次購(gòu)買的欲望。

　　通過(guò)理財(cái)關(guān)系的建立，客戶會(huì)給你帶來(lái)很多客戶群體，前提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。

　　如何銷售保險(xiǎn)：溝通

　　一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

　　三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。