二手車銷售好做嗎

　　顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手車銷售前景相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　二手車銷售前景：銷售人員抱怨二手車生意越來越難做

　　【現(xiàn)場】看的多，買的少

　　該市場內(nèi)停滿了各種二手車，記者繞著場地走了一圈，不少銷售人員圍著記者問，“你要什么樣的車子?”“大概價位是多少?”當(dāng)記者表明身份時，一名工作人員嘟囔：“又是來看看的。”“現(xiàn)在來看車的人很多嗎?”記者疑惑地問。

　　“這段時間看的人多，但是買的人很少。”小陳告訴記者，他做二手車銷售已有三年了，“前兩年一到過年邊上，二手車賣得特別好。很多人都會選擇在過年的時候買輛車，走親戚也方便點。可是今年，生意遠(yuǎn)不如前兩年那么好了，生意越來越難做。”小陳不禁抱怨道。記者發(fā)現(xiàn)，整個上午，市場沒有成交一單生意。

　　【原因一】

　　新車價格越來越便宜

　　“現(xiàn)在一輛新車的價格也不是很貴，在二手車和新車中，我還是愿意買新車。”采訪中，市民彭女士告訴記者。

　　市民黃先生買車時也遇到這樣一個尷尬，“我一直想買輛稍微好點的車，可是新車價格又太貴，去二手市場上看，又沒有我看中的那款。”無奈之下，黃先生只好換了一輛中檔轎車。

　　“九江市場比較小，越貴的豪華車，二手車和新車差價就越大，我們市場上的豪車基本賣不動，所以我們現(xiàn)在一般不收二手豪車了。”小陳告訴記者。

　　【原因二】

　　新交規(guī)下人們顧慮多

　　“我先看看行情，等拿到駕照了再來買。”小陳告訴記者，這是這幾天聽到最多的一句話。自今年1月1日起實施新交規(guī)后，雖然看車的人不少，但很多人都還沒有拿到駕照，這也是買二手車的人減少的一個重要原因。

　　“我去年就報名了駕考，但是現(xiàn)在還沒拿到駕照。新交規(guī)出臺后，駕照考試越來越難了，還不知道什么時候能夠拿到駕照呢?”正在看車的小張對銷售人員說。市民小鄭也表示了相同的看法：“雖然我很想買車，上下班都方便點，但是現(xiàn)在駕考不僅難度增加、通過率下降，而且學(xué)習(xí)的周期也增加了。”

　　二手車銷售前景：如何做好二手車銷售?

　　一、行業(yè)趨勢發(fā)展

　　1.二手車：行業(yè)增長率，與國外發(fā)展情況對比(1.二手車：美國，是世界上最大的汽車市場，在過去十年，美國新車的年平均銷量為1600萬輛，而二手車的年銷量卻高達(dá)4000萬輛以上，基本上是新車的2-3倍。二手車的熱銷，除了與美國大眾對二手車的熱情有很大關(guān)系以外，還有一個主要原因是美國二手車市場經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，形成了一套行之有效的市場規(guī)則，從價格、質(zhì)量、服務(wù)等多個汽車消費的關(guān)鍵領(lǐng)域給消費者提供了保證。它已經(jīng)建立起了一套很完善的舊車認(rèn)證、置換、拍賣、收購和銷售體制。

　　并且，這項制度已經(jīng)推廣到幾乎所有品牌的汽車生產(chǎn)商。

　　根據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，二手車市場規(guī)模將隨著汽車保有量的積累和二手車置換需求的不斷升溫而逐年擴大。我國正處于汽車普及階段，二手車市場起點較低，單從數(shù)據(jù)上看，二手車交易量不足新車銷量的三分之一，與發(fā)達(dá)國家二手車交易量高于新車銷量的比例相比，發(fā)展空間巨大，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為最具發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場

　　2.汽車租賃：中國汽車租賃業(yè)于1989年起源于北京，進(jìn)入2001年前后，掀起了第三輪的汽車租賃企業(yè)發(fā)展高峰，從此，國內(nèi)汽車租賃行業(yè)有了長足的發(fā)展，從原來僅限在北京、上海、廣州等大型城市的汽車租賃業(yè)務(wù)，發(fā)展到了中小城市、乃至縣鎮(zhèn)。

　　從2007年以來，中國汽車租賃市場經(jīng)歷了一場異常迅速的發(fā)展，各地的汽車租賃公司如雨后春筍紛紛出現(xiàn)，國內(nèi)汽車租賃市場在2007年已擁有2000多家租賃企業(yè)，汽車租賃市場供租賃車接近10萬輛，營業(yè)額近100億元。雖然其發(fā)展速度比西方汽車租賃行業(yè)創(chuàng)始之初要快得多，但中國的汽車租賃市場仍處于起步階段，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模很小。

　　截止2010年4月，全國已經(jīng)擁有至少上萬家的汽車租賃企業(yè)(包括沒有登記備案的)，這個數(shù)字相比較2007年，發(fā)展速度可見一斑。北京作為全國最大的汽車租賃市場，已經(jīng)擁有超過一萬輛租賃汽車，而在廈門和福州，汽車租賃的車輛數(shù)已經(jīng)超過當(dāng)?shù)氐某鲎廛嚁?shù)量，這種態(tài)勢伴隨未來幾年汽車租賃的火速發(fā)展，或?qū)⒃谥袊亩鄠€城市陸續(xù)實現(xiàn)。汽車租賃和客運、貨運、公交相比，少了很多的壟斷性質(zhì)和政府干預(yù)，可以說是市場化程度較高的行業(yè)，因此，從汽車租賃在全國的火速發(fā)展來看，企業(yè)盈利不錯。

　　中國汽車租賃行業(yè)，無論是從中國宏觀經(jīng)濟(jì)的走向趨勢還是微觀的社會基礎(chǔ)來看，都有著無比光明的發(fā)展前途。未來幾年，隨著中國信用體系的建立，市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善，中國汽車租賃業(yè)將會有更快的發(fā)展。預(yù)計到2015年，中國汽車租賃市場的租賃車輛需求將達(dá)到30萬至40萬輛，營業(yè)收入將達(dá)到180億元。

　　二、行業(yè)特點：

　　1、行業(yè)所在發(fā)達(dá)區(qū)域;

　　北上廣汽車保有量逐漸增多，汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈正在向國外的模式和發(fā)展趨勢靠攏。目前國內(nèi)的二手車市場發(fā)展明顯不均衡，北京、上海等大城市由于發(fā)展時間早，區(qū)域總量大，資金積累多以及相應(yīng)的管理經(jīng)驗和人才儲備豐富，這些市場處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，年交易量超過10萬輛以上的市場基本上屬于這種情況。由于行業(yè)競爭的加劇，這些市場不僅依靠原有的過戶交易收入、房屋租賃收入，同時大力開展現(xiàn)代化經(jīng)營，對于網(wǎng)絡(luò)、拍賣、營銷等加大投入力度，形成較強的市場占有率和穩(wěn)定的發(fā)展趨勢。這些企業(yè)正處在發(fā)展成熟期，目前主要遇到的問題是擴大化發(fā)展所需要的資金、技術(shù)、人才問題以及體制管理問題。

　　2、銷售屬性：(務(wù)虛、快消、項目、門店等);

　　屬于門店銷售大宗耐用品銷售，但購車周期我做了我們店一汽大眾品牌的一年半的數(shù)據(jù)分析，有接近5000多個已購車客戶，從來店/電看車和周期一般維持在30-40天左右，要在短時間內(nèi)拿下客戶，對銷售能力專業(yè)知識要求較高。

　　3、行業(yè)銷售優(yōu)勢;

　　汽車作為衣食住行當(dāng)中不可缺少的一個環(huán)節(jié)，汽車行業(yè)的發(fā)展是隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的增長，汽車行業(yè)已經(jīng)逐漸成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，對整個經(jīng)濟(jì)增長的拉動作用日益明顯。縱觀世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程，都可以看到當(dāng)?shù)仄嚢l(fā)展對本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所產(chǎn)生的重要影響，行業(yè)優(yōu)勢很明顯。

　　4、行業(yè)銷售難點 + 缺點：

　　a.不僅對銷售能力有要求對專業(yè)知識也有要求。汽車銷售逐漸進(jìn)入衰退期，單車?yán)麧櫼呀?jīng)不賺錢，品牌專營店前期靠汽車保險、金融分期、精品裝潢等賺錢。后期就是靠汽車維修保養(yǎng)事故理賠賺錢。

　　b.屬于大宗耐用品，一般換車周期在3-5年左右，中國人的品牌忠誠度差，二次購買同品牌幾率低，但維系客戶可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

　　三、如何在本行業(yè)鑒定公司好壞?

　　1、行業(yè)三股勢力分析：國外品牌公司 + 合資公司 + 本土公司所占市場份額(大致比例)，以及加盟三類公司的優(yōu)劣勢(包括加盟大品牌與小公司的優(yōu)劣勢，以及個人發(fā)展趨勢);

　　a.進(jìn)汽車4S店建議進(jìn)入至少是合資品牌的，例如大眾、通用、豐田、本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等，因為這些品牌從客戶角度看，客流量大、市場關(guān)注度高，需求量大成交難度偏小容易賺到錢，再者這些品牌都有嚴(yán)格的流程要求和培訓(xùn)機制，主機廠對品牌4S店也嚴(yán)格要求，那在工作中能力和綜合素質(zhì)提高顯著利于后期行業(yè)經(jīng)驗的積累，再有就是接觸的人群素質(zhì)相對自主品牌要高一些，更有利于自己人脈關(guān)系的積累，所以平臺很重要。

　　b.在行業(yè)1年以上可以考慮進(jìn)入高端汽車品牌ABB或者是豪華聯(lián)合品牌經(jīng)銷商，這些品牌就屬于半項目銷售了，這些客戶購車周期會相對略長，對品牌非?？粗兀佑|到的客戶一般是高管或者老板，一般這些品牌的冠軍月收入在2-3萬甚至5萬，如果是品牌專營店4S對銷售要求是近乎苛刻，非常嚴(yán)格。實習(xí)周期會很長一般在半年左右。如果一進(jìn)去就想賺錢可以選擇不是品牌專營但正規(guī)的聯(lián)合高端品牌店，主要提成來源于單車提成、保險提成、分期提成。

　　c.在汽車專營店獲得相關(guān)專業(yè)知識和銷售技能以后，可以考慮進(jìn)入二手車行業(yè)做二手車的銷售獲得二手車的行業(yè)經(jīng)驗，因為二手車就目前來看準(zhǔn)入門檻低，價格不透明，中間利潤可發(fā)揮余地大。二手車行業(yè)也是今后快速增長的產(chǎn)業(yè)鏈，不論是因為國家政策方面來說越來越多的城市開始限購，二手車業(yè)務(wù)增長迅速，如北京和廣州、上海等城市二手車市場逐漸興起。還是從汽車產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展上來講，國外二手車的交易量遠(yuǎn)高于新車。

　　2、選擇公司比選擇行業(yè)重要，需要給出幾條明確指標(biāo)。

　　a.品牌選完之后就看哪家公司合適，一般要看集客量在周末的時候很明顯，哪家 人氣旺哪家的生意和運營狀況自然就好，可以去其競品了解想去品牌店的狀況。同城轉(zhuǎn)上幾家自然一目了然?；蛘哐b作客戶看一下他們售后保養(yǎng)情況，因為售后保養(yǎng)的客戶多就自然車賣得多。

　　b.從裝修的規(guī)模和品牌專營店服務(wù)人員的接待情況了解，公司管理和運營狀況是否良好，可以托業(yè)內(nèi)人士在行業(yè)內(nèi)打聽公司運營狀況，同品牌的多市調(diào)幾家即可見分曉。

　　四、銷售冠軍年收入

　　本行業(yè)銷售冠軍 + 公司銷售冠軍 + 朋友圈高手平均年入(三選二)

　　a.如果是本行業(yè)的銷售冠軍年收入在50萬左右，不含灰色收入

　　b.本公司的銷售冠軍收入在稅后15萬左右。

　　五、小白進(jìn)攻路線圖

　　1、小白如何切進(jìn)該行業(yè)?按目標(biāo)細(xì)分可分為幾步走(包括工作崗位和工作任務(wù))?比如，快消品行業(yè)進(jìn)攻路線圖，從事基礎(chǔ)掃街拜訪——城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)渠道招商和管理經(jīng)銷商——大區(qū)經(jīng)理——銷售總監(jiān)(可以規(guī)劃幾條進(jìn)攻路線圖);

　　a.在鑒定公司好壞的時候有提及，如果才開始應(yīng)聘不上合資品牌，可以暫時在自主品牌工作上半年，等有工作經(jīng)驗以后果斷跳出，去合資品牌。做到銷售經(jīng)理和總監(jiān)的年收入在15萬到20萬左右。

　　b.汽車售后的服務(wù)顧問也是個不錯的崗位與人打交道，現(xiàn)在的汽車保養(yǎng)和維修已經(jīng)和過去不一樣了，里面會有很多養(yǎng)護(hù)用品或者其他附加項目的銷售。建議也是從小品牌干起，完了跳槽到合資品牌，一般年收入會在10萬左右。高端品牌會更高。做到服務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)的年收入也在15萬到20萬左右?？梢越佑|汽車保養(yǎng)和維護(hù)的整個環(huán)節(jié)，汽車專業(yè)知識迅速積累，為以后創(chuàng)業(yè)進(jìn)軍汽車后市場打下基礎(chǔ)，另接觸的車主跟銷售顧問接觸的車主層次也是一樣的，更容易和客戶建立信任打下人脈基礎(chǔ)。

　　c.汽車保險續(xù)保與延保，這是在汽車售后服務(wù)衍生出來的產(chǎn)業(yè)鏈，每個品牌的售后續(xù)保率是不一樣的，汽車保險已經(jīng)改革實行從幾個省開始，以后可能逐漸向全國推廣，汽車4S店非常重視售后續(xù)保業(yè)務(wù)。一般能做到銷售冠軍月收入在1萬左右。

　　2、如何找到精準(zhǔn)客戶群;

　　A、汽車銷售是門店銷售，是等客戶上門，基本不擔(dān)心客戶群的問題。

　　B、一般情況下，廠家會給予廣告投放和媒體投放或者體驗營銷獲取集客

　　3、對于想加入該行業(yè)的新人而言，如何規(guī)劃好一二三線城市發(fā)展路線圖(二三城市是否合適進(jìn)入);

　　a.二三線城市正是因為市場不完善，或信息滯后不對稱，所以二三線城市有發(fā)展前景。

　　b.發(fā)展規(guī)劃同上小白進(jìn)入路線圖

　　4、面試如何做好市調(diào)。

　　a.如果是銷售顧問面試最好能掌握相關(guān)品牌車輛的競品和優(yōu)劣勢汽車之家網(wǎng)站

　　b.去要進(jìn)入的品牌4S店或者是服務(wù)代理商那里進(jìn)行產(chǎn)品話術(shù)收集

　　c.站在客戶角度通過汽車之家或者易車或者二手車之家等渠道以客戶身份打電話獲取商家信息。

　　六、做這個行業(yè)的心得體會(建議只說最重要的三條)

　　1.如果企業(yè)發(fā)展良好，一定要心沉下來，獲得汽車專業(yè)知識和行業(yè)知識很 重要，不要一上來追求高工資。

　　2.在行業(yè)圈里獲得人脈和渠道關(guān)系也非常重要，有利于今后創(chuàng)業(yè)和信息互換。

　　3.汽車后市場前景非常大，變化很快。汽車市場很需要同時懂業(yè)務(wù)懂銷售又懂專業(yè)知識的人才，非常稀缺，所以要在短時間內(nèi)苦干鍛煉自己的綜合實力

　　七、是否適合創(chuàng)業(yè)?

　　如果未來想在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)，大致應(yīng)該怎么做(只說框架)?

　　1.首先一定要在汽車行業(yè)呆上至少3年，要熟悉行業(yè)經(jīng)驗獲得客戶資源，因為汽車本省就對專業(yè)要求很高?

　　2.不建議再投資汽車銷售類的項目，主要是投入資金太大，支出多。因為現(xiàn)在賣車已經(jīng)利潤很薄，短時間內(nèi)收回不了成本，風(fēng)險太大。一項調(diào)查顯示全中國的80%經(jīng)銷商都不盈利有20%的經(jīng)銷商有倒閉的風(fēng)險，廠家大肆擴張經(jīng)銷商導(dǎo)致各家的市場份額越來越小帶來惡性循環(huán)。

　　3.可以在獲得二手車經(jīng)驗之后依托周圍汽車產(chǎn)業(yè)園建立二手車展廳(選址很重要)，相對來說風(fēng)險小，與各4S店和二手車同行長期聯(lián)盟，如果從單點爆破的角度看，可以在做二手車所有品牌的同時，偏重做一個品牌或一類車的二手車，例如做B級車年限略長的，10萬以內(nèi)車況好的B級車，專做這個在所在的區(qū)域形成口碑，形成優(yōu)勢，做成第一。但一定要做大品牌的并且目前市面上保有量大的，但必須要保證收車的質(zhì)量，品牌可以鎖定在大眾的帕薩特、本田的雅閣、通用的君越、豐田的凱美瑞。當(dāng)年這些車非常暢銷客戶購買之后還能開7-8年，因為市場保有量大不至于保養(yǎng)和配件成問題。