服裝銷售技巧的心得體會

服裝銷售技巧的心得體會

　　如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。以下是學習啦小編為大家整理的服裝銷售技巧的心得體會相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　服裝銷售技巧的心得體會：服裝營業(yè)員應(yīng)具有的服裝銷售技巧

　　在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　服裝銷售技巧的心得體會：導購要掌握的九個消費心理

　　消費心理有以下幾點，如果能掌握以下的消費心理，那么，提高銷售業(yè)績就不是問題了。千百惠店鋪管理金牌導購必需了解客戶的九個消費心理。

　　第一點：面子心理

　　中國有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在店鋪銷售來說，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位首先分析一下消費者形態(tài)，才能做到應(yīng)對的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn)：

　　1、倡導者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

　　2、決策者：就是當家，男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

　　3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，導購主動去影響他。

　　4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

　　5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。因為中國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

　　第二：權(quán)威心理

　　什么是權(quán)威?國字號、有認證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質(zhì)的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。第三：從眾心理

　　為什么要在店鋪淡場的時候,組織店鋪的家人們進行銷售演練或者搭配練習?中國人喜歡湊熱鬧,目的就是為了制止忙碌的景象,讓路過或者在店內(nèi)的顧客感覺這家店鋪的人氣很旺,買的人很多,烘托出銷售的氛圍，就是要引起顧客的從眾心理。

　　第四：占便宜心理

　　記住，占便宜心理并不是把東西賣的價格低廉的意思，而是說把10元的東西包裝成價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點比如以下幾個方面：

　　1、產(chǎn)品本身

　　2、公司實力

　　3、制作工藝

　　4、消費者

　　5、報紙媒體報道

　　6、相關(guān)的認證

　　7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化

　　產(chǎn)品賣點的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：價位心理

　　這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

　　第六：朝三暮四心理

　　這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(完善的售后服務(wù))。還有，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定促銷活動。

　　第七：草根心理

　　我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點，兩個字：分享。有的店鋪就做的比較好,專門設(shè)置了一個”搭配達人”板塊,把顧客成套購買后搭配的照片放在店鋪公開的區(qū)域(前提是取得顧客的同意下)。

　　第八：炫耀心理

　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。

　　第九：攀比心理

　　所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，在我們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。