2013服裝銷售技巧

2013服裝銷售技巧

　　有正確的經(jīng)營(yíng)理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷售等各方面的制度。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的2013服裝銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　2013服裝銷售技巧：談判的5個(gè)階段及應(yīng)對(duì)策略

　　談判活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動(dòng)一樣，談判也是一個(gè)過(guò)程，具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。

　　第一階段，談判開局。是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，在這個(gè)階段，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)談判的基調(diào)，雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前景，也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛，要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段上，向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場(chǎng)，同時(shí)觀察和推測(cè)對(duì)方的意圖，不斷調(diào)整自己的對(duì)策。

　　第二階段，摸底階段及策略。談判過(guò)程實(shí)際上也是從摸底開始的。在這一階段，談判雙方相互旁敲側(cè)擊，窺測(cè)對(duì)方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對(duì)方的表述中了解其真正意圖，而巧妙地隱藏自己的某些情報(bào)。摸底階段，可以采取投石問(wèn)路、虛張聲勢(shì)、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚等策略。

　　第三階段，拉鋸階段及策略。談判的拉鋸階段也叫僵持階段，是談判雙方較量實(shí)力和智慧的攻堅(jiān)階段。在這一階段，雙方都會(huì)千方百計(jì)地出難題，挑剔毛病，以削弱對(duì)手，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計(jì)策、以示弱取勝等策略，以順利度過(guò)這個(gè)談判過(guò)程中最困難的時(shí)期。

　　第四階段，讓步階段及策略。在軍事上，只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個(gè)戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此，如果雙方都只是一味地想改變對(duì)方的觀點(diǎn)，而自己不愿意做出絲毫讓步，則談判很難取得成功。有時(shí)讓步是一種策略，是一種計(jì)謀，善于應(yīng)用就可勝券在握?？刹捎貌讲綖闋I(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先軟后硬，軟硬兼施策略取勝。

　　第五階段，促成階段及策略。是談判的最后階段，也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功盡棄，勞而無(wú)功。談判的高手往往會(huì)運(yùn)用自己的知識(shí)和能力使對(duì)手相信，自己的建議將給對(duì)方帶來(lái)最大的利益，是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對(duì)方，利益是改變想法的杠桿。無(wú)論是賣方還是買方，也不論是談判什么內(nèi)容，或是進(jìn)行哪一級(jí)別的談判，巧妙地使用利益誘導(dǎo)法，將使對(duì)方更容易接受你的建議。

　　2013服裝銷售技巧：服裝銷售中為什么會(huì)產(chǎn)生推銷障礙

　　推銷障礙是指在推銷活動(dòng)中，推銷員所遇到的妨礙推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的各種阻力。這種阻力表現(xiàn)為顧客對(duì)推銷員、推銷活動(dòng)、推銷品等所提出的異議或反對(duì)意見。因此，推銷障礙也可稱為顧客異議。處理好顧客異議，也就是消除推銷障礙。

　　形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷員方面和其他方面四個(gè)主要原因。

　　顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識(shí)、顧客的購(gòu)買習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購(gòu)買權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質(zhì)低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當(dāng)、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽(yù)不佳、推銷信息失真、推銷環(huán)境不良等。

　　推銷障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買時(shí)間異議等。

　　按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議(重要異議)和無(wú)效異議(次要異議)等。

　　處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對(duì)待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問(wèn)題和意見，是推銷員責(zé)無(wú)旁貸的職責(zé)。在處理推銷障礙時(shí)，要力戒爭(zhēng)吵，作為推銷人員對(duì)顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭(zhēng)論、爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時(shí)機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題。作為推銷員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。

　　處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷順利進(jìn)行的某些交易條件上來(lái)?；乇懿呗允菍?duì)于某些無(wú)關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對(duì)策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對(duì)意見時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。

　　處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢問(wèn)法、反問(wèn)法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷員直接利用顧客反對(duì)意見本身正確的一面來(lái)處理顧客反對(duì)意見的一種處理技術(shù)。詢問(wèn)法是指推銷員利用顧客異議來(lái)詢問(wèn)顧客，以了解顧客反對(duì)的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問(wèn)法是指推銷員直接反問(wèn)顧客，使實(shí)際反對(duì)意見轉(zhuǎn)變成為購(gòu)買理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時(shí)予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。