淺談汽車銷售技巧及促銷手段

淺談汽車銷售技巧及促銷手段

　　誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談汽車銷售技巧及促銷手段相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　淺談汽車銷售技巧及促銷手段：汽車銷售技巧和話術(shù)

　　汽車營銷師面試需要注意什么?做汽車銷售過程中什么是需要重視的技巧和話術(shù)呢?隨著新車車市的壯大發(fā)展，很多年輕朋友都投身到自己熱愛的汽車事業(yè)中來，汽車銷售是最基礎(chǔ)當(dāng)然也是最鍛煉人的工作。

　　據(jù)統(tǒng)計，參加汽車營銷師培訓(xùn)考試的朋友也越來越多，但單單憑借一紙證書贏的汽車銷售行業(yè)的肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。下面，中南汽車教育網(wǎng)為大家總結(jié)了一些汽車銷售的技巧和話術(shù)，想要投身到汽車銷售的朋友可以多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　汽車銷售技巧：任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　通過實(shí)踐證明汽車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。一旦有討論和了解才是銷售成單重要一步!

　　“話術(shù)要因時間而異，因人而異”這是美國著名的營銷大師說的：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能的變成可能，把不利變成有利。”

　　汽車銷售技巧

　　汽車銷售人員的五大條件：認(rèn)識汽車消費(fèi)者;分析客戶需求;如何尋找潛在客戶;接近客戶技巧;把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。

　　銷售的七個步驟：第一步銷售準(zhǔn)備;第二步驟是接近客戶，可以通過接待、拜訪、電話拜訪、銷售信函拜訪等技巧。第三步驟是進(jìn)入銷售主題，找我好的時機(jī)，引起客戶的注意和興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī);第四步驟是調(diào)查和詢問，主要技巧是掌握客戶的目前現(xiàn)狀，好的詢問能引導(dǎo)正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時在詢問中能找到更多的資料，說服客戶;第五步驟是產(chǎn)品說明，掌握所在品牌汽車的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;第六步驟是展示技巧，充分運(yùn)用展示技巧能夠縮短銷售過程，達(dá)成銷售目標(biāo)，要掌握好展示詞、試駕路程和試駕演練等知識;第七步驟是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售中最重要的環(huán)節(jié)。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)五大招

　　汽車銷售技巧和話術(shù)一、厲兵秣馬：很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同時了解對手很重要，平時可以各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù)，只有博采各家之長。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)二、關(guān)注細(xì)節(jié)：現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)三、借力打力：汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)，在做促銷員的時候，可以偶爾使用一個方法，和同事一起演雙簧，特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)四、見好就收：銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售。

　　汽車銷售技巧和話術(shù)五、送君一程：銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。

　　淺談汽車銷售技巧及促銷手段：汽車精品銷售話術(shù)

　　一般汽車出廠時都有好幾個型號或版本，不同版本 車輛配置不相同，不同的消費(fèi)者對車輛具有不同的使用觀念 (比如選購較低配置車輛的車主要求享受更高的產(chǎn)品服務(wù)時; 還有需要用到原廠配置不具有的附加產(chǎn)品功能時)，精品加 裝與改裝是滿足此需求的唯一途徑。因而，作為汽車后市場 中的汽車精品迎來了其蓬勃發(fā)展時期。 隨著汽車精品市場競爭日趨激烈，精品銷售依然采用簡單地介紹產(chǎn)品功能、價格的方式，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能獲得目標(biāo)客戶 的信任。這對精品銷售的銷售員的銷售能力提出了更高的要 求。 精品銷售由來 精品銷售由來現(xiàn)場MOT提升產(chǎn)品的形象和檔次;汽車服務(wù)項目全面，針對性強(qiáng);專業(yè)性安裝，售后有保障;一站式服務(wù)讓車主省時又省心; ?

　　保證汽車精品較豐厚的銷售利潤。 4S店銷售優(yōu)勢 精品銷售時機(jī)新車下定金—引導(dǎo)時機(jī) 給車主一些前期的鋪墊工作(我們有汽車銷售后的全部的 加裝的產(chǎn)品和服務(wù))。 ?

　　新車交余款—最關(guān)鍵的時機(jī) a 介紹車輛的全部的必要的服務(wù)項目(底盤防銹、隔熱防 暴膜等); b 針對車型，介紹針對性的項目; c 強(qiáng)調(diào)新車前期節(jié)約時間，在提車時已裝飾一新，滿足車輛的使用要求; d 強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性; e 特別提示在其他店面進(jìn)行加裝的不受保護(hù)性。

　　銷售時機(jī) 精品銷售時機(jī) ?

　　車主提車—最后補(bǔ)充時機(jī)

　　a 核對車輛加裝情況，進(jìn)行補(bǔ)充;

　　b 再次強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性。

　　c 再次強(qiáng)調(diào)新車在其他地方加裝的不受保護(hù)性。 ?

　　協(xié)同作戰(zhàn)

　　a 向顧客介紹4S店面精品部，讓精品銷售員無縫介入;

　　b 敲邊鼓的重要性。在顧客對精品有猶豫的時候，他更傾向于聽銷售顧問的聲音，銷售顧問肯定的答復(fù)給顧客以臨門 一腳的信心。

　　c 共筑信息溝通平臺。及時溝通，避免沒有交代出場人物、沒有后續(xù)跟蹤、沒有前后解說不一。 銷售時機(jī) 真皮座椅 座椅款式 橫片飽滿款 橫片半皺款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅優(yōu)點(diǎn) 真皮座椅 ?貼膜皮是各種皮的“下腳料”，經(jīng)過粉碎、擠壓等加工，最終形成的合成皮，雖然也是皮，但不是真皮。 它的紋路 是機(jī)器壓印出來的，不是天然牛皮的自然紋路。 ?

　　分類：PU皮、超纖皮和澳洲真皮。 ?真?zhèn)伪鎰e 看：皮面是否光滑，皮紋是否細(xì)致，色澤是否光亮柔和， 且沒有反光感; 摸：手感是否滑爽有彈性，若皮面板硬或發(fā)黏均為下品; 擦：用潮濕的細(xì)紗布在皮面上來回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有顏色。若有脫色現(xiàn)象，則不能購買; 拉：用兩只手拿起皮子的一角，然后稍用力向兩邊拉。 真皮小知識 真皮座椅 質(zhì)量因數(shù) 真皮座椅 真皮原料 生產(chǎn)工藝 售后服務(wù)真皮座椅 售后服務(wù) ?提供超長的質(zhì)量承諾：澳洲皮，3年;超纖皮，1年。 ?注意事項 a 當(dāng)心銳物、硬物撕破真皮。 b 為延長使用壽命，應(yīng)該避免曝曬，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽車，最好貼防曬膜(防紫外線和紅外 線照射)，平時停車盡量選擇陰涼處，避免長時間曝曬在太 陽光下使皮革變硬、龜裂、褪色。 c 建議一個月要養(yǎng)護(hù)一次，三個月要清洗一次，可以終身受用。真皮座椅養(yǎng)護(hù)，要用皮革上光劑(一種油質(zhì)劑)，可 以給皮座椅加一層保護(hù)膜，使皮面看起來更加油滑光亮，防止皮革干澀、脫皮。 精品銷售項目 ?定義：汽車底盤防銹就是所謂的“底盤裝甲”，指的是在 底盤上噴涂特殊的橡膠材料，具有防銹、防腐蝕、防噪聲、 防撞擊的功能。 ?底盤生銹的原因。汽車經(jīng)常行駛在路況不好的路面上，底盤時常觸及地面，同時路上砂石受輪胎碾壓飛迸、甩擊等使 底盤造成撞擊，挫傷底盤上固有的防銹漆或鍍鋅層，從而使 金屬裸露在外，與空氣、酸緘水漬接觸造成氧化，形成銹跡。 ?南方車輛更要底盤防銹。南方氣候潮濕、空氣中鹽分含量 大，城市空氣污染，酸雨較多，長時間的接觸和腐蝕會造成 底盤生銹，因此進(jìn)行汽車底盤防銹的工藝非常必要。底盤防銹 精品銷售項目 ?防銹材料的發(fā)展：瀝青漆(第一代)→油性防銹漆(第二 代) →水性防銹漆(第三代)。 ?水性與油性的差別： a 溶劑不同。水性的溶劑是水，油性的是汽油或者是煤油 等揮發(fā)性能很強(qiáng)的易燃物; b 影響不同。水性是環(huán)保和無毒的，油性施工時刺激性臭味，嚴(yán)重影響施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的添加瀝青等成分不易干燥，高溫 時易軟化，低溫時易成塊脫落;水性30分鐘內(nèi)干燥完畢， 延展性能好，不受溫度的影響而改變性能。 底盤防銹

　　精品銷售項目

　　必要性：

　　1、可以抵御自然界有害因素的侵蝕;

　　2、修補(bǔ)汽車運(yùn)行中的損耗;

　　3、讓你的愛車保值，保用;

　　4、可以消除因生銹而引起安全隱患。 底盤防銹 隔熱防爆膜 ?太陽光的能量是主要來源。

　　紫外線(300-380納米， 3%) 可見光(380-780納米， 44%) 近紅外(780-2500納米，53%) ?車內(nèi)物品吸收近紅外后轉(zhuǎn)換的能量。 ?發(fā)動機(jī)的散熱。 車內(nèi)熱量來源 隔熱防爆膜 ?發(fā)展。汽車用膜自面世以來，經(jīng)歷了三個階段：茶紙，防爆膜，隔熱防爆膜。 ?作用：

　　a 安全。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強(qiáng)光傷害駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的安全性;

　　b 健康。隔絕對皮膚傷害的紫外線; c 防爆。避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中，玻璃破碎四 濺傷害乘客;

　　d 隔熱。降低車內(nèi)溫度，節(jié)約空調(diào)的負(fù)荷，降低發(fā)動機(jī)的能源損失，節(jié)油;

　　e 私密性。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。 發(fā)展/作用 隔熱防爆膜

　　?染色膜：基材或膠層中加入顏料粒子;

　　?金屬膜：基材上涂附金屬離子;

　　?復(fù)合金屬膜：結(jié)合染色膜和金屬膜技術(shù);

　　?非金屬膜：基材中加入或基材上涂附非金屬粒子。 分類染色膜 金屬膜 復(fù)合金屬膜 貼膜分類 非金屬膜 隔熱防爆膜

　　?1902 – 3M成立

　　?1966 – 3M發(fā)明窗膜并申請專利

　　?2006 – 3M開發(fā)出240多層的晶銳系列 3M發(fā)展 隔熱防爆膜

　　?五大核心技術(shù)：超細(xì)涂射、薄膜技術(shù)、研磨、聚酯材料和膠(核心技術(shù)：“微層光學(xué)涂附技術(shù)”)。

　　?產(chǎn)品分類：城市風(fēng)光、美景系列、都市系列、晶銳系列。

　　?產(chǎn)品質(zhì)量因數(shù)：隔熱率、紫外線隔絕率、透光性。 競爭優(yōu)勢隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖 防紫外線涂層 壓敏膠層 金屬隔熱層 安全基層 耐磨涂層 ‘易施工’膠磨層 透明離形紙 隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

　　?耐磨涂層 該層的材料是透明的丙烯酸，非常堅韌，涂布在隔熱膜外層，非常耐刮檫。經(jīng)常清洗玻璃時不容易產(chǎn)生刮痕，使玻璃看上去經(jīng)久如新。

　　?安全基層 該層的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生產(chǎn)廠家之一)，透明而且有非常強(qiáng)的抗沖擊能力，能長期有效的保護(hù)車內(nèi)乘客安全，萬一在受到外來沖擊力的影響下， 該安全基層能起到阻擋沖擊，減少外來傷害的作用，同時，該安全基層能夠有效的過 濾陽光和對方遠(yuǎn)光中的眩光，使車主更舒適安全。

　　?金屬隔熱層 該層的結(jié)構(gòu)是將鋁、銀等金屬分子通過濺射的方式涂布在安全基層上，這些金屬層有選擇的將陽光中的紅外線反射回去，從而達(dá)到隔熱的效果(紅外線是主要的熱量來 源)，節(jié)約燃油。

　　?防紫外線涂層 在隔熱層上涂布一層特殊涂層，該涂層能將陽光中99%的UVA和UVB(即紫外線A和 紫外線B)隔斷，從而達(dá)到保護(hù)汽車內(nèi)飾及車內(nèi)乘客免受紫外線侵害的作用。隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

　　?壓敏膠層 該層是汽車太陽膜品質(zhì)的重要保障，既要非常清晰，不影響駕駛員視野，又要能抵抗紫外線，不變色，同時還要有非常強(qiáng)的粘接力，在發(fā)生一定外來沖擊的情況下，隔熱 膜能夠?qū)⑵扑榈牟Ａд掣阶?，不致于傷害乘客?/p>

　　?‘易施工’膠磨層該層主要由玻璃狀的粘膠組成，目的是在汽車膜施工過程中使得膜在玻璃上易于移動， 方便施工，而一旦定型結(jié)束，只要用刮板用力施壓，玻璃微珠狀的粘膜破裂，從而更 加有效地增加隔熱膜和玻璃的粘接力。

　　?透明離形紙 該層的材料是可以剝離掉的隔離層，主要保護(hù)汽車膜層，在給汽車施工過程中會將該層剝離掉。 隔熱防爆膜 3M膜特性 隔熱防爆膜 給車主帶來的直接好處

　　?極高的總隔絕率 提高乘車人舒適度; 降低能耗，節(jié)省燃油。

　　?極高的紫外隔絕率 保護(hù)人體皮膚和汽車內(nèi)飾件。

　　?出色的視覺效果 清澈，最接近日間透視效果 更好的視覺感覺;更低的內(nèi)反射

　　?容易清潔 利益 玻 璃 壓 敏 膠 耐 磨 層 超微多層膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔熱防爆膜 品質(zhì)保障

　　?美國皮膚癌防治基金會

　　?美國環(huán)保局節(jié)能認(rèn)證

　　?原廠八年品質(zhì)保證卡

　　?電子質(zhì)?？?。 質(zhì)保：晶銳系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保證 隔熱防爆膜 金屬腐蝕的時間受以下 因素的影響：

　　?貼膜位置

　　?環(huán)境潮濕情況

　　?封邊是否理想 效果對比 晶銳 70 競爭對 手A 競爭對 手B 競爭對手C 競爭對手多用金 屬銀濺射 隔熱防爆膜 藍(lán)格膜優(yōu)勢

　　?不影響電磁波信號通過;

　　?可見光透過性好;

　　?沒有光化學(xué)反映，產(chǎn)品穩(wěn)定期長;

　　?夜間行駛，不對前方強(qiáng)光產(chǎn)生眩光。 性能 部位 隔熱率透視率 質(zhì)保 前擋膜 60-90 % 60-70 % 終身 側(cè)后擋 90% 20-50 % 八年 隔熱防爆膜 質(zhì)量承諾

　　?完善的售后保障體系，質(zhì)量保證書，我們的承諾：“質(zhì)量 問題免費(fèi)更換施工”。 注意事項

　　?兩天內(nèi)不能升降車窗;

　　?不要讓尖銳物刮擦膜面;

　　?有的新車在隔熱膜貼完后的一段時間里，里面會出現(xiàn)霧蒙蒙的水蒸氣。

　　?不要在膜上掛小飾物 。 精品銷售項目

　　?引擎下護(hù)板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計的引擎擋泥保 護(hù)神，安裝后對發(fā)動機(jī)機(jī)的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。 ?能擋住93%的泥塵，延長發(fā)動機(jī)的壽命。

　　?防止異常隆起地面的發(fā)動機(jī)的直接碰撞。 ?隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動機(jī)軸承,皮帶,空調(diào)壓 縮機(jī)等,減少維護(hù)費(fèi)用。

　　?幫助發(fā)動機(jī)下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運(yùn)行時產(chǎn)生的噪 音,并能節(jié)約燃油。 引擎下護(hù)板 精品銷售項目 引擎下護(hù)板引擎下護(hù)板安裝流程 精品銷售項目 引擎下護(hù)板 引擎下護(hù)板安裝效果圖 精品銷售項目

　　?由于避震裝置的彈簧為各自獨(dú)立，且每個彈簧的材質(zhì)、 物理性能等方面難以保持均勻一致，就造成剩余震動的影響最終還是由車體吸收。其具體表現(xiàn)則是單邊吃力，若機(jī) 動車輛在高速行駛中急轉(zhuǎn)彎或緊急避讓時就很容易產(chǎn)生側(cè) 傾乃至翻車。

　　?為了消除地面高低不平造成的震動對車體的影響，車體 通過加裝平衡桿來大量吸收外來的震動。

　　?將機(jī)動車輛前避震裝置固連為一整體，增強(qiáng)了車體剛性、有效地防止車體變形、平衡了兩輪扭力、防止定位位移、 減少兩輪顛簸度、延長了避震裝置的壽命、避免轉(zhuǎn)彎時感 到無力及側(cè)傾，從而增加了車身的安全性，使得駕馭操作 更靈活，乘坐更舒適。平衡桿 精品銷售項目 平衡桿 前避震平衡桿 皇冠 銳志 精品銷售項目 平衡桿 后平衡桿 銳志 銳志 精品銷售項目

　　?大尺碼的鋁圈可帶來更為美觀的視覺效果，亦可提供車 輛更高的操控穩(wěn)定性;追求輕量化的鋁圈用于減低車輛減 震器負(fù)重，對于車輛整車操控性和安全性也有直接的提升 意義。 ?升級示意圖 胎鈴 精品銷售項目

　　?1. 輪胎的寬度增加后不能影響轉(zhuǎn)向，可 以把方向盤向左右兩邊打到頭，看輪胎內(nèi)側(cè)和車身之間是否有足夠的間隙。否則需 要改用ET值較小的輪轂來增加輪距。

　　?2. 新輪胎的直徑和原配輪胎的尺寸誤差 盡可能小(誤差不能超過2%) 。如果改裝 的輪胎尺寸有偏差，則電腦顯示的平均油 耗、瞬時油耗、總里程、當(dāng)前里程、續(xù)行里程等等都不準(zhǔn)了，必須在行車電腦中加 以修正。