二手房銷售技巧案例

二手房銷售技巧案例

　　成功的銷售人員，不僅是懂得運用技巧，有時更多的是站在顧客的位置思考。以下是學習啦小編為大家整理的二手房銷售技巧案例相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　二手房銷售技巧案例：如何做好二手房銷售

　　談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對?

　　任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

　　銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢?一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

　　必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

　　談判的技巧—如何明確客人意向

　　在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。

　　1、 善聽善問

　　當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。

　　2、集中談判 多次肯定

　　客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]

　　※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

　　※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

　　(1) 如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;

　　(2) 先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;

　　(3) 只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;

　　(4) 業(yè)主可以自行選擇價高的買家;

　　(5) 誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價;

　　(6) 誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交;

　　(7) 誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

　　3、一次落實條件及要求 先易后難

　　你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

　　稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

　　4、大膽還價

　　(1) 還價先講優(yōu)點，再暗示缺點;

　　(2) 還價要有理由;

　　3) 多利用個案。

　　5、引導清晰

　　當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。

　　營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]

　　客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]

　　談判的技巧—如何說服客人

　　6、利益匯總法

　　利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

　　營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算!]

　　※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。

　　※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

　　7、訊息對比

　　(1)一手樓與二手樓對比

　　(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)

　　(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)

　　(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

　　對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]

　　[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。]

　　[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]

　　客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]

　　8、自我認同

　　試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

　　9、化賴為零

　　[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

　　※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

　　10、利益對比法

　　營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。]

　　營：[業(yè)主初初是放價￥40萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]

　　營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設越加完善，交通網(wǎng)絡越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]

　　營：[現(xiàn)時供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦!資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀!]

　　11、煸情法

　　營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀!]

　　二手房銷售技巧案例：10條注意事項需要看清再買房

　　一、確認產(chǎn)權(quán)的可靠度

　　1.注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人是同一個人;

　　2.產(chǎn)權(quán)證所確認的面積與實際面積是否有不符之處;

　　3.一定要驗看產(chǎn)權(quán)證的正本，而且到房管局查詢此產(chǎn)權(quán)證的真實性。

　　二、考察原單位是否允許轉(zhuǎn)賣

　　1.確認標準價購買的公房出讓時是否已經(jīng)按成本價補足費用或者與原單位按比例分成;

　　2.大部分公房進行房改時原單位都保留優(yōu)先回購權(quán)，因此要確認原單位是否同意出讓;

　　3.一般來說，軍產(chǎn)、院(醫(yī)院)產(chǎn)、校(學校)產(chǎn)的公房必須要原單位蓋章后才能出讓。

　　三、查看是否有私搭私建部分

　　1.是否有占用屋頂?shù)钠脚_、走廊的情況;或者屋內(nèi)是否有搭建的小閣樓;

　　2.是否改動過房屋的內(nèi)、外部結(jié)構(gòu)，如將陽臺改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間;

　　3.陽臺是不是房主自己封閉的，這牽涉到陽臺面積應該怎么計算的問題。

　　四、確認房屋的準確面積

　　1.包括建筑面積、使用面積和戶內(nèi)的實際面積;

　　2.產(chǎn)權(quán)證上一般標明的是建筑面積;

　　3.最保險的辦法是測量一下房屋內(nèi)從一端墻角到另一端墻角的面積，即所謂地毯面積。

　　五、觀察房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

　　1.戶型是否合理，有沒有特別不適合居住的缺點;

　　2.管線是否太多或者走線不合理;

　　3.天花板是否有滲水的痕跡，墻壁是否有裂紋或者脫皮等明顯問題。

　　六、考核房屋的市政配套

　　1.打開水龍頭觀察水的質(zhì)量、水壓;

　　2.打開電視看一看圖像是否清楚，能收視多少個臺的節(jié)目;

　　3.確認房子的供電容量，避免出現(xiàn)夏天開不了空調(diào)的現(xiàn)象;

　　4.觀察戶內(nèi)、外電線是否有老化的現(xiàn)象;

　　5.電話線的接通情況，是普通電話線還是ISDN電話線;

　　6.煤氣的接通情況，是否已經(jīng)換用天然氣;

　　7.小區(qū)有無熱水供應，或者房屋本身是否帶有熱水器;

　　8.冬天暖氣的供應以及費用的收取，暖氣片數(shù)夠不夠，暖氣溫度夠不夠。

　　七、了解裝修的狀況

　　1.原房屋是否帶裝修，裝修水平和程度如何，是不是需要全部打掉;

　　2.了解住宅的內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖，包括管線的走向、承重墻的位置等，以便重新裝修。

　　八、查驗物業(yè)管理的水平

　　1.水、電、煤、暖的費用如何收取，是上門代收還是自己去繳，三表是否出戶;

　　2.觀察電梯的品牌、速度及管理方式，觀察公共樓道的整潔程度及布局;

　　3.小區(qū)是否封閉，保安水平怎樣，觀察一下保安人員的數(shù)量和責任心;

　　4.小區(qū)綠化工作如何，物業(yè)管理公司提供哪些服務。

　　九、了解以后居住的費用

　　1.水、電、煤、暖的價格;

　　2.物業(yè)管理費的收取標準;

　　3.車位的費用。

　　十、追溯舊房的歷史

　　1.哪一年蓋的，還有多長時間的土地使用期限;

　　2.哪些人住過，什么背景，是何種用途;

　　3.是否發(fā)生過不好的事情，是否欠人錢或者發(fā)生過盜竊案;

　　4.是否欠物業(yè)管理公司的費用，以及水、電、煤、暖的費用。