淺談4s店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

淺談4s店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　成功的銷(xiāo)售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。角強(qiáng)好勝，辯證地說(shuō)，也是一種積極的心理狀態(tài)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談4s店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　淺談4s店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：4S店汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵

　　樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀

　　銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點(diǎn)：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀。

　　1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感

　　在一個(gè)既生產(chǎn)又銷(xiāo)售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷(xiāo)售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中難有成交的客戶。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程，這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷(xiāo)售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己

　　任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷(xiāo)售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷(xiāo)售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣(mài)自己"了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要"賣(mài)自己"。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己，在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣(mài)自己"!先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品。"這樣就把自己賣(mài)出去了。所以"賣(mài)自己"是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo)，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，再高一點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)同行營(yíng)銷(xiāo)，所以一旦你做好了銷(xiāo)售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷(xiāo)，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶的天使

　　銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理，一種心理稱(chēng)為"乞丐心理"，就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷(xiāo)工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)："你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。"其實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?quot;。如果是這種心理的4S店銷(xiāo)售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說(shuō)："我來(lái)為您介紹車(chē)，因?yàn)檫@車(chē)是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。"這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想："我是在幫你"，那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

　　4、主動(dòng)影響客戶

　　2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來(lái)媒體又傳他是被殺的，注射藥物過(guò)量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過(guò)的一句話來(lái)形容：他影響了整個(gè)地球!有人就因?yàn)樗@句話而寫(xiě)了一本書(shū)。的確，他影響了整個(gè)世界，所有的小孩，所有的美國(guó)人以有一個(gè)邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

　　其實(shí)影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷(xiāo)售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車(chē)，但嫌價(jià)格太高，他跟銷(xiāo)售人員說(shuō)："能不能便宜點(diǎn)?"此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講："這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的"。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)："你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低。"然后業(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)："先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧。"顧客想：肯定有降價(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)："先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車(chē)的功能。"把車(chē)的功能介紹完之后緊接著說(shuō)："先生，我們這么好的車(chē)加上分期付款，你只需要付XX錢(qián)就解決了，價(jià)錢(qián)還會(huì)高嗎?"聽(tīng)銷(xiāo)售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念是所有銷(xiāo)售人員必備的一項(xiàng)功課。

　　了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)

　　在樹(shù)立了正確銷(xiāo)售觀的上，要想成為真正的汽車(chē)精品銷(xiāo)售高手，還要建立在了解銷(xiāo)售基本知識(shí)的基礎(chǔ)上。

　　1、客戶需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

　　在這整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也要了解一些銷(xiāo)售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣(mài)車(chē)、賣(mài)精品時(shí)要掌握車(chē)和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷(xiāo)售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷(xiāo)售是解決客戶問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣(mài)出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷(xiāo)售就是賣(mài)精品的賣(mài)精品，賣(mài)車(chē)的賣(mài)車(chē)，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣(mài)車(chē)來(lái)說(shuō)，顧客要買(mǎi)車(chē)，車(chē)的代步功能可能并不是他最想要用的，好車(chē)顯身份才是他想要的，他要的是這部車(chē)能給他的身份或者是有車(chē)后能得到的其他利益，所以銷(xiāo)售人員在賣(mài)車(chē)時(shí)不能以賣(mài)出"車(chē)"這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤(pán)等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，不是光介紹這部車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、輪子、真皮座椅、方向盤(pán)如何如何好，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車(chē)的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車(chē)能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

　　車(chē)并不是一樣坐在四個(gè)輪子上面就能把控方向的物品，顧客買(mǎi)車(chē)關(guān)注的不是車(chē)?yán)锩娴陌l(fā)動(dòng)機(jī)和輪子如何，如果是，那么長(zhǎng)安之星有六個(gè)輪子，一個(gè)方向盤(pán)，輪子比轎車(chē)還多兩個(gè)，貨車(chē)更多，為什么他不會(huì)選擇呢?這就是因?yàn)轭櫩筒皇亲铌P(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車(chē)能給他帶來(lái)什么，這是顧客的問(wèn)題。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要解決這些問(wèn)題，跟他講答案，這才是重點(diǎn)，這才能做好銷(xiāo)售。賣(mài)精品的道理也是一樣。

　　2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

　　銷(xiāo)售人員賣(mài)出產(chǎn)品收到錢(qián)后，千萬(wàn)不要認(rèn)為就這么了事了，銷(xiāo)售人員還要努力讓客戶感覺(jué)到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷(xiāo)售人員掙到錢(qián)又讓客戶感到獲得"寶"。這就是我們銷(xiāo)售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢(qián)后感到平衡有很多方法，比如可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益讓他感到買(mǎi)得值，或者給客戶贈(zèng)送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對(duì)產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。

　　其實(shí)在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來(lái)無(wú)窮的利益，他或者以后會(huì)經(jīng)常跟你做生意，比如他是買(mǎi)車(chē)的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會(huì)找你，這對(duì)4S店也好，銷(xiāo)售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時(shí)機(jī)?？蛻舾杏X(jué)到好還會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)服務(wù)或者買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)槟阕屗麧M意之后他的腦袋就會(huì)有很多這種潛意識(shí)，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時(shí)，這種潛意識(shí)就會(huì)化成具體行動(dòng)。所以這一點(diǎn)對(duì)我們做汽車(chē)和汽車(chē)精品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是十分需要的。

　　保持良好的銷(xiāo)售心態(tài)

　　1、銷(xiāo)售失敗是常事，要永不氣餒

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也要明白一點(diǎn)，并不是每一次的努力銷(xiāo)售都會(huì)成功的，要不然這世界上就根本不存在銷(xiāo)售障礙了。銷(xiāo)售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績(jī)有那么大的差別就是因?yàn)樗麄冎g是有等級(jí)有差別的。銷(xiāo)售是"業(yè)績(jī)?yōu)橥?quot;的高壓力職業(yè)，壓力也可能使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要面對(duì)的喜與悲。銷(xiāo)售人員要清晰了解到這一點(diǎn)，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個(gè)百分點(diǎn)，比如做汽車(chē)銷(xiāo)售，有100人看車(chē)，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷(xiāo)售能力就非常不錯(cuò)了。同樣的道理，在精品銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售人員給100個(gè)過(guò)來(lái)精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯(cuò)了，如果有一天銷(xiāo)售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說(shuō)一旦銷(xiāo)售不成功也不要?dú)馔?，銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)刻刻告訴自己：我明天的銷(xiāo)售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來(lái)了。

　　2、"企圖心"是銷(xiāo)售成功的第一要素

　　壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績(jī)效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷(xiāo)售，要拿下大訂單就會(huì)面對(duì)巨大的壓力，有成功公式嗎?有!一條簡(jiǎn)單而有效的成功公式就是：

　　強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅(jiān)定的信念+正確的方法=成功

　　管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是"企圖心+信念"。

　　一位從事銷(xiāo)售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話："成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)案源與買(mǎi)家信息的掌握，另一個(gè)就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。"他進(jìn)一步解釋說(shuō)："要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳。"因此，如果對(duì)企業(yè)的"業(yè)務(wù)新兵"不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，大概只會(huì)有兩種悲哀而無(wú)奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無(wú)謂犧牲。

　　無(wú)論是新兵還是老將，銷(xiāo)售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬(wàn)的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，在實(shí)際工作中盡心盡力，邁向績(jī)效頂峰。

　　案例：成為富人的秘訣

　　法國(guó)有一位靠推銷(xiāo)裝飾肖像畫(huà)起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時(shí)間里迅速躋身全國(guó)50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，送給能夠揭開(kāi)貧窮之謎的人。

　　不久后，法國(guó)的《科西嘉人報(bào)》刊登了巴拉昂的遺囑："我曾經(jīng)是一個(gè)窮人，去世的時(shí)候卻以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門(mén)坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個(gè)秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱里，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰(shuí)能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個(gè)問(wèn)題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)的我已經(jīng)無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那個(gè)保險(xiǎn)箱中榮幸地拿走一百萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲!"

　　遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報(bào)社。對(duì)于"窮人最缺少什么"這個(gè)問(wèn)題，報(bào)社總共收到了48561個(gè)答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運(yùn)氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙儋F人相助或者缺心計(jì)、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

　　在巴拉昂逝世一周年的時(shí)候，那只保險(xiǎn)箱終于在公證部門(mén)的公證下被打開(kāi)了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--成為富人的企圖心。

　　巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動(dòng)。后來(lái)，一些美國(guó)好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺(tái)的采訪，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Τ蔀橐粋€(gè)卓越的人的企圖心。

　　當(dāng)然不管你銷(xiāo)售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷(xiāo)售。

　　掌握有效的銷(xiāo)售技能

　　1、知識(shí)與技能的區(qū)別

　　本書(shū)前面提到銷(xiāo)售人員要了解銷(xiāo)售的基本知識(shí)，這里再提一點(diǎn)：銷(xiāo)售人員還要掌握有效的銷(xiāo)售技能，加起來(lái)叫做：了解知識(shí)掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識(shí)和技能有哪些區(qū)別呢?

　　知識(shí)，就像我們讀書(shū)需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷(xiāo)售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷(xiāo)售知識(shí)，包括對(duì)產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，了解全國(guó)和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對(duì)行業(yè)的了解;去知道公司有多少個(gè)分店、公司有多少年歷史、董事長(zhǎng)是誰(shuí)、總經(jīng)理是誰(shuí)等，這是對(duì)公司的了解。

　　示范案例：

　　銷(xiāo)售人員說(shuō)："先生，我們店是廣本第一店，這個(gè)城市的廣本店里面，我們是最早開(kāi)業(yè)的，至今為止，我們店賣(mài)了XX部X車(chē)了。"這一來(lái)，客戶就會(huì)對(duì)該4S店產(chǎn)生信心。

　　精品有什么樣的功能特點(diǎn)、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價(jià)值等，這是對(duì)產(chǎn)品的了解。把這些疑問(wèn)弄明白，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)候，就可以專(zhuān)業(yè)地去跟客戶談，銷(xiāo)售人員的成功率自然能得到提高。

　　技能，是銷(xiāo)售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識(shí)是不一樣的，知識(shí)是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個(gè)是認(rèn)識(shí)，一個(gè)是實(shí)踐。有人做過(guò)研究：一個(gè)人知道一樣?xùn)|西的時(shí)候，關(guān)于這樣?xùn)|西會(huì)停留在他大腦的表層，就會(huì)對(duì)這個(gè)東西有種認(rèn)識(shí)，但慢慢地這種認(rèn)識(shí)會(huì)隨著時(shí)間深入大腦，這樣?xùn)|西會(huì)牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車(chē)一樣，我們從不會(huì)照著書(shū)去學(xué)，而是看著別人怎么上車(chē)就怎么上車(chē)，摸索著保持平衡，到了學(xué)會(huì)以后，基本上是一輩子都不會(huì)忘記怎么騎自行車(chē)的了，因?yàn)轵T車(chē)的知識(shí)已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問(wèn)，他張口就能就來(lái)，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樗呀?jīng)掌握了應(yīng)對(duì)客戶的方法。知識(shí)與技能合在一起稱(chēng)為能力。所以如果老板問(wèn)銷(xiāo)售人員：你有沒(méi)有能力?那銷(xiāo)售人員就應(yīng)該明白其實(shí)他就是問(wèn)你：你的知識(shí)怎么樣，又掌握了什么樣的技能?兩者結(jié)合起來(lái)就是你的能力和你的價(jià)值體現(xiàn)了。

　　2、接待前的準(zhǔn)備

　　在了解了知識(shí)和技能之后，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該進(jìn)入"實(shí)戰(zhàn)"里面去具體了解技能是什么，因?yàn)榧寄苁菍?shí)戰(zhàn)的"武器"。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的第一個(gè)步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

　　1)、儀容儀表的整理。顧客來(lái)到店里之前，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會(huì)的時(shí)候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會(huì)集中銷(xiāo)售人員開(kāi)早會(huì)，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷(xiāo)售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點(diǎn)就不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

　　2)、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售工具就是一些帶在身邊，方便銷(xiāo)售人員向客戶推銷(xiāo)自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷(xiāo)售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來(lái)4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個(gè)客戶把煙叼起來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上，這就證明他這個(gè)人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷(xiāo)售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒(méi)帶火機(jī)時(shí)他才說(shuō)："你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€(gè)火機(jī)過(guò)來(lái)。"這就是他沒(méi)有準(zhǔn)備了。銷(xiāo)售人員的工具沒(méi)有準(zhǔn)備，客戶就會(huì)覺(jué)得他做業(yè)務(wù)沒(méi)準(zhǔn)備好。所以，銷(xiāo)售人員每天要去檢查的這些工具有沒(méi)有準(zhǔn)備好，出門(mén)之前工具一定要帶齊。

　　3)、庫(kù)存確認(rèn)。做銷(xiāo)售也要考慮庫(kù)存有多少，銷(xiāo)售人員每天開(kāi)展銷(xiāo)售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，最好是利用早會(huì)確認(rèn)當(dāng)天的重點(diǎn)商品庫(kù)存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)有多少現(xiàn)貨，如果沒(méi)貨的話就可以及時(shí)通知客戶改時(shí)間或改主意。

　　以上這些都是銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷(xiāo)售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒(méi)有做好，那銷(xiāo)售人員的后期工作將面對(duì)很難開(kāi)展起來(lái)的局面。

　　淺談4s店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：汽車(chē)4S店 新車(chē)銷(xiāo)售流程和技巧

　　賣(mài)汽車(chē)并不是簡(jiǎn)單的事情。我們面對(duì)的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時(shí)間，不同狀態(tài)下會(huì)有不同的需求和表現(xiàn)。作為銷(xiāo)售高手，既要滿足客戶的需求，又要達(dá)到銷(xiāo)售的目的;既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn);所以，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，而銷(xiāo)售汽車(chē)更是一門(mén)豪華藝術(shù)。

　　任何產(chǎn)品都會(huì)有不足的地方，任何產(chǎn)品優(yōu)秀的地方都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)模仿，有的時(shí)候這種模仿比原始創(chuàng)新還要先進(jìn)和貼近客戶的需求，這個(gè)現(xiàn)象是無(wú)法回避的，但這并不意味著我們就無(wú)法銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是藝術(shù)的含意就在這里。處理客戶產(chǎn)生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見(jiàn)是一個(gè)銷(xiāo)售高手的基本技能。

　　我們每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的客戶，其中有一些是真心要購(gòu)車(chē)的客戶，有一些不過(guò)是隨便看一看，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以通過(guò)一定的技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶，并緊密地跟蹤這樣的客戶，從而完成自己的銷(xiāo)售工作。還有的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要上門(mén)拜訪客戶，于是就需要識(shí)別最有潛力的客戶的技巧和能力，并在識(shí)別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　商業(yè)會(huì)談是銷(xiāo)售工作中又一個(gè)關(guān)鍵的無(wú)法回避的內(nèi)容。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，什么是得體的商業(yè)會(huì)談，商業(yè)溝通的基本要求是什么，如何保證公司的利潤(rùn)，如果對(duì)付討價(jià)還價(jià)，甚至要知道如何對(duì)付聯(lián)合購(gòu)車(chē)團(tuán)體。

　　專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員不僅要掌握上面提到的了解客戶，識(shí)別需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購(gòu)行為等方面的知識(shí)，甚至還要發(fā)展自己個(gè)人的銷(xiāo)售風(fēng)格，獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，根據(jù)客戶的不同來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售方法。