2017銷售主管年終工作總結范文
2017銷售主管年終工作總結范文
工作總結是對前段社會實踐活動進行全面回顧、檢查的文種，年終總結更有助于下一年工作的發(fā)展。為此學習啦小編為大家整理了相關2017銷售主管年終工作總結范文的內容，歡迎參閱。
2017銷售主管年終工作總結范文篇一
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款166萬，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有16多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、16年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致16年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造?？傊?016年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2017年，站在16年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
2016銷售年度工作總結范文(二)在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結。
在2016年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高。
個別業(yè)務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)
2017銷售主管年終工作總結范文篇二
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。
二、2017年工作計劃
在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質、業(yè)務能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在2012年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
2017銷售主管年終工作總結范文篇三
一、工作回顧
2016年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。
1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè),對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解。
2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉),但是現(xiàn)在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛。
3)對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作。
二、工作計劃
“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績使我更清醒地看到了自身存在的問題。
1)加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈。
2)對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策。
3)設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破。
4)自我解壓，調整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點。
三、找好航標，定位人生
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，見到風雨之后的彩虹。
我踏入建材銷售行業(yè)是一直做“工程”的,“工程”在這個行當里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑,甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執(zhí)與不認輸?shù)?上天不辜有心人,慢慢的發(fā)現(xiàn)自己可以克服這個障礙，工地復雜的人際關系沒那么可怕，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。
歲月無聲，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好!
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