房地產(chǎn)客戶銷售開發(fā)技巧

時(shí)間：2017-05-25 15:00:20 黃宇晴1068由分享

　　房地產(chǎn)銷售水平的高低對項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)客戶銷售開發(fā)技巧，歡迎參閱。

　　一、尋找客戶的途徑：(主要利用三種資源：內(nèi)部、外部、個(gè)人資源)

　　客戶信息匯集中心：這是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域。

　　優(yōu)點(diǎn)：客戶成交成本較低，成交速度較快，成交率較高

　　要求：銷售人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅(jiān)持不懈的努力，去開拓潛在的客戶。

　　房展會：充分的利用好，每年3次房展會的機(jī)會，可以利用各種方式去采集信息，以便給多的選擇余地

　　優(yōu)點(diǎn)：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購買意向強(qiáng)烈

　　要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售技巧、辛勤的勞動(dòng)、不放過任何可以抓住客戶的機(jī)會互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁

　　優(yōu)點(diǎn)：方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富

　　要求：利用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作個(gè)人網(wǎng)頁

　　電子郵件：互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們越來越喜歡使用電子郵件

　　優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大(也可以通過BBS電子留言板)

　　要求：可以通過電子郵件將企業(yè)信息和項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶廣告：(通常都是開發(fā)商根據(jù)不同的銷售周期統(tǒng)一來發(fā)布廣告)

　　優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大、效果明顯、賣點(diǎn)突出

　　要求：在廣告發(fā)布前及時(shí)準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋(電話、來訪)

　　個(gè)人名片：名片是個(gè)人身份的“面子”，也是一種交易手段，持有對方的名片通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。

　　優(yōu)點(diǎn)：簡單易行、成本低

　　要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣埱?，希望老客?隨行人員)推薦潛在客戶，請求語氣要委婉、態(tài)度誠懇

　　二、尋找潛在客戶的技巧

　　查閱資料法：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料)、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專業(yè)團(tuán)體會員名單、高檔消費(fèi)場所的會員、高檔消費(fèi)品的消費(fèi)者、企業(yè)廣告或公告、年鑒、電話號碼本

　　連鎖介紹法：

　　1、請現(xiàn)在的客戶介紹

　　2、請新客戶介紹

　　3、請朋友引見

　　4、請陌生人介紹

　　影響力中心法(核心任務(wù)帶動(dòng)法)

　　廣告開拓法

　　個(gè)人觀察法

　　三、建立客戶檔案：包括姓名、年齡、家庭成員、地址、聯(lián)系方式、興趣愛好、個(gè)人資信、約見客戶的技巧

　　一、約見前的準(zhǔn)備

　　遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備

　　克服恐懼心理