銷售技巧之讓步技巧

　　銷售是一門很深的學(xué)問，就光整個空洞的理論而言，就是一門很深的藝術(shù)。下下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售技巧之讓步技巧，歡迎參閱。

　　讓步技巧的銷售技巧

　　1、在最后關(guān)頭讓步

　　不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動的地位，客戶可能會得寸進(jìn)尺。

　　2、先在細(xì)枝末節(jié)的小問題上提出讓步

　　為了在關(guān)鍵問題上獲得客戶認(rèn)同，銷售人員可以先在細(xì)枝末節(jié)的小問題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠意，同時也可以使客戶在關(guān)注小恩小惠的時候淡化其他問題。

　　3、讓客戶感到你讓步的艱難

　　在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過請示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶提出某項要求時，即使這些要求可以實現(xiàn)，銷售人員也不要爽快答應(yīng)，而要通過一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會認(rèn)為你還有更大的讓步空間。

　　提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!