線下營(yíng)銷渠道模式

　　渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享線下營(yíng)銷渠道模式，歡迎參閱。

　　線下營(yíng)銷渠道模式

　　一、 線下營(yíng)銷渠道模式

　　基本結(jié)構(gòu)：企業(yè)一級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者，產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者的過程中，省級(jí)總經(jīng)銷商供貨給二級(jí)批發(fā)商，如百貨商場(chǎng)、家店批發(fā)市場(chǎng)等區(qū)域性中間商。將省級(jí)代理商作為資源平臺(tái)，充分發(fā)揮一級(jí)批發(fā)商的積極性，努力提升電飯煲的終端覆蓋率，增加電飯煲營(yíng)銷渠道的寬度，從而提高在市場(chǎng)的占有率。

　　二、 線下營(yíng)銷渠道類型

　　主要渠道有三種，第一是家電城和家店批發(fā)市場(chǎng)，第二是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)，第三是大型超市，第一個(gè)是傳統(tǒng)的家電銷售渠道，后兩個(gè)是近些年高速發(fā)展的新興渠道。新產(chǎn)品定位于大學(xué)生，零售商的店址盡量靠近大學(xué)。

　　1. 家電批發(fā)市場(chǎng)已批發(fā)為主，零售為輔，可以輻射到本區(qū)域外的經(jīng)銷商。家電批發(fā)市場(chǎng)能夠減少終端費(fèi)用，憑借其可靠的質(zhì)量被下游經(jīng)銷商接受，可以瞞住二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)其低價(jià)的要求和高質(zhì)量的需求。

　　2. 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的家電部門也是傳統(tǒng)銷售渠道，但是隨著百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，造成綜合性百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用攀升，而家電廠品的銷售毛利并不高，所以家電產(chǎn)品在傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)呈下降趨勢(shì)。但是，由于區(qū)域的不平衡性和地區(qū)的環(huán)境差異，在全國(guó)范圍內(nèi)，特別是新渠道尚未完全估計(jì)到三、四級(jí)城市，小家電仍以傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)為主要渠道，百貨商場(chǎng)還是有絕對(duì)的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力，目前其銷售額能占到銷售總額的21%。

　　3. 大型商場(chǎng)主要是家樂福、沃爾瑪?shù)取哪壳暗男〖译娛袌?chǎng)占有率來看，大型超市的家電市場(chǎng)份額越來越低，隨著專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng)影響力的擴(kuò)大，大型超市的家電份額將會(huì)越來越小。從大型超市的消費(fèi)者來看，無論沃爾瑪還是家樂福，推行的都是低價(jià)產(chǎn)品策略，即這些超市和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的最有效的方式就是價(jià)格，所以沃爾瑪和家樂福小時(shí)的通常是低價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者也多半為低端市場(chǎng)的消費(fèi)群體，大型超市對(duì)這些低價(jià)產(chǎn)品有很大的興趣。

　　線下渠道管理

　　1. 各區(qū)域批發(fā)商不可發(fā)生串貨現(xiàn)象，根據(jù)資金和團(tuán)隊(duì)的實(shí)力的不同對(duì)代理商和批發(fā)商的最低批發(fā)量也不相同。

　　2. 經(jīng)銷商與零售商要保持較為密切的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)回饋或者提出相關(guān)解決方法與建議。

　　3. 零售商、經(jīng)銷商、批發(fā)商可以經(jīng)銷多個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　4. 終端銷售人員要與企業(yè)簽訂一定期限的合作協(xié)議，盡量避免人員流動(dòng)，中高層管理人員要達(dá)成一定的共識(shí)，制定最合適的銷售政策。該區(qū)域的銷售人員只可在該區(qū)域進(jìn)行銷售，不要調(diào)動(dòng)區(qū)域的銷售商。

　　5. 批發(fā)商與經(jīng)銷商可以成為企業(yè)的股東，根據(jù)其業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)的股份。