四特酒的推售技巧

　　四特酒公司本著汲取民族精華，傳承中華文化的企業(yè)心態(tài)，不斷推廣品牌及文化，在各地范圍內(nèi)架設(shè)了日益龐大的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。此次開拓蘇州市場，更是立足傳揚(yáng)歷史文化的高度。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享四特酒的推售技巧，歡迎參閱。

　　江西四特酒推售技巧

　　一、背景分析

　　品牌競爭態(tài)勢：高檔主流品牌有水井坊、五糧液、劍南春、茅臺、古井貢十年陳釀;中檔主流品牌有古井貢、五糧醇、金六福、瀏陽河;中低檔主流品牌有雙溝世紀(jì)星、圓桶雙溝大曲、金六福、瀏陽河、五糧醇、小糊涂仙。

　　市場主銷白酒產(chǎn)品集中在中高檔和中檔，產(chǎn)品銷售價(jià)格在15元 ~100元。主要原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較理性，并不愿意花太多的錢去喝高價(jià)的高檔酒。這跟當(dāng)?shù)氐赜蛭幕嘘P(guān)系。江浙一帶屬于一種利益文化導(dǎo)向，消費(fèi)帶有較強(qiáng)的功利性，比較“精明”，而非隨意消費(fèi)。雖然消費(fèi)者的消費(fèi)能力是比較高的，但當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對高檔酒的消費(fèi)并不感冒，就算是消費(fèi)，也比較喜歡用來送禮，自用的相對少。

　　二、蘇州市場地域狀況分析

　　蘇州古稱吳，現(xiàn)簡稱蘇，是全國首批24個(gè)歷史文化名城之一，這里素來以山水秀麗、園林典雅而聞名天下，是全國重點(diǎn)風(fēng)景旅游城市，也是4個(gè)全國重點(diǎn)環(huán)境保護(hù)城市之一。蘇州是江蘇省省轄市，是江蘇省的經(jīng)濟(jì)、對外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，也是重要的文化、藝術(shù)、教育和交通中心。蘇州坐落于富庶的長江三角洲地區(qū)的地理中心，轄有七個(gè)區(qū)(吳中區(qū)、相城區(qū)、平江區(qū)、滄浪區(qū)、金閶區(qū)、虎丘區(qū)、工業(yè)園區(qū))，五個(gè)縣級市(常熟、昆山、張家港、吳江、太倉)，位于太湖之濱，長江南岸的入海口處，京杭大運(yùn)河、京滬鐵路和多條高速公路貫穿全境。蘇州東鄰上海，瀕臨東海;西抱太湖，背靠無錫，隔湖遙望常州;南臨浙江，與嘉興接壤，所轄太湖水面緊鄰湖州;北枕長江，東距上海市區(qū)80千米，是江蘇省的東南門戶，上海的咽喉，蘇中和蘇北通往浙江的必經(jīng)之地。

　　三、SWOT分析

　　1、優(yōu)勢S：蘇州是個(gè)歷史文化淵遠(yuǎn)的城市，吳文化精細(xì)深遠(yuǎn)，蘇州人不僅以吳文化為傲，在生活消費(fèi)中也比較注重文化內(nèi)涵和文化價(jià)值。四特酒發(fā)源早，文化源遠(yuǎn)流長，意境深遠(yuǎn)，在白酒中有著不可取代的特殊文化和釀造工藝及特殊酒香即“特香型”。早在明、清時(shí)代，四特酒已暢銷湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、福建等地，在新時(shí)代曾受到周恩來、鄧小平、江澤民等多名國家領(lǐng)導(dǎo)人的贊譽(yù)。在2004年，四特品牌還榮獲“中國馳名商標(biāo)”，產(chǎn)品暢銷全國20多個(gè)省市自治區(qū)，并出口歐美、東南亞、韓國、澳大利亞等國家和地區(qū)，被譽(yù)為“中國名酒”，以“王

　　道之酒”的姿態(tài)屹立在中國名酒之林。如此厚重的品牌文化底蘊(yùn)，足以滿足蘇州消費(fèi)者對商品文化價(jià)值的苛刻要求。

　　2、劣勢W：茅臺、五糧液、劍南春、古井貢酒等知名品牌長期占領(lǐng)中高端白酒市場，對其他品牌打入有一定的阻力。此外，江蘇的本地品牌洋河酒打入蘇州市場較早，尤其是洋河藍(lán)色經(jīng)典系列近年更是創(chuàng)造了銷售佳話，在蘇州乃至整個(gè)江蘇市場有著絕對的優(yōu)勢，占領(lǐng)了很大的市場份額，其他品牌想要爭奪市場份額有一定的難度。

　　3、機(jī)會O：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對各行各業(yè)都造成了一定的影響，對人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也有所影響，一些高檔消費(fèi)品的銷售量出現(xiàn)有所下滑的現(xiàn)象，人們的消費(fèi)更趨于理性化和實(shí)際化，這給一些價(jià)格上不是那么昂貴而品質(zhì)同樣也優(yōu)異的品牌提供了一個(gè)提高市場份額的機(jī)會。

　　4、威脅T：四特酒在蘇州的市場還處于開拓階段，品牌知名度不夠高，需要投入一定的資金加強(qiáng)品牌宣傳;同時(shí)面臨不少強(qiáng)大的競爭對手，在品牌競爭上并沒有太大的優(yōu)勢;另外，經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境和業(yè)務(wù)的周期性，如夏季是啤酒銷售的旺季，其他替代品等因素也會對品牌的打入增加一定的難度。

　　四特酒蘇州推廣創(chuàng)意銷售技巧

　　一、創(chuàng)意方向和基礎(chǔ)

　　傳承四特酒文化。四特酒本身是江南地區(qū)白酒的一個(gè)標(biāo)志性產(chǎn)品，產(chǎn)地位于江西樟樹市，是中國酒文化的發(fā)祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是釀造業(yè)的最佳福地。同時(shí)，贛江也是孕育“稻文化”的核心，

　　盛產(chǎn)上乘的釀造原料。四特酒有著上千年的歷史與文化積淀，新石器時(shí)代到商代以及吳城遺址足以說明在殷商時(shí)代就有釀酒的工藝，始于青銅器時(shí)代的釀造工藝一直伴隨著四特酒至今，四特酒的得名也源于此。四特土燒將中國白酒釀造工藝規(guī)?；?、規(guī)范化，對中國白酒釀造產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

　　蘇州，一個(gè)有著千年文化與濃郁書香氣息的古城，是江南文化最重要的城市之一，文人輩出，蘇州園林代表著中國建筑史上輝煌的成就，堪稱世界文化遺產(chǎn)中的奇葩。滄浪亭、獅子林、拙政園、留園被譽(yù)為蘇州四大名園，分別代表宋、元、明、清四個(gè)朝代不同的建筑風(fēng)格與藝術(shù)造詣;“上有天堂，下有蘇杭”，這句話足以概括蘇州之美。

　　二、創(chuàng)意來源

　　(一)文化定位：王道之酒，王者之“樽”

　　1、吳越爭霸，唯王者獨(dú)“樽”。“樽”是中國古代飲酒的一個(gè)象征性器皿，四特酒正是王道之酒，與王者之“樽”正好相配，酒的本身就體現(xiàn)出一種吳越大地上的霸氣與不凡。

　　2、四特酒的標(biāo)志是象征青銅時(shí)代的標(biāo)志，具有歷史價(jià)值，將樽與之相配，形意得體，完美無缺。

　　(二)品味定位：喝四特美酒，品“樽”貴人生

　　1、酒本身是一種品味，現(xiàn)代中國人的飲酒習(xí)慣是“喝”酒，弱化了酒的本質(zhì)，即品酒?？v觀中國白酒行業(yè)，以“五、茅、劍”為代表的中國名酒也仍然跳不出“喝”酒的俗套，很多酒廣告語都體現(xiàn)出一個(gè)“醉”字，忽

　　略了引導(dǎo)人們?nèi)绾稳テ肪啤：镁菩枰?，達(dá)到一種意境，方能品出酒中真味。

　　2、“樽”是一種高貴、奢華的象征，富有濃烈的歷史氣息與濃郁的文化含義。拿„樽‟這一尊貴的器皿來引出四特酒的尊貴與不凡，是再好不過。

　　3、蘇州四大名園與四特酒的品味相結(jié)合。滄浪亭“清幽高雅”，獅子林與網(wǎng)師園體現(xiàn)“真意”，拙政園素有“遠(yuǎn)香堂、香洲”的美譽(yù)，留園堪稱“小桃園”，它們各代表了一種意境與追求。如果將四特酒的“特香型”與之結(jié)合，則體現(xiàn)出品酒人對酒的意境的追求及向往。

　　因此，“樽”這一創(chuàng)意，不僅能讓人聯(lián)想到中國千年的酒文化，也打破了常規(guī)的酒類推廣方式，以獨(dú)特、新奇的形式，以文化為訴求點(diǎn)，將白酒的烈結(jié)合吳越爭霸的王者之氣，以“王道之酒”配王者之“樽”。另外，結(jié)合蘇州四大名園的真意，文化與文化的結(jié)合，不僅能在蘇州帶動四特酒的推廣，還能創(chuàng)造一定的社會價(jià)值，讓人們在消費(fèi)中品味歷史文化。

　　三、品牌定位：王道之酒

　　四、消費(fèi)者定位

　　1、消費(fèi)人群定位：政府官員、金融機(jī)構(gòu)高級主管人員、軍隊(duì)官員、商業(yè)成功人士及其他社會名流、大眾消費(fèi)群體;

　　2、市場定位：蘇州市各轄區(qū)及縣級市。

　　五、賣點(diǎn)訴求

　　(一)廣告訴求賣點(diǎn)：

　　電視和平面廣告創(chuàng)意應(yīng)凸顯“王道之酒”、 王者之“樽”的獨(dú)特魅力，選擇蘇州電臺、電視臺等符合四特品牌目標(biāo)消費(fèi)群體的廣告時(shí)段進(jìn)行宣傳，廣告所的形式與蘇州文化結(jié)合，打造主要賣點(diǎn)。另外，結(jié)合直接針對消費(fèi)群體的報(bào)刊雜志對四特酒“王道之酒”、 王者之“樽”加以渲染，打造品牌的輔助賣點(diǎn)。

　　(二)口碑訴求賣點(diǎn)：

　　1、結(jié)合周恩來、鄧小平、江澤民等國家領(lǐng)導(dǎo)人的贊譽(yù)之詞加以渲染，加強(qiáng)口碑宣傳。

　　2、 四特基酒與原料及其工藝有著獨(dú)特之處，酒體風(fēng)格無以倫比，是經(jīng)過權(quán)威鑒定的“特香型”白酒，其香味獨(dú)樹一幟。

　　3、王道之酒所演繹的“新、奇、特”讓你感受與眾不同的尊貴待遇。

　　4、四特酒讓你品味超凡，邀你舉“樽”共飲，讓你仿佛回到吳越爭霸的王者歸來那一瞬間;與蘇州園林結(jié)合，喝四特酒品味意境蘇州。

　　5、王者之“樽”，正如人們的思想，凸顯人的社會價(jià)值。