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做銷售跟蹤客戶的技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

做銷售跟蹤客戶的技巧

  銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么做銷售跟蹤客戶的技巧有什么呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編帶大家看看吧,希望您能滿意。

  做銷售跟蹤客戶的技巧

  1、主動(dòng)聯(lián)系客戶

  跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶,而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。舉例來(lái)說(shuō):很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后,就開始“守株待兔”,希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”,而是積極主動(dòng)的與客戶溝通,詢問(wèn)客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料,或者是否收到我們的郵件,對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求,需要我們做什么工作?

  這樣做的好處非常明顯:一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài),尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求,掌握商業(yè)合作的進(jìn)度,做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí),也避免了某些時(shí)候客戶沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件,從而造成信息不對(duì)稱,客戶也無(wú)從聯(lián)系我們?,F(xiàn)實(shí)社會(huì)中,客戶很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的,如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶,那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!

  2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。

  跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶,不管是電話、短信,還是QQ、MSN、郵件,等等;總之,筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系,這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視,又能很好的提醒客戶“我們的存在”,客戶一旦有真正的需求,首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去,就是勝利!

  3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

  這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末,更具體點(diǎn)是在每周五晚上,給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶,即將簽單的客戶,重點(diǎn)跟蹤的客戶,需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。其中,發(fā)送的短信息要求:

  短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶,否則還不如不發(fā)。

  發(fā)送的短信息,嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字,或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

  發(fā)送的短信息,最后署名“****(公司)****(員工姓名)”,以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。

  發(fā)送的短信息,語(yǔ)氣必須非??蜌?。開頭是“**總(書記/院長(zhǎng)等),您好!”整個(gè)短信息通體看上去,就是非??蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言,讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。

  發(fā)送的短信息,言簡(jiǎn)意賅,可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn),意思表達(dá)到位。

  發(fā)送的短信息,特別注明是“有任何需求和問(wèn)題,請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題,這樣會(huì)顯得很勢(shì)利,讓客戶在周末休息的日子感覺(jué)很不爽。

  發(fā)送的短信息,可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”,突出表現(xiàn)出來(lái)。話說(shuō)得多了,謊話也變成真理了!——客戶也會(huì)這么感覺(jué)的!

  堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息,好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn),但千萬(wàn)不要群發(fā)短信息給客戶,也不要考慮發(fā)飛信給客戶,也很少有客戶愿意和你飛信溝通,群發(fā)郵件給客戶,效果更糟糕。

  逐一發(fā)郵件給客戶,效果也很差勁。為什么呢?因?yàn)榈厍蛉硕贾?,發(fā)郵件給客戶,你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息,再怎么說(shuō),你會(huì)掏出1毛錢出來(lái)——客戶看見(jiàn)你花了錢,自然會(huì)重視你,因?yàn)樗杏X(jué)到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在?,F(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息,雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí),但是效果真的不錯(cuò)!

  堅(jiān)持4點(diǎn)好客戶的跟蹤

  1、明確的時(shí)間

  給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí),筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō):客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià),筆者會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求,評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間,然后告訴客戶,“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。

  有些銷售新人要么輕易承諾,要么不明確回復(fù),這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象,造成后期合作停滯乃至停止。

  2、明確的回復(fù)

  當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的,必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如:客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā),當(dāng)場(chǎng)我們沒(méi)有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么,筆者的做法就是明確告訴客戶:“您提的這個(gè)問(wèn)題,我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意,同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然,在說(shuō)了這個(gè)話之后,緊接著,筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門,了解解決問(wèn)題大概需要的時(shí)間,然后在第二天上午(也就是約定的時(shí)間內(nèi))直接聯(lián)系客戶,給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。

  3、說(shuō)到做到,真正做到“快速響應(yīng)”。

  給客戶進(jìn)行了承諾,那么接下來(lái)的工作,就是全力以赴完成我們的“承諾”,做到“說(shuō)到做到”,給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任!

  銷售員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾;但是,涉及到其他相關(guān)部門,尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門,他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”,這就需要我們銷售員更積極主動(dòng)的去努力,去溝通,去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司,拖延銷售業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門!這是我們每個(gè)銷售員必須深刻牢記的。

  4、主動(dòng)溝通

  主動(dòng)與客戶溝通,加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶,尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶,我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作,主動(dòng)與客戶溝通,提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,從而在問(wèn)題積累之前,將問(wèn)題給解決,從而贏得客戶更大的滿意度。

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