醫(yī)藥企業(yè)銷售策略

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。下面小編給大家分享醫(yī)藥企業(yè)銷售策略,希望能幫到你!

　　醫(yī)藥企業(yè)銷售策略

　　策略一、企業(yè)的差異化經(jīng)營定位

　　這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍海的高收益。

　　其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。

　　既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、?？?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐?，這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。

　　策略二、產(chǎn)品特色化選擇

　　對于無法自身實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場主控的招商企業(yè)來講，對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

　　那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的?？漆t(yī)院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實現(xiàn)藥品的定向銷售。

　　同時，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業(yè)不在這個產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

　　策略三、特色渠道挖掘

　　招商市場的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

　　1、 單體藥店

　　指的是那些通過GSP認證的藥店，這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會相關(guān)可觀。

　　2、 ?？漆t(yī)院

　　就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。

　　3、 大門診

　　性質(zhì)和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟發(fā)達的大型城市出現(xiàn)，作為當?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

　　此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應(yīng)該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。

　　策略四、招商模式的特色整合

　　此外，對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業(yè)的市場盈利能力。

　　1、 行業(yè)品牌打造

　　品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個人，幾部電話打天下”的階段，進入到現(xiàn)在品牌化時代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認可，才能真正的實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

　　2、 特色渠道打造

　　正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒有獨有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？?、也可以在炒作市場或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現(xiàn)，傾斜重點資源實現(xiàn)突破。

　　3、 宣傳模式創(chuàng)新

　　對于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業(yè)不可避免的一個方面。而傳統(tǒng)的展會、平面報媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發(fā)送，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業(yè)公司、招標辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問題了。

　　醫(yī)藥企業(yè)銷售3種策略

　　一、樹立權(quán)威形象

　　在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫(yī)，我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

　　二、弱化商業(yè)氛圍

　　會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

　　三、強調(diào)換位溝通

　　成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。